譚政：小小紙杯裝天下

28歲，資產上千萬#65377;在充滿奇跡的今天或許不算什么，但他獲取成功的方式卻值得每一個后來者思考#65377;

幾年前，他和所有懷著熾熱夢想的大學畢業生一樣，南下廣州#65377;從流水線上的一名普通工人到亞洲造紙業巨頭金光集團的銷售精英，再到西南最大的紙杯生產商#65377;這個叫譚政的小伙子，人生的每個關鍵都充滿驚奇#65377;

我不相信，我知道我能行的!

1997年春天，譚政從四川師范大學經濟貿易系畢業后，離開學習和生活了三年的成都，南下廣州#65377;他只有一張專科文憑，他和很多同齡人一樣，對南方懷著夢想和熱愛#65377;殘酷的現實讓他在廣州徘徊了一個月后，才去一家臺資企業做了一名流水線工人#65377;

從一名流水線工人到車間主任，譚政用了一年多時間#65377;這時，這家公司換了老板#65377;新老板上任的當天，下夜班時，每個人都累得快散架了#65377;譚政剛走到廠門口時，就看到100多名工人被一群保安圍住搜身，不配合的工人將扣發所有的加班工資#65377;意外的是，大家都默許似地順從了#65377;

一種恥辱感在譚政的心中升騰，保安過來搜他的身時，被他義正言辭地拒絕了#65377;旁邊的一個大哥拉了拉他的衣服小聲說:“混口飯吃不容易，你就由著他們吧!”聽到這句話，譚政的心頭一陣酸楚，他禮貌地對保安說:“我以人格擔保，沒帶走廠里的任何一件物品!”而保安藐視地說:“憑什么相信你的話!”

譚政的心涼透了，一個團隊，為什么要像敵人一樣相互提防#65377;他情愿拋灑自己的血汗，也不愿意丟掉尊嚴#65377;而搜身行為在這個廠里日益頻繁，很多個晚上的加班因為拒絕搜身也就白干了#65377;

譚政找到老板，那個高傲的臺灣人說:“我們生產的是電子精細產品，不這樣做行嗎?大陸人的素質，哼!”譚政認真地說:“您這樣做，只能造成工人的逆反厭倦心理，反而會影響生產#65377;” 臺灣人一聽此話，從沙發上跳起來，怒氣沖沖地說:“我是老板還是你是老板?你給我滾出去!”譚政離開老板的辦公室，來到廣州市勞動局，把事先準備好的一份資料遞了上去#65377;勞動局高度重視搜身事件，立即通知工商局#65377;當執法人員出現在臺灣老板面前時，他傻眼了#65377;

交了10萬元罰款后，臺灣老板托人給譚政送信:“我會叫你缺一只腿離開廣州!”而此時，譚政已經乘上了回成都的列車#65377;涉世之初的第一份工作，這份最低微的工作，讓他了解了商業#65377;是的，和產生《商道》的韓國#65380;產生《阿信》的日本不一樣，中國的很多企業，更像產生了《霧都孤兒》早期的工業革命時的英國#65377;

那是1999年9月，正好趕上亞洲最大的印刷造紙企業金光集團投資46億美金進入中國市場#65377;金光集團成都分公司開始招兵買馬，譚政立即趕往金光的招聘現場#65377;現場求職者云集，好不容易將自薦信遞到主考官手里#65377;主考官快速瀏覽一眼，不客氣地說:“我們不要沒有銷售經驗的人，更不會要一個專科生#65377;”旁邊傳來一陣竊笑聲#65377;

九月的天氣，陽光明媚，譚政真切地感受到了生存之累，但他不甘心，他不甘心低學歷和沒經驗就這么輕易擱淺了自己嘗試的機會#65377;他深深地呼吸了一口氣，自言自語道:“我不相信，我知道我能行的!”

