一個村莊的“非正常”保險

　　農村保險的信任危機
　　
　　保險業正在大舉進入農村市場，保險正成為許多農民新的“煩惱”，不規范的農村保險市場所帶來的誠信危機已經籠罩在田間地頭。
　　《中國經濟周刊》記者在農村調查發現，在拓展市場的大旗下，國內不少壽險公司片面增員求發展，憑保費論英雄，而輕視管理和服務；保險代理人靠人情做買賣，以牟利為目的，誤導、騙保現象時有發生。
　　面對保險“狂潮”，懵懂的農民除了被動接受之外，有的是更多疑惑，乃至憤怒。
　　更為嚴重的是，與壽險的蓬勃兇猛不同，日益枯萎的農業保險依舊崎嶇前行，謹慎而又無奈。
　　新農村亟需“三農”保險，但“三農”保險服務農村，卻不能急于求成。
　　
　　陳村，河南省北部一個有300多戶人家的村莊。村頭有一條三級省道，向西走40公里是縣城，向北走150公里就到了省會鄭州。
　　陳村人大多以種田為生，一年兩季：小麥和玉米。B鎮黨委副書記汪登喜告訴《中國經濟周刊》，陳村05年的人均純收入沒有上報，04年的是2685元，位居全鎮第二。
　　和中國的許多村莊一樣，陳村人的日子平靜、悠閑、閉塞。但最近一兩年，許多陳村人新增了一項煩惱：保險。
　　
　　保險市場：人情作價
　　
　　在A縣的農村保險業務中，陳村應該是走在前列的。
　　據中國人壽保險股份有限公司A縣支公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司A縣營銷服務部的資料顯示，A縣村均保險代理人不到1名。而1000多口人的陳村，就有7名代理人。其中，中國人壽3名，太平洋人壽4名（包括一名高級專務和兩名優秀代理人）。記者隨機調查顯示，陳村48%的農戶購買了保險。戶均每年保費支出為1283.5元。
　　但提起保險，許多陳村人卻皺起了眉頭。
　　42歲的陳得洋，是個老生意人了。從91年開始，他先后做過冰棍加工、糧食收購等生意，目前開了一個小型煤球加工廠。談到保險，他低聲地說了一句，“沒見過這樣做生意的”。陳的妻子李霞則憤怒地罵道：“（代理人）都是些不要臉的，凈騙人”。
　　陳家的不滿和憤怒，來自于每年兩千多元的保費。
　　陳得洋的鄰居、也是陳的遠房姑姑王紅麗，04年7月做了一家人壽公司的保險代理人。兩年來，在王紅麗的“粘纏”、“逼迫”和“誆騙”下，陳家被迫迅速地購買了5種8份保險，年繳保費2552元，占家庭年收入的近20%。
　　據陳介紹，04年10月，王紅麗曾連續16天，每天晚飯后便登門推銷保險，每次都磨到深夜十一二點。“實在抹不開情面”，無奈之下，陳得洋只好買了一種保險，兩份。至于險種的名稱和具體內容，陳得洋都不記得，只記得一年繳1158元錢，連繳10年。
　　2005年2月，在王紅麗的“糾纏”下，“躲沒處躲，藏沒處藏”的陳得洋，又為妻子買了兩種保險，每種各一份，每年共繳806元，連繳10年。“當時俺姑竟然和我說，這兩個保險都特別好，讓我們每樣買五份！我堅決不同意。”
　　一切并沒就此結束，而是以陳更難以接受的面目出現。
　　同年10月，王紅麗向陳借了500元錢。幾天后，王紅麗笑著對陳得洋說：“上次你給我的錢，我給培琳（陳的女兒）買了幾份保險（編者注：兩種共四份），一年588元，連繳20年。你再給我88元就行了。”陳的妻子氣得當場就要翻臉，被陳攔住了。
