推銷員的全面“體檢”

推銷員曾經(jīng)是一個地位卑微、被人看不起的職業(yè)，但隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展，由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，現(xiàn)今，幾乎所有的行業(yè)都轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，商人也由中國古代的最下層(士農(nóng)工商)，一躍成為光芒四射的明星。推銷員作為商人的一種類型，雖說沒有自己的店鋪、廠房，收入相對較低，但對于特殊的人群，無疑是一個很好的選擇。比如剛畢業(yè)的學(xué)生，他們經(jīng)濟基礎(chǔ)不高，不可能拿出大筆的錢去購入商品或租店鋪，同時又沒有經(jīng)商的經(jīng)驗。推銷員是一個既缺少風險，又很有前途的職業(yè)。人要健康，就要鍛煉身體，并定期做體檢，如何成為一名成功的推銷員呢?下面從7個方面進行“體檢”。

心：一方面是指同情心，利人而不是利己之心。同情心是無形的、看不到的，但卻是最基礎(chǔ)、根本的東西。同情心可以讓人從顧客的利益、而不是單純從生意的角度出發(fā)，看出顧客的利益所在，成交商品。更為關(guān)鍵的是可以與顧客建立長久的良好人際關(guān)系，而不僅僅是生意關(guān)系。

另一方面是指自我驅(qū)動力。佛教信徒常講“萬象由心生”，雖說絕對，但不無道理，信念對人有一定的決定作用。推銷員面對的，有成功的喜悅，但更多的時候要面對的是失敗、失意，挫折無時無刻不在圍繞其周圍。這樣，推銷員就需要激勵，激勵可以來自外部，比如家人、朋友、同事等的鼓勵，但外部激勵終歸是有限的，最根本的激勵還是來自推銷員自身的自我驅(qū)動力。即使前一天丟盔卸甲、體無完膚，第二天一覺醒來，也要精神百倍，這樣才有戰(zhàn)斗力。

腦：學(xué)習(xí)的大腦。首先是學(xué)習(xí)商品知識，試想奧迪車的推銷員不知道A6的含義，顧客會是什么反應(yīng)，醫(yī)生不懂得血壓計的使用，病人會有什么想法。推銷員應(yīng)盡可能多地了解商品的功能、特點、生產(chǎn)制造過程，甚至原料來源。更為重要的是對人的心理的學(xué)習(xí)、研究。表面上看，推銷是商品與貨幣的交換，根本上卻是人與人的交流。各類人群都有其特點，比如，學(xué)生的獵奇心理、女性的貪便宜、從眾心理。每一個人又有各自的不同特點，通過對人的心理的研究，可以極大地促進銷售。

手：即勤于動手。俗話說“好記性不如爛筆頭”，注意記錄與顧客有關(guān)的各種信息，不僅是與顧客直接相關(guān)的信息，如收入、支出、商品庫存等的情況，一些看似無關(guān)的信息，有時更重要，如顧客的興趣愛好、籍貫、就讀過的學(xué)校等，通過這些信息，推銷員就可以同顧客由陌生人變?yōu)橥l(xiāng)、同學(xué)、甚至朋友了。

足：即是勤奮。有人開玩笑說，成功的推銷員，每天工作半天就夠了，但一天的標準是24小時。一個推銷員即便有再好的天分，再多的人際關(guān)系．再好的產(chǎn)品，如果不去推銷，也是白搭。請記住這樣一句話“推銷員的最大錯誤，是不犯錯誤”(即不去實際地工作)。

口：即適當?shù)卣f。推銷員應(yīng)避免兩個極端，一個人過于木納，不善言談，固然不利于推銷。但是不是滔滔不絕、口舌如簧就好呢?答案是否定的。實踐中，成績優(yōu)異的推銷員往往看上去并不善于言談，我想可能有以下的原因，一是口舌如簧的人讓顧客不信任，產(chǎn)生戒備心理。二是滔滔不絕、自顧自地講話，忽視了顧客內(nèi)心的真正需要。不能體會其利益點，不可能對癥下藥。

耳：即重視聽，用心去聽。面談過程中，應(yīng)讓顧客多開口講話。有人講，推銷中最重要的一個字就是“問”。是指通過詢問來發(fā)現(xiàn)顧客的內(nèi)心真實想法。另外，從心理學(xué)的角度講，每個人都有表現(xiàn)的欲望，顧客多講話，可以表現(xiàn)自己，體現(xiàn)優(yōu)越感。讓顧客高興，推銷就成功了一半。

眼：即善于觀察，把握成交的時機。成交前的準備工作做得再好，如果不能把握成交時機，也往往功虧一簣。對于非生活必需品、非渴求品而言，比如人壽保險、百科全書等的推銷更是如此。

臉：舉止要得體，給人一種專家相。謙虛是一種好習(xí)慣，但過于謙和，處處迎合顧客，會讓人覺得推銷員不夠?qū)I(yè)，只是為了交易。而當顧客出錯時，果斷地否定，明確地說出自己的建議，才能樹立權(quán)威。當然，語氣不能過于強硬。

(作者單位：廊坊職業(yè)技術(shù)學(xué)院)