珠寶品牌平民化 沖刺中國水晶第一坊

一個農村小伙，出身貧寒，僅有農機修理專業的中專文憑，矮小結實其貌不揚……是什么讓他短短6年，將近700家水晶坊連鎖店開遍全國？

貧窮逼他開始販賣生涯緣歸玉石飾品

曾勇，這個來自湖南益陽的農村孩子在考進了湖南農機學校后，毅然選擇靠雙手賺錢養活自己。

他看到校門外擺地攤賣玉石飾品的老頭生意不錯，就軟磨硬泡要賒貨在校園里賣。老頭實在拗不過這個眼熟得發膩的男孩兒，點頭答應了。矮小的個頭、寒酸的穿戴，扛著裝滿玻璃飾品的塑料袋，曾勇就這樣一間宿舍、一間宿舍地推銷。沒人理他，他就不停地講、不停地講，直到有人感興趣地湊前看看，他又激情百倍地鼓動她們掏錢買下廉價的玉石飾品。

17歲開始勤工儉學的經歷讓他練就了三寸不爛之舌和察言觀色的推銷本領。

靠著販賣玉石飾品，曾勇艱難地維持著4年的學習生活。1996年，即將畢業。跳出農門的曾勇對這一天渴望太久了，因為他知道，國家包分配！可分配所到單位領導一句“只能掛靠戶口和檔案，沒工作”讓他從狂喜跌至絕望。憤恨的他第二天就決定回家務農。然而7月21日，一場洪水襲來，家里唯一的經濟來源——20畝魚塘全部放生，本以為大兒子畢業能賺錢的父母剛剛興建的房子全部沖垮。牲畜、人全部擠在還沒垮掉的大堤上。政府的救濟杯水車薪，飯有上頓沒下頓……看著負債累累、疲憊不堪的一家人，一時沉淪的曾勇覺醒了：“我要走出去！”

帶著僅有的16元錢，曾勇出發了。出山的路都被洪水淹了，涼水刺骨，曾勇翻山涉水，終于靠逃票回到了長沙。可找份工作太難了，做過一段沒底薪、沒BP機的廣告業務員，常常好幾天吃不上飯。曾勇突然意識到：“不行！必須每天見到錢，看到錢從我手里經過，才能激發我求生的潛能！”于是，他開始了擺地攤、做推銷的販賣生涯。襪子、書、刀、廉價的相機、領帶……他都賣，不過賣得最多的還是玻璃、玉石飾品。為了節約每一分錢，他一天只吃一頓飯——涼水泡饅頭。他每天早出晚歸，為的就是要解決溫飽，讓全家人吃得上飯。

不過，城里人鄙夷的目光激勵了他暴富的欲望，而且一天比一天強烈。揣上連單程車票都買不起的錢，他迫不及待地出發了。上海、廣東、桂林、甚至越南……他一路闖蕩，一路逃票。在越南，曾勇第一次看到了玉石的廣闊市場，毫不猶豫地在越南做起了販賣玉石的生意，一干就是兩年。四處闖蕩、摸爬滾打，曾勇憑著豐富的玉石經驗和敏銳的市場洞察力意識到：中國的玉石是個潛力巨大的未被開發的市場。大眾對飾品的需求會隨著生活水平的提高與日俱增，而國內專業、規模的玉石珠寶供應商幾乎還是個空白。

開店賣玉石白手起家完成原始積累

1998年，曾勇收起在越南的小生意，要回長沙開店。然而，幾年來一角一分的資金積累尚不足以啟動店鋪，怎么辦？曾勇軟磨硬泡、好說歹說，終于讓房東把半年一交的租金改為月交；他跑遍了玉石批發市場尋找可以賒貨的批發商，卻只找到了一個勉強答應的，而所賒的貨全部是一些成色不好、銷路不暢的次品。花200元打了一個前臺柜、一個用于存貨的鞋柜、一塊寫著“琢玉軒”的木牌，七八平方米的小店就這樣在長沙的繁榮路段開張了。

