競爭的智慧

駱　蔚

還記得電影《美麗心靈》（《A Beautiful Mind》）中追求美女的計策嗎？四位美女和一位真正的絕色佳人走進酒吧，主角約翰?納什（John Nash）與三個男同學謀劃著攻勢：“如果我們都去討好那位‘絕色，我們之間就會互相牽制，到頭來沒有一個人能如愿以償，而被拒絕的人再去找另外四位美女，她們就會因為自己成為第二選擇而把我們一腳踢開。”“那該怎么辦？”納什提議，“為了避免兩頭落空，我們應(yīng)該一起冷落‘絕色，轉(zhuǎn)而去追求那四位女生……”這不是在講述男歡女愛的風月故事，納什也絕非沉溺美色的風流雅士。他的人生舞臺在博弈論（Game Theory）。在這個場景里，他才是真正的主角。

博弈論不是一門通俗的學問，也絕不像它的名字那樣有趣（注：Game Theory直譯是“游戲論”）。簡單地講，任何博弈的關(guān)注點有局中人（players），局中人可以采取的行動(strategies)以及他們由此可能獲得的回報(payoffs)三個部分。就是說，只有局中人之間產(chǎn)生互動對抗，而且每個人都試圖在行動之前推測對手的策略時，博弈論才有意義。比如在高爾夫球和保齡球競技中，博弈論就無用武之地。因為這些項目雖然有局中人在角逐，但他們并不能控制對手可能會怎么打，因而他們在籌劃自己的行動時，一般不考慮對手的行動。而類似足球、籃球的對抗就可以用博弈論來分析。

《活學活用博弈論》是我讀過的一本比較易懂而務(wù)實的博弈論專著。多數(shù)讀者無意問津博弈論的理論與數(shù)學模型，但對股市、股票、要挾與談判、價格與競爭、以及對抗式的競技則興趣盎然。談判是典型的兩方或幾方局中人的博弈。通常情況下，任何一方都可以從選擇中獲利。我們的常識是，選擇的方式越多越有利。但殊不知有過多的選擇卻會削弱威脅的可信度。在這種情況下，減少選擇的方式——在博弈論中稱之為斷絕后路反而可以提高回報。該書中作者用“攻占島上的城堡”和“要求加薪”生動地說明了這一方法如何應(yīng)用。僅僅告訴敵方你一定至死不渝地攻打城堡是蒼白無力的，敵人不會因此投降。如果你把戰(zhàn)船全部燒毀呢？沒有了退路，如果沒能占領(lǐng)城堡只好全軍覆滅。看來你果真志在必得、兵刃相見了，你的威脅可信度因此提高了。

商業(yè)的終極目標是獲利。由于降價可以吸引更多的客戶，所以企業(yè)常常會利用降價來擴大收益。然而，競爭對手也會變本加厲地想辦法把新客戶搶走，最終導致全行業(yè)總體利潤水平下降（中國市場上的家電業(yè)和電信業(yè)是絕好的例子）。價格競爭實際上使公司陷入囚徒困境。從這個博弈中，如果兩家公司都能堅持高價的談判協(xié)議，雙方均可獲利。但這個協(xié)議很難堅持，因為它就像囚徒困境中的兩名囚徒一樣：永遠在理性與對對方的懷疑中掙扎。想想核威脅吧，冷戰(zhàn)期間，前蘇聯(lián)多次想攻擊美國，而且絕對有這種能力，但又擔心遭到報復而不敢妄動。那是因為，有一點它深信不疑：若以核武器攻擊美國，后者一定會以牙還牙。而類似的報復行動也會讓競爭對手不敢隨意在市場上降價。要使這種報復有效，它必須迅速、到位、不留余地。你的針對性的威脅是：對任何降價行動你會奉陪到底。當他相信你會而且有實力進行全力以赴的報復時，他就不敢輕易降價了。這就告誡我們，屈居市場份額第二的挑戰(zhàn)者與市場領(lǐng)導者打價格戰(zhàn)是不明智也是不上算的策略。不過，報復威脅最終不足以防止價格戰(zhàn)。博弈論指出，公司要盡可能避免進入以下市場：存在眾多競爭者的市場，并且賣家賣的產(chǎn)品都差不多（即同質(zhì)化產(chǎn)品）。如果你不幸陷入該市場，唯一的解脫辦法就是差異化。

有趣的是，裝瘋賣傻也可以提高威脅的可信度，這就是被作者稱為“精神失常的特權(quán)”。當下屬威脅說不加薪我就割腕，你一定會置之不理。而精神病患者總是在院方的高壓管制下通過傷害自己來換取一點自由，從而導致理性的院方不得不稍加讓步，患者因此獲得收益。這似乎可以解釋為什么非理性的人往往比一心一意思索著掙錢的人獲得更多錢財。當然，我絲毫不能茍同讀書無用論，任何競爭與競技的終極境界都是智慧的角逐。