　　如此“坑蒙拐騙”的手段，陳得洋竟然不止一次遇見。
　　同村的毛小亮是農行的代辦員，陳得洋在毛處有10000元錢的活期存款。一次閑談，毛建議陳把一萬元的活期改為死期，說“等侄女（陳的女兒）將來上大學時用”，陳沒答應。毛又三番五次到陳家游說，陳抗不過情面，只好答應了。過了幾天，毛送來一張單子，陳一看，竟是份保單！陳非常生氣，質問毛，毛說，這是個分紅險，比存款合算。
　　指著桌上一堆保險合同和單據，陳得洋沉重地說：“中國人注重人情味，看臉氣（面子）買點就行了，怎么能這樣弄！？”
　　記者在陳村為時五天的調查中，只發現有一戶人家的一份保險是主動購買的，其余全是因為代理人反復上門推銷，最終抹不開情面被動購買。且絕大多數保單的保戶簽名，都是由代理人代簽的。而保險代理人推銷保險的方式除“死磨硬纏”、“坑蒙拐騙”外，還有：
　　請客吃飯—邀請潛在客戶到家里或飯店吃飯；
　　送禮—給潛在客戶送水果、土特產、酒水飲料等物品，或在潛在客戶家有喜事時付禮金；
　　利誘—如果潛在客戶購買保險則贈送自行車、影碟機等物品。
　　其中，記者了解到的最大一筆“人情”保單為年繳費25000元，連繳10年。該保戶至今不知自己購買的是何種保險共有幾份，“（和代理人）都是朋友，又請我吃了飯，買就買吧，我管它什么險。”
　　當記者提出要采訪王紅麗等代理人時，遭到了陳得洋夫妻以及其他村民的堅決反對，并表示如果記者一意孤行，將不讓記者在村中繼續采訪。
　　
　　農民：不賠就是騙人
　　
　　陳得洋們現在最為擔心的是，這些保險究竟保不保險？
　　因為村民購買商業保險大多在04年之后，目前發生的索賠案件很少，只有5個，但其中4個拒賠。僅有的一個賠付案件，還是因為代理人和投保人是至親，代理人多次到縣公司爭取、吵鬧，甚至反映到市公司、省公司和省保監局，最后訴諸法院，歷時兩個月，最終協議解決。
　　由于村民的保險意識和契約意識淡薄，而保險代理人推銷時不知或不愿詳細解釋條款，所以，在許多村民的意識中，“保賠是保險，不保是上當（騙人）”。
　　村民王小黑，05年購買了意外傷害險。06年3月，王在附近水庫打工時發生意外，一只眼睛被炸瞎。事故發生后，水庫方支付了王全部的手術、住院等費用，還賠了王2萬塊錢。而王的保險代理人于小麥說，一只眼瞎了不算殘疾，兩只眼瞎了才算；或者瞎一只眼，再加一條胳膊或腿殘廢。
　　而拒賠的案件除農民本身不符合賠付條件的緣故，也和農村獨特而復雜的現實情況有關。
　　據代理人牛慶祿介紹，駕駛證和火化證問題是農村保險理賠難的一個突出問題。“現在摩托車基本上是家家都有，但有駕駛證的連5%都達不到。可一旦出了交通事故，無證駕駛不賠。此外，死亡賠償，需要火化證，但好多農民寧可交點錢（罰款），也不火化。怎么賠？”牛慶祿覺得保險公司的這兩個規定“有點不切合（農村）實際”，反復提醒記者“呼吁呼吁”。
　　B鎮代理人王連方則認為，索賠難的原因和保險公司重視營銷，輕視客戶利益有關。“公司就整天讓我們比業績，看誰簽的單子多。我去索賠，他們愛理不理的，往往瞟上一眼，說一句‘不符合理賠條件’就完了。有一次我急了，跟他們說，‘你至少給我開一份拒賠通知書，我回去對人家好歹有個交待呀’。理賠科的人還經常說，這個（索賠）我們作不了主，你得找經理。為什么是領導做主，而不是條款做主？一點都不規范。”