一個不要工資的業務員

譚政想起曾經看過的一則故事:有兩個年輕的畫家，一個畫家用一天時間畫了一幅畫，然后用一年的時間去賣它，卻無人問津;另一個畫家則用一年的時間畫了一幅畫，結果他的畫賣出了好價錢#65377;很多人在職場上的打拼就如那幅賣了一年的畫一般失去光澤#65377;譚政認為，書上的教條不足以證明學過銷售的人就適合去做市場，只有不斷實踐，在嘗試中找尋真理#65377;

于是，他再次來到了金光集團的人力資源部，說了很多好話，最關鍵的是，他告訴對方自己不要基本工資，并且只做一名業務員#65377;當然，一個不要工資的業務員，世界上最好的公司估計也會接收的#65377;

第二天，譚政就擠在“同事”中開始接受培訓，沒有人在意這個戴著眼鏡#65380;毫不起眼的專科生#65377;培訓結束后，大家分頭出發找客戶#65377;譚政了解到大家都去找各大印刷廠后，他選擇主攻政府部門#65377;

失敗，失敗，還是失敗#65377;

譚政已經接連4個月沒掙到一分錢了，大家都笑他是一個大傻瓜，只有他自己越挫越勇#65377;2000年的春節前，譚政去拜訪青羊區稅務局的采購主任#65377;主任姓劉，對這種推銷員見得多了，示意譚政將資料放下，然后走人#65377;譚政轉身的瞬間，看到茶幾下面的一堆玻璃杯，好久沒有洗的樣子，污垢和灰塵十分明顯#65377;譚政小心地將這些玻璃杯子拿到水房一一沖洗干凈，回來后又把茶幾擦干凈，然后禮貌地說再見，離開#65377;

劉主任始終沒有抬頭#65377;

譚政向政府部門推銷的是一種水印紙，作為特種紙張，只有金光和另外一個企業有生產權#65377;此時正是各事業單位年度采購的關鍵時刻，譚政自然不會輕易放棄#65377;

晚上，譚政腦海中再次浮現出青羊區稅務局的那些玻璃杯#65377;他在心底想，如果讓自己用這些杯子喝水，都會感覺難受的#65377;當時，紙杯剛剛走向中國市場，譚政略有了解，他立即想到給劉主任的辦公室送一盒紙杯#65377;

正在這時，譚政接到一個陌生的電話，對方說:“我是青羊區稅務局的，本來這個單子我們會毫不含糊地給你的對手，不過現在我們決定和你合作#65377;”譚政禮貌地說著感謝話，他知道自己白天洗玻璃杯的細節已打動了劉主任，至少讓其產生了信任和親切感#65377;

第二天，譚政到成都適運紙杯廠買了一盒紙杯#65377;200個紙杯，從廠里拿貨只需要240塊錢，他騎著自行車朝稅務局奔去，溫暖的陽光照在他的白襯衫上，他的心間完全被這小小的紙杯占滿了，因為這盒紙杯如果到零售商那里去買，至少需要400塊錢，紙杯行業的利潤竟如此誘人……

洗了一次杯子，譚政就這樣打敗了他的競爭對手，簽下了青羊區稅務局2001年的水印紙業務#65377;

隨后，他重新殺回行業老大——適用紙杯廠，將公司開發的原生態紙漿銷售到該廠#65377;

有人說:世界上任何地方都是這樣的，5%的人分享95%的資源，而95%的人只能分享那剩下的5%資源#65377;當你進入那5%當中，你的起點就會很高，你的空間就會很大#65377;譚政認為做銷售，就是占有各種資源，然后將這些資源一一優化利用#65377;

出乎所有人意外的是，2001年底，他成了公司的銷售主力#65377;

這時，譚政在跟適用紙杯廠更廣泛的接觸過程中，詳細了解了成都紙杯行業的市場狀況#65377;他認為，越來越倡導健康和時尚人士，紙杯必將替代玻璃杯，將廣泛用于商業和家庭#65377;同時他敏銳地發現，紙杯的快速消費具備廣告功能，而這個領域還沒有任何一個廠家涉足#65377;

溫水中的青蛙只有死路一條

金光集團上至老總下至業務員開始關注當初這個瞧不上眼的專科生的時候，譚政已經緊緊地將目光鎖定在紙杯上面#65377;

投資紙杯廠需要強大的經濟實力，僅設備和原材料就要30萬左右，自己現在開廠根本是不現實的#65377;思前想后，譚政決定先做“紙杯中介”，然后再從長計議#65377;于是，他先聯系了一家口碑和規模比較好的紙杯廠，委托生產，他負責跑訂單，自己只需付對方的生產加工費，這樣，不但降低了生產成本，而且也降低了生產中存在的其他風險#65377;

