山寨王末路

地頭蛇遭遇強龍，是練內功正面鞏固堤防，還是走偏鋒采取歪門邪道，全在內心一念。

贏川又降價了

弟弟程篤來電話，說“贏川”又降價了。我正在吃早餐，那口稀飯差點把我噎背氣。難道我的宏遠工業公司好運到頭了嗎?

上世紀80年代末，我從機關辭職，進入加工行業獨闖天下，苦心經營十幾年，終于在生產汽車剎車總成上站穩腳跟，在本市及周邊十幾個縣區市場上三分天下有其一。大約兩年前，不知從哪兒鉆出來一家贏川工貿公司，弟弟劉川是董事長，哥哥劉贏出任總經理，都是70年代生人，論年紀他們稱我大伯都不為過。剛開始我根本沒把他們看上眼，想想看，我進入加工業界時，這哥倆還不知在哪塊操場壩上掄拳頭打群架呢。據說兩個都是“海歸”。這類人我見得多了，半土不洋，半好不傻，好好的中國話硬要夾幾個英文，基本不說人話，當然，最重要的是，外來的和尚不一定會念經，強龍壓不過地頭蛇。可是，老經驗到了他們這里好像不適用了，不知不覺中“贏川”一步步向我逼近，一點一點地、有耐心而且是穩穩當當地吞吃“宏遠”的市場。

我對負責公司銷售的程篤說“贏川”降，我們也降，不就再少點兒利潤嗎?看誰經得起熬!我說得很輕松，但心里卻是相反。我有不好的預感。

經過幾輪降價后，“宏遠”被逼到價格底線。做公司財務總監的老婆對我說再降，“宏遠”就要倒貼了。然而“贏川”好像有足夠的底氣把這場價格戰進行到底。邪門了!

一個朋友對我透露，“贏川”除了哥倆一個是董事長、一個是總經理外，沒有一個親戚，全是外人。我聽懂這話了，“宏遠”是個家族企業，我大哥、弟弟、小姑，我叔，兩個侄子，我老婆，老婆的姐、老爸都在公司里擔任要職，拿著高薪。我之所以這樣做的原因有兩個，一是自家人可靠，二是我做生意賺錢的目的之一就是要讓全家人都有事情干，都富裕起來。我很快想明白了一個道理，在競爭對手弱小、有高利潤回報時，這樣的用人制度是可行的，但面對目前的狀況，就不再適用了。那就改革，就與時俱進嘛!我把兩個選擇放在我的親人們面前，一個是降薪，按職務層次重新建立薪酬制度，內外一樣，也就是說以前一個月能拿四五千元，年終還有分紅的，現在月薪為1500～2000元，而且看這個樣子，分紅很可能是件奢侈的事了；另一個就是離職回家，讓職業經理人來干，但保證他們即使在家呆著，每月也能干拿2000元生活費。除了弟弟程篤，所有的親戚一下子炸鍋了。他們罵我過河拆橋，卸磨殺驢。我顧不得許多了，救公司要緊，公司垮了，他們連這點錢都拿不到。

這樣一來，只有弟弟程篤留了下來。程篤小我11歲，與我同父異母，但在所有親人中，我跟他的感情最深，他也最理解我。

我需要時間

“贏川”還在降!

我把我的技術總監找來，問在技術、材料上，還有無水分可擠?他說幾乎沒有廠。他想了想又說還有一條路，就是降低原材料的等級，如果剎車碲片用翻砂件替代鑄鋼件，可節約成本兩成左右。我說就這樣干!他說以次充好的是那些小廠家，小鋪子，我們是老企業，信譽好，怎么能做那樣的事?我說如果連活下去都成了問題，信譽不信譽又有啥用?他說那不過是活過了今天或明天，活不過后天的事情。我提醒他只要活過了今天，就爭取到了時間來想辦法突圍，如果明天還沒有死，后天就有可能扭轉乾坤，再說，又不是永遠就用翻砂件了，非常時期，就要使用非常手段，等熬過這一關，我們還是要堂堂正正做生意嘛。我需要的是時間，時間就意味著生機!