　　一次，王連方的一位客戶（也是親戚）因鄰里糾紛，被鄰居雇傭的暴徒毆打住院。王連方去縣公司索賠，“理賠科的人說打架斗毆的不賠，我說不是斗毆是被打，他竟然說：‘那怎么沒打你呀？’把我氣的，當場和他吵了起來。在場的別的代理人都勸我說，公司都不管，你操這心干嘛，告訴他（保戶）不賠不就算了。”
　　此外，代理人的自身素質和職業道德問題，也引起村民對保險的擔憂。
　　而同一公司的代理人之間、不同公司的代理人之間、以及保險公司代理人和銀行代辦員之間的互相攻擊謾罵，更讓村民們無所適從，進一步加劇村民對保險的負面印象。
　　許多村民告訴記者，做保險代理人的都是“臉皮厚”的；而萌生退意的代理人甄秋蘭分析自己業績不好的原因也是“臉皮不厚”。
　　王連方告訴記者，目前農村的代理人，70%都沒有《農村保險營銷員資格證書》，“公司對新人進行80個小時的培訓后，發給展業證，就開始干了。”
　　
　　記者在陳村的調查顯示，農戶“未購買保險的原因”中，因為“保險是騙人的”占69%。陳村已購買保險的村民中，有67%“認真考慮過退保”，但退保的只有兩戶。沒有退保的村民，大部分因為“不好退，退的錢比繳的少”；再者，都是熟人，“幾百塊錢（的保費）也就認了”。
　　
　　代理人：
　　保險是個“美麗的陷阱”
　　
　　盡管如此，陳村的代理人們依然忙碌著。
　　王元蘭依舊逢人就推銷保險，盡管經常會遭受某些村民的冷嘲熱諷。為了推銷保險，王紅麗家里專門種了芋頭和紅薯，每天都要帶上一袋子出門發展客戶。于小麥則經常在家里給人“上課”，發動大家來“跑保險”。
　　和其他代理人不同，從業8年，擁有“不到1000名客戶”的保險代理人王連芳坦承“做保險利潤不錯”，前幾年“一份（年繳保費）700元，我至少抽300”；現在，一份保單，王提取總保費的30%，但在王看來，“保險是個‘美麗的陷阱’”。
　　“你掙了人家的錢，就得對人家負責。但索賠太難了。現在的培訓都是學習三天，就講保險如何好，如何掙錢，從來不講條款，不講如何理賠。中國保監會規定，01年11月之前，以死亡為標的的保險，屬于代簽的，視為有效；之后代簽的，公司不賠。但公司宣教時，沒人說過。現在好多保單是代理人代簽的。保險公司誤導業務員，業務員誤導客戶。拉人頭發展業務員，像傳銷一樣。”
　　王連芳認為，農民買保險，不要選公司，要選擇合適的條款，選擇合適負責的代理人，否則一切白搭。“我做保險（代理人）時間太長了，現在不好抽身。但沒涉及保險的，千萬別涉及。”
　　保險代理人甄秋蘭正準備辭職，談到保險，她也用了“美麗的陷阱”一詞。她最大的壓力則來自績效考核。“公司不管你忙閑，不允許請假。一季度一考核，必須完成任務，完不成就轉見習。三個月再不出單就別干了，不管你天大的事，你得簽單，要干就得鼓勁兒干。”身為退休中學教師的甄秋蘭對此“不近人情”的規定耿耿于懷，“好不容易轉正了，怎么說轉見習就轉見習呢？教師轉成公辦，還一輩子是公辦呢”。
　　04年11月，在王紅麗的極力游說下，甄秋蘭開始做保險代理人。目前只有15個客戶，自己家里就有5個：本人、丈夫、兒子、兒媳、孫子。對于新入行的見習代理人，公司規定3-6個月內，必須完成7000元的保費額度，包括3件短險和12件長險。當時為了轉正，在公司的提醒下，甄秋蘭為自己的家人分別購買了保險。
