無中生有的廣告

1973年，臺灣摩托車市場上共有12家摩托車廠商的產品諸強林立，其中富士、鈴木、光陽、山葉都與三陽不相伯仲，三陽從未取得過太好的市場份額。

三陽決定于1974年推出一種新型摩托車（125CC的重型摩托），廠商利用有規模的廣告公司幫助打響新品牌，脫離困境。于是一場無中生有之戲就慢慢拉開帷幕。

1974年3月26日，臺灣兩家主要日報上，刊出了一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，面積是8欄50行，四周是寬闊的網線邊，中間保留成一塊空白。空白上端有一則漫畫式的摩托車插圖，圖的下面有幾行字，內容是：“今天不要買摩托車，請您稍候6天。買摩托車您必須慎重地考慮。有一部意想不到的好車，就要來了。”

次日繼續刊出這則廣告，內容只換了一個字：“請您稍候5天。”這天的廣告引起了反應。同業們打聽到了是三陽的廣告，紛紛向三陽發牢騷，質問：“為什么這兩天叫消費者不要買摩托車？”因為每一家摩托車店的營業額都減少了。第3天，繼續刊出這則廣告，內容仍只換了一個字，改為：“請您再稍候4天。”這天的廣告又引起了反應，連廣告主本身在各地的經銷店都抱怨生產減少了。

第4天，內容取消了“今天不要買摩托車”一詞，改為：“請再稍候3天。要買摩托車，您必須考慮到外形、耗油量、馬力、耐用度等。有一部與眾不同的好車就要來了。”廣告主所屬的推銷員們大叫“受不了”，這幾天的廣告影響了他們的推銷量。

第5天的廣告，內容改為：“讓您久候的這部無論外形、沖力、耐用度、省油等都能令您心滿意足的野狼125摩托車，就要來了。煩您再稍候兩天。”

第6天的廣告內容又改為：“對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要來了。”

第7天，這種新產品正式上市，刊出全頁面積的大幅廣告，果然造成大轟動。廣告主發送各地的第一批幾百部摩托車，立即全部賣完。以后，接連不斷地暢銷，累得若干地區的經銷商自己派人到工廠去爭著取車以應付買主的需要。“野狼”成為市場中的熱門貨，經銷商的銷售信心大增。廣告主在市場的聲譽，亦隨之大大改觀。廣告主以往所出產的其他型號摩托車，銷路亦連帶地趨好。

負責核發摩托車牌照的各地公路監理所，亦證明了在那幾天中，申請牌照的新摩托車確實少了許多，過了那幾天，又突然增加了許多。

三陽這場無中生有之戲無疑是相當成功的。一個人肚子飽的時候是不會想吃東西的，但是如果你讓他餓上兩頓，那他就是什么東西都想吃了。三陽就是利用消費者的好奇心把消費者的胃口吊起來，但是又不急著滿足他們的欲望，而是在消費者欲望最強烈，感到最“餓”的時候給了他們期盼已久的東西，所謂“實則虛之”，兵家的道理在商戰里也是至理名言。

（靳禮維摘自《“忽悠”——營銷人都是故事大王》，東方出版社）