長沙第一個開店賣玉石，吃了“螃蟹”的曾勇很快意識到問題來了。平民百姓根本不認識水晶玉石，甚至把它們同玻璃等同起來，生意無人問津。“要想有生意，必須改變人們的觀念！”曾勇想通后，只要有人肯跨進他的店門，他就抓住一分一秒的機會不停地解釋關于水晶玉石的一切。為了讓人信服，他拿起玉石飾品就往玻璃柜臺上滑，強于玻璃硬度的玉石刻下了一道道劃痕。那段日子，房租、水電……意味著他不吃不喝每天還有要200多元的開支，為了生存，他晚上睡在店里潮濕的地上，聽外面車水馬龍，滿腦子就想著怎么讓人們更快地接受。天一亮，他睜開眼睛就開店營業，中午才吃第一頓也是一整天唯一的一頓飯。晚上開店到10點多，如果一天的支出還沒賺回來，就會繼續開到快凌晨。整天不停地說，從早到晚，不放過任何一個跨進門的顧客，不放過顧客流露的任何一個喜愛的眼神。

正當曾勇全心全意經營的小店漸漸有了起色時，一場劫難發生了。1999年4月20日，曾勇唯一沒睡在店里的晚上，他用兩把大鎖鎖住了店門。然而，第二天一大早，回來的曾勇傻了：店門虛掩，本以為可以讓小偷望而卻步的大鎖孤零零地躺在地上。除了一棵體積龐大的玉葡萄樹外，其他貨品全被洗劫一空。

損失數萬元，多年積蓄一夜之間化為虛有，還背上了高額債務。這次，賺錢的欲望史無前例地刺激著曾勇的每一個神經。就在同行議論紛紛，注定他翻身無望的情況下，曾勇掛出了橫幅——“灑淚回云南，離開長沙這個傷心地，所有商品低價甩貨！”人們真以為遭受洗劫的曾勇低價甩貨，于是紛紛搶購。不到一個月，曾勇賺回了損失的錢，驚得同行們面面相覷。

走出金錢崇拜泥沼平民化連鎖店慢慢起步

賺了錢的快感讓曾勇處于極度的亢奮狀態。如果不是接連發生的一件事震撼了他，他很可能會繼續自己“黑色的原始積累”。

由于曾勇的玉石專業知識豐富，不知不覺中成了長沙民間權威的玉石免費鑒定者。一天，店里來了一個老太太，讓曾勇幫著鑒定。她邊打開層層紅綢布的包裹，一邊說這只手鐲是兒子花了700多元孝敬她的，一直壓在箱底舍不得戴，等死了要戴到地下安葬。包裹打開后，曾勇一眼就看出這是假的，他把實情告訴了老太太。可看到老人家帶著朦朧的眼淚，顫顫巍巍地遠去時，曾勇的內心受到了極大的震撼。不知道還有多少人像老太太和她兒子一樣不認識玉、不了解玉而上當，中國的老人家太樸實了，認為玉是神秘的、高不可攀的，連唯一的玉飾品都舍不得戴，太可悲了！這件事徹底沖垮了曾勇因貧困而狂熱賺錢的欲望。

正當曾勇走出了金錢崇拜的泥沼，決定以己之力傳播水晶玉石知識、讓它大眾化平民化時，一個不大不小的挫折激發了他大展宏圖的斗志。1999年，臺灣一家水晶飾品公司的長沙分店開張。曾勇一連跑過去觀察了好幾天，晶瑩剔透、款式時尚的水晶玉石飾品美艷絕倫，一直販賣傳統水晶玉石飾品的曾勇驚呆了：原來石頭也可以這樣美麗！興致勃勃的曾勇跑去聯系加盟，可人家不要他，因為他根本拿不出20萬元的加盟費！不服輸的曾勇回去關起門來自己做，干了這么多年水晶玉石飾品生意，原材料貨源沒問題，款式看一眼就學個八九不離十。他自己串編水晶玉石飾品、做了簡易的包裝袋，他要說服別人開自己的店！

第一個找到的人是那家分店的一名員工。因為他懂得跳過包裝、品牌知名度直接看產品品質、價格。就這樣，靠著低于石頭記的市場價格，靠著分文不收的加盟費，曾勇成功地挖來了他的第一個加盟者，省內第一個連鎖店——湖南大學藝術學院店成立了。之后，加盟者的朋友、親戚相互連帶，幾家省內連鎖店也順利開張。

