靠專一 小指甲鉗做成大產業

3月9日一大早，中山圣雅倫有限公司董事長梁伯強的手機就響個不停。原來，就在前一天的三八節，他自創的品牌“非常小器”竟然成了黃華省長送給全國兩會廣東代表團所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。在一個精美的盒子里，修眉刀、指甲銼……所有化妝工具一應俱全。

他是中國“隱形冠軍”形象代言人，被媒介稱為“鬼才”、“每根頭發都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。他將“小不點”產品——指甲鉗做成了中國第一、世界第三的“巨無霸”，年銷售額過億元。

他參與起草制定了“中國指甲鉗行業標準”，他發明創造的“二片式指甲鉗”被稱為“小五金行業的‘神五’技術”。

梁伯強說，“非常小器”證明了一種力量，那就是“專一”。

一條新聞

讓他整整賺了一個億

1998年，梁伯強在看報紙時發現了一條新聞，這篇名為《話說指甲鉗》的文章讓梁伯強的命運從此改變。文章寫道，當時的朱總理在參加一次會議時講道：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我沒用過一個好的指甲鉗，我們生產的指甲鉗，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。”朱總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工企業努力提高產品的質量，開發新產品。梁伯強從這一句話中發現了指甲鉗的商機。幾年下來，“非常小器”成大器，在許多企業掙扎于高科技，在新經濟中四處碰壁時，梁伯強卻在小商品里做大品牌，在低價值中創造高利潤。短短幾年時間，梁伯強就把“非常小器·圣雅倫”做成中國指甲鉗第一大品牌，進入世界三甲。就是這樣一個小小的指甲鉗，創造了逾億元的產值。

發誓要為世界剪指甲

非常小器·圣雅倫已有200多個品種，并由單一指甲鉗產品延伸到個人護理用品，成為愛美人士追逐的時尚用品，產品供不應求。

指甲鉗在世界各地都被列為夕陽產業，即使在指甲鉗生產量最大的韓國也如此。梁伯強在別人的放棄中看到了品牌的希望。整個行業處于品牌的混沌狀態，正是“非常小器”大有可為的時候。梁伯強馬不停蹄地考察了世界上50多個國家，其間，他在一次車禍中傷殘了，但這沒有阻止他的腳步。當他一瘸一拐地完成了全球長征時，得出結論：這是一個潛力巨大的市場。

德國、美國、墨西哥、臺灣、日本、印度……從最發達的國家到最落后的國家，他都去過。在德國的來根州，他見過世界上最好的指甲鉗，這是一把德國“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業也只是把指甲鉗當作一個附屬產品來生產。在指甲鉗生產力最強的韓國，真正做指甲鉗的企業也沒有認識到指甲鉗的品牌價值。縱觀全球，世界上沒有一家企業想到要做指甲鉗品牌，這也是為什么至今世界上還沒有一個指甲鉗品牌的原因。

品牌的空白正是大顯身手之時。梁伯強想，吉列不就是把一個小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌而獲得成功的嗎？“非常小器”為什么不能做成全球最大的指甲鉗品牌？

為了指甲鉗生產力的轉移，梁伯強在小欖征了300畝地，欲打造世界上最大的指甲鉗生產基地。目前他正在與世界五金協會接洽，將韓國、日本的指甲鉗生產線搬到中國。利用中國勞動力便宜，制造水平高等優勢。如果這個龐大的計劃能夠實施，“非常小器”生產能力將達到20個億，將是當仁不讓的行業老大。

避免無謂競爭著眼國際市場

在國際市場，他的產品擠進世界三甲；而國內指甲鉗市場，是在窩里斗。

和很多國內企業一樣，“非常小器”這幾年依靠生產成本低的優勢大搞OEM生產，以優質的產品打入國際市場，擠進世界三甲。然而，“非常小器”多少有點“墻內開花墻外香”，在國內市場，顯得就沒那么游刃有余。

“非常小器”與國外產品競爭是六毛錢和一元錢爭，同等品質下價格優勢產生了競爭優勢。如果和國內產品競爭，“非常小器”就是六毛錢和六毛錢爭，甚至是和五毛錢爭。造成這種局面的原因，主要是很多國內指甲鉗企業目光沒有放到海外，而是在窩里斗。

由于勞動力成本同樣低廉，加之消費者心理不成熟，見便宜就買便宜的，導致企業大打價格戰。而指甲鉗在功能上的差別并不大，品質上的差別也不是很容易就能辨別。一些國內廠家起步低，高品質的做不出來，只能降低價格。這些企業沒有明確的產品定位，也沒有長遠的品牌意識，為了搶占更多的市場份額，不惜以犧牲產品的品質為代價，采用劣質原料，減少生產環節，以降低生產成本。如此急功近利，實在不行了干脆就不做這個市場，結果毀了一個產業。

競爭對手不按規則出牌，競爭手段的不規范甚至是不道德，加上混亂的價格戰，都給“非常小器”進一步擴大市場造成壓力。

為了一個柜臺，他喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末和鹽的混合物

如何進行品牌推廣？“非常小器”雖是國內指甲鉗第一大品牌，但僅僅只是行業品牌，作為大眾消費品，沒有大眾的認知，產品很難推廣。而指甲鉗的單位價格低，如果像其他商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時間內迅速提高知名度，產品的成本也會隨之提高，價格上失去優勢。

在“非常小器”的銷售額中，集團消費占了較大的比例，要打開零售市場，渠道建設非常關鍵。以前梁伯強是一個商場一個商場地去公關，做得很辛苦。為了得到一個柜臺，他曾經在天津百貨大樓蹲了一個月，最后感動了經理，但一定要他喝酒，梁因為身體的原因無法喝，表示喝什么都行，結果硬是喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末、鹽的混合物，經理看他如此堅決，是個做事的人，就把全商場最好的柜臺給了他。然而，經銷商這一塊沒有完全鋪開，渠道建設的成本就很高，怎樣迅速建立自己的通路，采訪中梁伯強顯然還沒有更好的辦法。

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