變“以市場換技術”為“以技術拓市場”

9月27日，第10屆古巴國際運輸博覽會在哈瓦那展覽中心拉開帷幕。本屆博覽會由古巴交通部、外貿部、古巴共和國商會、哈瓦那會議中心、古巴展覽館EXPOCUBA聯合舉辦。作為中國參展廠商的代表，宇通客車攜旗下20款精品參展，受到各國參觀者的關注。這是宇通客車連續第二屆參加美洲的這一國際性展會，組委會為表彰宇通對古巴交通事業做出的貢獻，頒給宇通客車“交通事業杰出貢獻獎”和“文化交流獎”，其中“交通事業杰出貢獻獎”是本屆展會的重量級大獎。

立足古巴，中國客車大步挺進美洲

古巴首都哈瓦那扼守著墨西哥灣通往大西洋的門戶，歷史上一直是主要的商業中心，因此，每年一屆的“古巴國際運輸博覽會”作為中北美及加勒比海地區重要的運輸專業展覽會，在美洲乃至世界都具有極其重要的影響力。該博覽會自開辦以來已接待了數十萬觀眾，先后有來自38個國家的160余家外商參展，其中德國、比利時、巴西、加拿大、俄羅斯等國家每屆都參展，中國企業近兩年來也陸續參展。

今年是古巴第十次舉辦國際運輸博覽會，規模空前宏大。展出涵蓋商用車輛、工業車輛、家用車輛、旅游車輛、大客車和備件等交通運輸領域所有產品。展會現場近2500平米的展廳展列了宇通20款產品，包括榮獲“BAAV2006年度最佳客車造型獎”的ZK6128H、校園接送車ZK6737D、城市巴士 ZK6608DA等，規模空前。

宇通客車在古巴享有很高的口碑，就連卡斯特羅主席也盛贊不已。有古巴司機稱“在古巴開宇通的車最氣派”；甚至還有人將宇通客車形容為“流動在加勒比海之濱的風景”。宇通為參加此次盛會做了充分的準備，特別針對古巴及相關區域市場做了廣泛的調研，參展的產品不僅匯聚了宇通的領先科技和先進理念，而且非常適合古巴的路況和工礦的要求。

值得一提的是，2005年宇通初次參加古巴國際運輸博覽會便在當地產生了廣泛的影響，并取得了顯著的效果。2005年4月，宇通與古巴簽訂了出口數量達400臺、金額達2.4億元的協議，從而誕生了我國有史以來出口數量最大、價值最高的一筆客車出口訂單；僅僅6個月后，宇通再次向古巴出口630臺客車，總金額近5000萬美元，成就了2005年中國客車工業金額最大的一宗出口訂單。無疑，古巴及加勒比海地區已經成為宇通的重要海外戰略市場。

今年初，宇通自主研發的ZK6831DA順利通過美國DOT認證，并且出口美國市場，結束了中國客車無緣歐美市場的歷史。

從出口古巴打破訂單記錄，到牙買加、智利、秘魯等美洲各國遍地開花，再到通過美國DOT認證進入與歐美強手競爭的舞臺，憑借“耐用是金”的品質和初成體系的服務，宇通讓美洲國家的市場感受到了來自中國民族客車的優質體驗。

縱橫世界，宇通打造海外拓展新模式

除了美洲，宇通的海外市場還分為俄歐、非洲、中東和亞洲等重要區域。宇通針對每個區域進行市場調研，建立了五大區辦事處，提供相關配套的售后服務。去年，宇通全年共簽訂客車出口合同2400余臺，合同總額達1.5億美元，創客車行業歷史紀錄。今年上半年，宇通又出口客車近1000臺。今年3月底，宇通奪得了由世界客車博覽會頒發的“BAAV2006年度最佳整車制造商出口營銷大獎”，這是中國汽車企業首次獲此殊榮。

更具意義的是，宇通與古巴的合作不僅僅停留在整車出口方面，還涉及技術轉讓、商標使用許可、資金運作、CKD散件及售后服務等多個方面，宇通還在當地建立了客車組裝線。

過去，有一種觀點認為：汽車業“技術在歐洲，市場在中國”，因此“以市場換技術”成了中國汽車企業的普遍做法。這種做法雖然帶來了中國汽車整車制造業的繁榮，然而跨國公司在車型、發動機、變速箱等動力總成的設計開發領域始終設防，在技術轉讓費、設計費、關鍵設備及零部件采購上設立重重關卡，給中國汽車企業留下巨大隱憂。由于缺乏技術創新，中國出口海外市場的汽車往往不能形成產品差異性，大多以低價的方式參與競爭。

宇通認為，中國汽車要真正走向國際化，必須堅持自主創新，發展擁有自主知識產權的技術和自主品牌，“用技術換市場”。近年來，宇通每年的科技研發和產品設計投入都在全年銷售額的4%以上。宇通目前擁有國內客車行業唯一一家國家級技術中心和首家博士后科研工作站，還與德國MAN公司合作在慕尼黑成立了研發中心，使宇通的產品保持與世界潮流同步。宇通每年還會派技術人員到歐洲學習，或參加國際商用車展覽會，吸收國外的先進設計思路和流程，做到與國際接軌。

產品質量的提升，也避免了出口海外的中國產品間的惡性競爭，使企業能夠在國際競爭中占據有利地位。宇通另辟蹊徑，打造出了一條中國客車拓展海外市場的新路子。以2005年宇通對古巴的出口為例，宇通主要采取融入古巴當地市場的長線策略，向古巴輸出散件的同時輸出技術——在當地培養技術人員，之后當地每生產一輛客車都要付費，并且要使用宇通的商標。因此，宇通不僅是客車出口，品牌也出口了。

劍指前五：宇通要為中國汽車正名

與歐美以及日本等汽車業發達國家相比，中國汽車出口尚處起步階段。為改變這一現狀，宇通已在近20個國家和地區初步建立起外銷網絡，還在五大區域設立了4個辦事處，投資600萬元建立了備件庫和投資1000萬元設立了維修中心，進行售后服務和市場考察，并根據當地市場需求開發產品。在市場輻射性較強的古巴、加勒比海地區、南美洲、俄羅斯、非洲的埃及、中東的迪拜等市場，宇通的六個配件中心庫已經開始建立。宇通海外市場部相關負責人說，“從出口產品到出口品牌，宇通要建立一個穩定的出口體系。”

為做大做強主業，成為世界品牌，宇通集團已制定了宏偉的“十一五”出口發展戰略：力爭到2008年客車出口占總銷售收入的30％，出口收入達到36億元人民幣，成為世界一流的以客車業務為主的產業集團；到2012年，宇通集團實現銷售目標300億元，進入客車行業世界前五名之列。

據悉，“十一五”期間我國將重點推動勞動密集型和材料密集型的汽車零部件出口，重點鼓勵具有競爭優勢的卡車、客車和中低檔轎車出口，扶持自主品牌企業出口和自主知識產權研發，用10-15年使國產汽車出口占世界汽車貿易總額的10％以上。

在加勒比海之濱，一個默默無聞的客車巨頭已經邁出走向世界的腳步。