銀行理財產品也需“看人下菜碟

近年來，金融機構推出的各類理財產品令人目不暇接，幾乎每天都有理財新產品問世。在數量急劇增加的同時，理財產品同質化現象也非常明顯。各類理財產品幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合，目標客戶群大同小異。

那些忙于向顧客介紹理財產品的金融機構普遍缺乏風險意識，這表現在產品的目標客戶定位、產品生命周期和配套服務等三個方面。

目標客戶定位模糊

理財產品的本質在于投資者在未來獲得（存在一定隨機性的）現金流的能力。按照經濟學原理，投資者對上述現金流的滿意程度取決于兩個因素：一是該現金流的期望收益，二是該收益的風險乘上投資者的風險偏好程度。因此，某個客戶對于某種理財產品的滿意程度主要取決于其風險偏好程度。而一個人的風險偏好程度除與其收入和財富有關外，更取決于其收入穩定性、財富結構、年齡、文化程度、個人經歷等。

目前，不少個人理財產品將其目標客戶確定為中產白領或高收入人群，其實，這兩個概念是十分模糊的。例如，一個高級公務員與一個私營企業經理人都可以被認為是“中產白領”，二者年收入可能相差不大。但由于其收入的穩定性有著很大的差異，在其他條件類似的前提下，前者對資產風險的承受能力就要大于后者。由于幾乎所有的金融機構在理財產品設計和推廣過程中均不顧潛在客戶風險偏好的差異，僅從絕對收入水平來確定目標市場，因此，開發出來的產品十有八九具有同質性。相當一部分理財產品為了營銷上的需要，不揭示相應的風險或者在風險揭示方面表述模糊，導致客戶無法將其自身的風險偏好與產品的風險特征相比較，這樣的理財產品自然難以得到客戶的認可。

產品生命周期過短

目前，個人理財產品普遍存在產品生命周期過短現象，尤其是銀行理財產品，生命周期大多為一年甚至一年以下。

表現工業產品差異性的一個重要指標就是“產品質量”。同樣，理財產品也有“質量”指標，即該產品的風險管理能力。一個高質量的理財產品應具有在同等期望收益條件下“風險更低”或“收益更高”的特性。另一方面，理財產品的收益又與經濟環境和市場因素密切相關，其短期投資績效的隨機性很強。只有在經歷了經濟和市場波動周期考驗之后，那些具備較強風險管理能力的理財產品，優勢才能充分顯示出來。經濟和市場的周期性波動需要一定時間，因此，只有生命周期較長的理財產品才能真正體現為客戶創造價值的能力。

客戶由于不具備相應的資源或能力，因此，需要通過專業機構幫助其實現資產增值目標。而客戶對專業機構的評價需要通過觀察其以往產品的表現來獲得。金融機構推出的理財產品生命周期如果很短，則客戶根本無法得到足夠信息來判斷其“質量”。

加強服務實現風險對沖

任何理財產品都存在風險，但不同理財產品經過適當的組合，往往能在一定程度上實現風險對沖。例如，客戶在購買與美元浮動利率反向掛鉤的利率聯動產品時，同時購買一個相同期限、與美元匯率正向掛鉤的產品，總體風險就將得到控制。

要實現風險對沖，需要開發理財產品的金融機構大力增加相關服務。而在我國的理財產品市場上，重產品輕服務、重營銷輕咨詢現象非常突出。金融產品實際上是金融服務的一種固化形式，產品差異體現的是服務差異。金融產品在形式上具有較強的易模仿性，然而，服務卻具有難以模仿的特點。因此，轉變經營重點，從重產品到重服務，加強理財業務的服務比重和內容，將是金融機構打破理財產品同質化瓶頸的有效手段。

風險是理財產品的本質特征之一，也正是理財產品得以存在和發展的基礎。從客戶角度出發設計產品，才是提高理財產品吸引力的關鍵。

陳小新同濟大學現代金融研究所博士