找合作廠家是很容易的事情，對廠家來說，他不外乎是一個免費的業務員，何樂而不為#65377;但譚政對生產廠家還是有嚴格限制的，要求其必須按照自己提供的設計方案和價格體系執行#65377;

落實好這一切，譚政在公司上下一片不理解聲中辭了職#65377;公司領導極力想把他留下來，因為他們發現他的思維非常適合做市場#65377;然而此時的譚政辭職的決心已定，他希望自己的人生能出現更多的精彩#65377;

前期的準備就緒后，譚政開始細分市場#65377;他計劃將自己的產品專注于大公司#65380;大企業和一些政府事業單位#65377;讓紙杯具備健康時尚的飲水功能之余，更具備廣告功能，這在整個西南地區，還沒有人涉足#65377;

譚政的第一個客戶是磨子橋附近一家小型IT公司#65377;他們只做50個杯子，并且還必須先看樣品然后再合作#65377;譚政知道，這筆小單子也只能掙夠一份三塊錢的盒飯，但他還是認真地去做了#65377;他相信這家小公司有成長空間，任何一單小生意，都潛在著更大的商機#65377;

在后來的發展中，譚政又招聘了兩名專業銷售人員，組成了一支營銷團隊#65377;他們絕對遵循客戶至上的原則，全面“掃蕩”式地攻占市場，很快在傳統的銷售行業里突出重圍#65377;2002年底，四川紙杯行業突然冒出了40家生產廠家#65377;這塊蛋糕被眾多的人瓜分了，強的更強，弱的更弱#65377;其實，任何一個行業都有類似的規律，暴利過后必是洗牌#65377;譚政長期努力建立起來的大客戶，讓譚政在廣告紙杯這一領域牢牢地處于霸主地位#65377;

2003年春節過后，四川電信#65380;金融#65380;房產界以及外國大公司的分支機構都成了他的客戶#65377;他的九洋紙杯像一顆耀眼的星星，擦亮了客戶的眼睛，也擦亮了自身品牌#65377;但就在此時，他的合作單位患了“紅眼病”#65377;一次，譚政去廠家提貨的時候，才發現質量跟提前約定的完全下了一個檔次，而廠家卻找種種理由拒不賠償#65377;

這是20萬個紙杯，2萬多塊錢的生產成本呀，但譚政堅決不讓不合格的產品流入客戶手中#65377;

那天晚上，譚政將20萬只紙杯拉到江安河邊，一把火燒了#65377;火苗升空而起，他和同事的雙眼早被淚水迷蒙了，眼前燃燒的不僅僅是錢，更是他們備受艱辛的心#65377;周圍的居民看到好端端的紙杯被燒成灰燼，紛紛搖頭嘆息#65377;

這次質量事件之后，譚政決定從中間商的角色中跳出來——創辦自己的工廠#65377;也許真的是這樣，溫水中的青蛙只有死路一條#65377;2004年4月，他投資28萬元買了兩臺紙杯成型機和第一批原材料，同時融資10萬元用于租賃廠房#65380;申辦證件#65380;招聘工人等#65377;并且從廣州請來專業的設計師，在原有紙杯的基礎上，開發出祝福#65380;勵志等一系列的紙杯模型#65377;

公司開張之后，譚政的九洋紙杯公司，一直遙遙領先于全國同行業#65377;2006年3月起，譚政放眼全國市場，借助阿里巴巴等網站和一些平面媒體，把生意擴張到了全國各大城市#65377;

2006年7月，28歲的譚政資產已經達到了上千萬#65377;經過仔細的市場調查和分析后，他決定將紙杯公司易名為紙制品公司，業務除了主打產品紙杯外，囊括了禮品盒等紙制品#65377;

譚政說:“用簡單的思維去做市場，這是做企業最有效的方式#65377;很多企業不能超越現狀，就在于總是用復雜的思維，總想做出復雜的結果，結果不倫不類，到最后，自己困在了千絲萬縷的復雜程序中#65377;”

微笑掛在譚政的臉上，他相信自己的明天會更加燦爛輝煌……

(責編/朱茂星)

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