在“加”字中找市場

陳明杰

日本曾有一家企業(yè)從我國進(jìn)口的中藥材嚴(yán)重滯銷，該公司在考察市場時發(fā)現(xiàn)，保健性飲料在市場很暢銷，于是老板突發(fā)奇想，把中藥材和飲料“加”在一起生產(chǎn)出中成藥飲品，一上市便大受歡迎，積壓的中藥材也相應(yīng)地成了市場上熱銷的保健飲品。

無獨(dú)有偶。日本一家商社別出心裁地推出一種“生日書”的新產(chǎn)品，全套共有365冊，內(nèi)容是當(dāng)天生日者的運(yùn)勢、誕生花、朋友關(guān)系，當(dāng)天出生的著名人物、當(dāng)天的過去史跡等。以之贈人，收受者會因?qū)Ψ接浀米约旱纳斩鬄楦袆印．a(chǎn)品投放市場，十分暢銷。“生日書”何以有此效應(yīng)呢?用這家商社總裁的話說：“給產(chǎn)品里加點(diǎn)兒‘情感!”

現(xiàn)代人隨著科學(xué)文化水平的提高和消費(fèi)觀念的進(jìn)步，越來越寵愛富有“頭腦”的產(chǎn)品。因此我們在開發(fā)產(chǎn)品時，可以進(jìn)行智慧的設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品的“思辨”和“表達(dá)”能力，使之提高“智商”，充滿靈性，方能贏得消費(fèi)者。

生產(chǎn)廠家要想在競爭日益激烈的市場上把生意做得紅紅火火，就必須廣開思路，像日本那家商社那樣，給自己的產(chǎn)品“加”上點(diǎn)別致的內(nèi)容，使之品位獨(dú)特，韻味幽長。比如，浙江衢州市塑料廠生產(chǎn)的塑料杯曾一度滯銷而積壓。后來有位專家到該廠考察后提出了合理建議，即在塑料杯上印上鐵路干線的站名及線路圖，然后批發(fā)給中間商拿到鐵路干線的沿線城鎮(zhèn)去賣，結(jié)果銷路很好，這種新用途的塑料茶杯竟成了風(fēng)靡一時的旅行俏銷品，就是因為該產(chǎn)品里加進(jìn)了“文化味”。

做好“加”字文章可以增加與競爭對手之間的落差，這種“落差”越大，控制與駕馭市場的能力就越強(qiáng)，市場占有率就越高，競爭優(yōu)勢就越明顯。

誠然，以“加”字創(chuàng)造競爭“落差”，并不是一件容易的事。它要求企業(yè)面對眾多對手必須做到兩點(diǎn)：一是有差異，即在產(chǎn)品定位、技術(shù)、營銷、服務(wù)等方面與眾不同，“加”出特色和個性；二是拉開差距，形成自己的“絕活”和“拿好手戲”，或是你無我有，或是你有我新，讓對手望塵莫及，難以趕超。