　　但“家人埋單”究非長久之計，甄秋蘭雖然十分盡力，但終究很難完成任務。“主要是農民經濟困難，再加上他們的認識也跟不上，老懷疑保險公司會不會倒閉，還認為買保險就是‘把錢放在保險公司等出事’，是件晦氣的事。”
　　最近半年，因為家里有事，甄秋蘭沒完成任務，被轉了見習，心情很不好。“著急，壓力很大，家里人不想讓我干了，我也不想干了。”
　　對于自己的“領路人”王紅麗，甄頗有微詞，“她現在也不來找我了，反正拿完補助了”。據甄介紹，公司規定，每發展一名業務員，當新人轉正后，介紹人半年內每月有一百元的補助。
　　甄秋蘭用“解脫”來形容自己的辭職決定。她目前的打算是：辭職，再把自己和家人的保單退掉。
　　據A縣某保險公司負責人介紹，應市公司的號召，06年縣公司要完成代理人增員4倍，期交保費增加4倍的任務。“沒辦法，每年上邊都有指標”，該負責人略帶疲憊地說。
　　而陳村的村民們顯然不知道今后將會面臨更多的“登門造訪”，更不知道自己和保險市場有什么關系。
　　直至采訪結束，陳得洋始終無法消除心中的疑惑，很難相信記者此行的“合法性”。他多次詢問記者：“你就是為這事專門過來采訪的？路費報銷不？”得到肯定回答后，陳得洋笑著說：“真是閑的你沒事做啦，拿著公家的錢來這兒瞎耍哩。”
　　（文中人物均為化名）
　　
　　陳村的保險代理“名人志”
　　《中國經濟周刊》記者在實地調查中發現，目前大部分的農村保險代理人自身素質不高，更談不上有什么職業道德認識，目前村民對保險的了解、認可、擔憂等，與這些代理人都有直接關系。
　　代理人王元蘭對保險條款一知半解，經常講錯保險條款的內容。王推銷保險時，經常說“這是天上掉餡餅”；村民們譏諷王是“天上掉下的棒槌”；
　　村民常淑芬是文盲，05年4月曾被王紅麗發展為見習代理人，發展業務三個月后，因困難太大，只好退出。被村民傳為笑料；
　　代理人王紅麗，因為推銷保險時經常說“這個特別好，買五份吧”，被村民喚作“王五份”；
　　村民張富山血脂稠、血壓高，但在王紅麗的鼓動下購買了兩份壽險。因為不到50歲，所以按規定未做體檢。王紅麗以此為例，經常游說患有疾病的村民：“趁年輕不用體檢，趕緊買吧”；
　　村民李福海05年3月通過代理人范榮秀購買了人壽保險，同年10月，因瑣事和范榮秀發生糾紛，兩家遂互不往來。范至今未到李家收取06年保費，李“不知道該怎么辦”；
　　村民宋小軍04年做平安人壽的代理人，后轉為中國人壽代理人，后又轉為平安人壽，據村民介紹，最近宋因為保險不掙錢，到外地做傳銷去了；
　　投保時要求“如實告知”。但某些代理人私下說：如果說得太清楚，客戶會覺得“這不賠那不賠，我不買了”；干脆不說那么多，唬一個是一個。“管它將來怎么樣，反正咱也死了”。
　　王紅麗說，“×××是中國最正規的保險公司，牌子正，外國人都投錢了，比××強千十萬倍”；
　　賀云錦則說“××是國家開的保險公司，正而八經的大單位，不像×××是私人開的，誰買誰上當受騙”；
　　于小麥因為四處鼓吹將來人們都要購買保險，銀行將不再存在，導致她的弟媳—郵政儲蓄代辦員陳艷梅和她當街謾罵。