可是，我的弟弟程篤卻跑來對我說使不得。他說哥，我覺得現在到了該把你的車賣掉的時候了。什么!他居然打起了我的寶貝的主意!不錯，我是有兩輛好車，一輛新款寶馬跑車，一輛奧迪，總價值200多萬。可是作為我兄弟的他難道不明白車對我意味著什么?我不是顯擺，不是賣肥，我就好這一口。我這人，商場征戰十幾年，屢戰屢敗，又屢敗屢戰，備嘗艱辛，終于積無數教訓、遺憾以及經驗，來了個厚積薄發，選對了產品，走上了騰飛發展的道路，走進富翁行列。我一不貪吃，二不好色，就對車一往情深。小時候，看著大人開“解放牌”、“北京212”、“米爾”、“東風”，那個眼饞手癢心慌，幾乎到了口水橫流的地步。等到幾十年后，我才有了錢，才有了能力圓兒時的夢。對我而言，做生意掙錢，最大的快樂除了給家人帶來幸福生活，就是可以買自己想要的車，也算對自己多年辛苦付出的犒勞與安慰。工作之余，當我開著跑車嗖嗖地飛上高速公路，那種靈魂出竅的快感，那種人生圓滿感、幸福感，旁人很難理解。

這個程篤居然要我賣車，無疑于否定我的前半生，剝奪我的生活樂趣!我說我就是賣房子，賣老婆，賣血，賣腎，也不會賣車!程篤說哥，賣了車，救了公司，以后還可以再買回來，不是一樣嗎?我說你把你兒子賣了，然后再生一個，一樣嗎?他說哥，如果連公司都保不住，你拿什么養車?我罵他，你是個混蛋，青天白日的敢咒我，是何居心?滾，現在就滾，滾得越遠越好!

我就這樣趕走了我的親兄弟。

危機乍現

“宏遠”開始生產以次充好的汽車剎車總成。

由于降低了材料成本，利潤開始回升，但沒過兩個月，問題就出來了。銷售越來越慢，資金周轉越來越艱難，“宏遠”不得不挖東墻補西墻，日子一天比一天難過。

我打電話找到程篤。我說回來幫我一把。他說哥，你什么時候賣寶馬，我什么時候回來。我說你這小子為什么老跟我的寶馬為敵，它一沒嘴巴，二沒爪子，它又沒惹你!他說哥，貨走不動，款回不來，廠里的工人、技術員、部門經理都減了幾次薪了，人心都快散了，你還開跑車，180多萬吶，又不是商務車，我們怎么跟員工解釋?大家勒緊褲腰帶渡難關?我回來也沒法干。我撂了電話。這個王八蛋!

一天，我開車去下面一個縣里辦事，路上車輪被扎了，就去修理廠加氣。聽見一個工人跟一個來修車的車主介紹，剎車總成有正品和非正品兩種，非正品只要220元，正品要450元，你要哪一種?車主說剎車嘛，當然要正品。工人拿出樣品，我認出正品有“宏遠”的，也有“贏川”的。工人下面的話刺痛了我，他說跟你說實話，“宏遠”比“贏川”便宜一點，但質量不怎么樣。車主問怎么講?工人說以我的經驗來看．它的剎車碲片是翻砂件，不是鑄鋼件。車主問有什么區別?工人說翻砂件不耐磨，對剎車托盤磨損大，車速快了，制動力就成問題。車主趕緊問怎么講?工人說剎不住。車主說這不是拿人家的命開玩笑嗎?工人說我們以前一直用“宏遠”，現在的“宏遠”不是以前的“宏遠”了。車主撇著嘴說奸商奸商，這個“宏遠”，這個奸商，次品就賣次品的價嘛，還要冒充正品。工人說顧客上了當，挨罵的是我們這些修理工，“贏川”可靠得多，我建議你用“贏川”，我們老板都說了，快點把這批“宏遠”銷完，能蒙一個是一個，蒙完，就不進他的貨了。車主趕緊遞一根煙過去，我得謝謝你沒有蒙我。工人說我們是老熟人了嘛。他們哈哈大笑起來。當時我內心的驚惶與震動簡直無法言表。

“贏川”用正品材質，還賣那么低的價，居然活得上好。而“宏遠”，辭了親戚，員工減薪，減少了管理成本、工資成本，仍然步履艱難，不得不以次充好，然后，丟了信譽，丟了市場，資金周轉更加困難，又減薪裁員，更加依賴以次充好……似乎真應驗了技術總監曾對我說的，是今天死還是明天死的現實問題，而不是我預設的，今天不死、明天或后天就有機會卷土重來。看來我為自己勾勒了一個不切實際的美夢，而生活現實自有它的邏輯與運行軌道。對手的底牌

