贊賞效應(yīng)

王　飆

華克公司在費(fèi)城承建一座辦公大廈，就在大廈要完工時(shí)，承包銅器裝飾材料的供應(yīng)商，突然以種種理由停止供應(yīng)銅材料。由于缺少銅材料，只能眼睜睜地看著工程停下來。如工程不能如期完成，除了要交付巨額的罰款之外，華克公司還要承擔(dān)信譽(yù)上的損失，這對(duì)公司以后的發(fā)展恐怕比罰款所帶來的損失更大。

打電話，對(duì)方一味地應(yīng)付；發(fā)傳真，對(duì)方也不予理睬。由于當(dāng)初認(rèn)為大廈的銅器裝飾不過只是一個(gè)很小的工程，所以，并沒有與銅商簽訂十分嚴(yán)密的供貨合同。沒想到就是這小小的疏忽，竟然在這節(jié)骨眼上縛住了公司的手腳。華克公司決定派卡伍到勃洛克林市，與銅商當(dāng)面交涉。

第二天上午，卡伍走進(jìn)了銅商的辦公室，一進(jìn)門就興奮地說：“你知道嗎？我在勃洛克林市發(fā)現(xiàn)了一個(gè)極大的秘密。”銅商瞪大了眼睛，好奇地問：“是什么秘密呀？”

卡伍說：“今天早晨，我翻看電話號(hào)碼簿時(shí)意外地發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)勃洛克林市，只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字。看來你是一個(gè)獨(dú)一無二的人啊!”銅商聽后心里樂滋滋的：“我還從來沒注意過呢。”于是，他饒有興趣地打開了辦公桌上的電話號(hào)碼簿：“哈，還真是這么一回事呢!”接著，他很自豪地談?wù)撈鹆怂募沂馈?/p>

等這個(gè)話題談完，卡伍又說：“許多人談起你的企業(yè)都贊不絕口，說同行中你們是設(shè)備最完善的一家。”銅商笑著說：“是的，這工廠的確花去了我很多精力和心血，如果你高興的話，我愿陪你一起去看看?！?/p>

于是，他們一起來到了工廠。卡伍非常專業(yè)地指出哪些方面要比別家工廠先進(jìn)，特別是對(duì)幾種特殊的機(jī)器設(shè)備，更是贊不絕口?？ㄎ榈馁澷p，使銅商感到遇上了知音，他告訴卡伍，那幾臺(tái)機(jī)器是自己用幾年的時(shí)間研制發(fā)明的，也是他的得意之作?？ㄎ橛芍缘卣f：“我們公司能遇上像你這樣既能干又智慧超群的合作者，真是我們的幸運(yùn)啊!”

銅商執(zhí)意要請(qǐng)卡伍吃午餐，卡伍也不推辭。餐后，銅商自己先笑了起來，他說：“我原以為我們之間一定會(huì)爆發(fā)一場口舌之戰(zhàn)，我也早已做好了應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。沒想到見面后竟然談得如此愉快。好了，你先回費(fèi)城吧，我保證你們的訂貨會(huì)準(zhǔn)時(shí)送到，盡管有人等著出更高的價(jià)格要貨呢?！?/p>

一位心理學(xué)家說：“贊賞是對(duì)一個(gè)人價(jià)值的肯定，而得到你肯定評(píng)價(jià)的人，往往也會(huì)懷著一種潛在的快樂心情來滿足你對(duì)他的期待。這在心理學(xué)上叫做贊賞效應(yīng)?！?/p>

當(dāng)你對(duì)某個(gè)人有意見或準(zhǔn)備指責(zé)他的時(shí)候，你不妨試一試贊賞。首先看看你想責(zé)備的那個(gè)人，還有哪些值得敬佩和贊賞之處，然后真誠地表達(dá)出來，把你對(duì)他的批評(píng)或責(zé)備變成一種你對(duì)他的期待，并讓他感到自己是一個(gè)值得你有所期待的人，你一定會(huì)收到比預(yù)想的還要好的交際效果。

（李金玲摘自《演講與口才》