正當他的事業慢慢起步時，又一個夢魘降臨了。那是2000年3月，一直堅持自己掌握進貨渠道的曾勇帶著4萬元去廣東進貨。為了節省每一分錢，天黑了，他仍然在大街小巷中穿梭，尋找著便宜的旅社。月黑風高，在一個小巷里，一塊大石頭猛地砸中了曾勇的頭，3個高大的男子拳打腳踢，僅104斤的曾勇毫無抵抗之力。4萬多元現金和手機被搶走。當曾勇趔趄地找到診所時，前胸后背全被鮮血染紅，頭部縫了6針。當他穿著護士好心贈送的白大褂、頂著頭上的傷疤，扛著100多斤重的寶玉石原料回到長沙時，一路的行人唯恐避之不及。由于沒有及時休息和調養，傷口很快感染了。當醫生拆線再次清洗縫合時，曾勇暗暗發誓：這些苦和罪不能白受，一定要把水晶玉石事業做大，做到全國！

填補平民飾品品牌空缺打造中國水晶第一坊

為了把連鎖店快速鋪向全國，曾勇沒有按先樹品牌再招商的套路走。因為在當時，沒有多少人愿意相信專賣這種產品的前景，而曾勇也沒有足夠的資金狂打招商廣告。所以，他決定先占市場再樹品牌。那個時候，他輾轉于重慶、成都、昆明、桂林、南寧等地，親自跑市場。已是幾家店鋪小老板的曾勇找不到便宜旅社就在火車站過夜，吃的也常常是涼水泡饅頭。雖然艱苦，但深入市場的經歷讓他發現，各大省內的批發市場中竟然還沒有水晶玉石飾品！連浙江義烏的小商品市場上都沒有人批發水晶玉石飾品！

發現了這個空缺，曾勇馬上尋找各個省內最大的飾品批發商。怎么讓人相信這種產品好銷？他大膽決定——免費鋪貨！2萬元的貨鋪下去了，一級一級往下傳，飾品批發行業迅速掛起了一陣旋風，不出一個星期，他的水晶玉石飾品迅速鋪到了個省的縣級城市，敏感的義烏小商品市場對這種款式新穎、晶瑩剔透的飾品需求量瘋漲。不斷有批發商打來催貨電話。

半年多過去了，曾勇的水晶玉石飾品在批發市場賣得如火如荼。見品牌效應漸漸形成了，曾勇開始暗中收回“水晶坊”飾品，以“水晶軒”慢慢替代批發市場中的“水晶坊”，直至全部拋棄批發，專門發展專賣店品牌連鎖。2001年，積累了50萬元的曾勇成立了水晶坊飾品有限公司，集開發設計、生產加工、銷售于一體的珠寶飾品連鎖企業。豐富的款式、低端的價格、優質的產品使水晶坊連鎖店迅速增多。

直到目前，除極少品牌外，幾乎沒幾個商家以品牌模式經營水晶玉石飾品。江浙一帶的小廠也都是在批發市場快速銷貨。出于成本原因，廣東、江浙等一帶的玉石原料加工廠分工非常細，生產水晶圓珠的不會生產玉珠，生產玉石手鐲的不生產玉石戒指……往往一年過去了，廠家提供的產品選樣資料還是一成不變。而曾勇為了確保產品的最優質量和款式組合的完美，對各國的水晶玉石原材料嚴格細分，一方面，自己與人合資在廣東設立生產廠，選用30多個國家180多種優質寶玉石為原料，引進意大利先進工藝技術經20多道工序精琢而成。另一方面，選購各個玉石原料加工廠的半成品，交由自己公司專業、年輕化的設計隊伍從事專業設計，關注流行趨勢，貼近目標消費群的需求，月月出新款，并迅速淘汰滯銷產品。不論女士還是男士，從頭上戴的到腳上掛的，所有飾物水晶坊一應俱全，款式5000余種，返璞歸真的“真石魅力”使水晶坊的名聲越來越大。

為了讓那些只有三五萬資金的人能夠創業，曾勇提出了免收加盟費、技術培訓費、品牌使用費的優惠政策。兩萬元進貨，再上房租等支出，三萬元即可開店，這種低門檻加上總部提供的一站式商品配送、分享總部成功的銷售經驗、品牌信譽度、及時的運營批導等，使水晶坊吸引了大量創業者。

到2006年，僅5年時間，水晶坊已擁有600多家連鎖店，遍布全國。曾勇的水晶玉石飾品帝國正越來越強大。曾勇說：“沒有守業，只有創業！到2008年，3000家水晶坊連鎖店將實現在全國各個角落散發光彩的目標，真正實現珠寶平民化、大眾化。到那時，水晶坊必然是中國水晶第一坊！”

地址：湖南長沙市楊家山東方之珠南棟15-16樓

電話：0731-47432594721179 4747509（傳真）

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