我再次找到程篤，艱難地對他說，兄弟，回來吧，哥聽你的，賣車，賣個可靠的人，跟我一樣懂車愛車的人。我的眼淚就在眼眶里打轉兒，聲音也變了調。程篤上來抱住我，就像小時候受人欺負了，撲到我懷里尋求保護一樣。他說，留得青山在，不愁沒柴燒。我說這個道理我懂，就是這心里頭不好過。他說哥，這可不像當年的你，你一直是我心中的英雄，敢說敢為，拿得起放得下。我說我大概是老了。程篤說你不會老，李嘉誠80多歲了還掌管著那么大的家業呢。

我很想知道“贏川”賣那么低的價，為什么就沒有傷元氣?程篤告訴我，“宏遠”的經營模式有問題，或者準確一點說，是過時了。

原來，“贏川”的業務有兩塊，一塊是國外的定單，另一塊才是本土的銷售，前者利潤很高，即使后面這一塊虧著做，也完全撐得起。可怕的是，他在本土銷售這一塊業務上并不虧，因為“贏川”很多業務都外包給了一些小廠，他只提供技術標準，而關鍵的總裝才由自己來干。因此“贏川”沒有那么多的廠房、員工，也就是說沒有那么多的租金、員工工資需要支付，沒有那么大的管理攤子，包袱比我要輕得多。相比之下，“宏遠”是一個多么老實巴交的企業，龐大而沉重，轉個身都笨笨的。

我從給摩托車廠生產配件開始，到汽車剎車總成，一直就是這個經營模式，而且一直賺錢。沒想到兩個70年代后期出生的人，三十啷當，資歷比我淺，經驗比我少，我吃的鹽比他們吃的飯都多，過的橋比他們走的路都多，卻被他們一把摁進了水里，嗆得半死。世道真是變了呀!

還是程篤說得對，我們沒有認真研究對手，倉促應戰，而且用了最不應該用的方式——以次充好，完全是自掘墳墓，毀了商譽，砸了牌子，這可是多年心血的結晶啊。我把腸子都悔青了。總以為硬扛一陣子就能把對手逼得哪兒來回哪兒去，然后我仍是這方碼頭的老大。以前這套方法是很靈驗的，我多次與競爭對手交鋒，勝多負少。我是地頭蛇，強龍也奈何不了我。“贏川”剛進本埠時，根本就沒有把它瞧上眼，雖然有人提醒過我，說它如何如何有背景。沒想到這“贏川”不是那些草臺班子，人家一上來就有一整套的戰略，其戰術又是與之完全匹配的。這才是它真正的“背景”，準確地說是競爭策略。相比之下，我才是貨真價實的草臺班子。等我完全明白時，局面已很難收拾了。

我需要一個決定

其實我并沒有把“宏遠”做成什么跨國公司、全國知名大企業的偉大理想，我只想在熟悉的地盤上，穩穩當當地經營一個百年老店。可是，一個外來的攪局者沒費多大的勁就把我的美好設計搗得稀爛。對“贏川”，我既佩服又恨，恨得咬牙切齒。我嘗到了“海歸”的厲害，嘗到了70年代生人的厲害。他們沒有花架子，他們拿得出真金白銀!難道世界真是他們的了?我們就該謝幕了?

我對程篤說我現在才明白了那個詞，與時俱進。以前，我總覺得這詞兒太那個，泛政治化，上至官員下到街頭婦孺誰都可撿來用。我老愛拿這個詞打哈哈。現在，哈哈打到自家頭上了。

程篤說“宏遠”必須進行大刀闊斧的調整、改革。我知道，我明白他的意思，不改，死路一條，而且死得很難看；可是，改，談何容易，從哪里下手?我感到迷茫。

我想了一個多星期，失眠了一個多星期，然后，我做出一個決定：把“宏遠”交到程篤手里。他年輕，他是我的親兄弟。我希望我的“宏遠”，我們的“宏遠”在他手里東山再起。

(編輯 謝豪英)