區域經理：當遭遇上級“侵權”

小周是某公司華南市場的區域經理，華南是該公司的重要市場，業績一直不錯，小周的業務能力強在公司也是公認的。可近段時間發生的兩件“小事”卻使小周很郁悶。公司為了后續新產品的順利推廣，將前期的一批老型號產品特價120元／臺(原價180元／臺)，1000臺起單刺激代理商提貨。小周剛把政策向區域內的客戶趙總宣布，第二天公司市場總監卻親自打電話給趙總：該批產品特價100元／臺!但政策更改后公司沒有任何人通知小周。

此事剛過不久，公司又有一批高端產品返修機特價200元／臺處理，市場總監第一時間通知了小周區域內的趙總和另外幾個與市場總監“關系好”的客戶，當趙總第二天詢問小周怎么操作時，小周還不知道是怎么回事，而公司統一發布的政策文件，小周和其他地區的區域經理第三天才收到電子郵件。

小周的遭遇，從客戶心里來講會覺得是小周做事不厚道，以為政策中間有什么貓膩。但小周卻是有口難辯。在職場當中，領導“侵權”的情況相信很多區域經理都遇到過。

為什么會“侵權”

作為公司的市場總監，其工作主要應該在方向性方面給予區域經理指導，為什么某些領導老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區域經理力所能及的事呢?究其原因大概有以下幾種：

1．無意的“侵權”。有相當一部分的企業，其發展階段就靠那么幾個元老在市場上打拼，在這個階段，市場操作大多具有個人英雄主義色彩。當企業發展壯大到一定規模時，老板和元老們也知道，企業要繼續發展仍然靠一個人或幾個人是行不通的，這時業務團隊往往在短時間內就會迅速擴大，而這些元老當上“領導”后在管理下面的區域經理時，有時仍會無意地將原來的那種個人英雄主義的做法帶進來。

2．管理上的“藝術”。有時候領導的“侵權”是一種管理上的“藝術”。此類大多數屬于那種在組織能力方面超強，而在業務技能方面稍弱的領導；還有個別從國企演變成民企，或某人原先在國企擔任要職，而后帶領一幫人自立門戶的一些企業里面，領導在管理方面也是大多像個“藝術家”。

3．職場的壓力。迫于職場的壓力，有些領導在用人方面存在問題：對能力強的下屬擔心，對能力弱的又不放心。因此造成領導喜歡越過區域經理直接向客戶發布政策信息。

4．“搶風頭”心理。這種領導事事都想當主角，怕受冷落：怕下屬冷落自己，怕客戶冷落自己。把客戶當作是自己在老板面前的一種資源，而時刻不忘與關鍵客戶保持聯系；把政策當作是在下屬面前的一種資源，用于管理當中在“特殊”的情況下直接與客戶聯系；把市場操作必要的政策資源當成是企業和個人最核心的資源，而不去想或沒能力去創造更重要的真正核心的資源。

被“侵權”了怎么辦

作為區域經理，面對上級領導的“侵權”，應該如何恰當處理呢?

針對第一種情況：對于那些領導無意侵權的情況，區域經理要在領導面前證明自己的能力。不能抱怨，要主動溝通。對一些市場問題的處理應該考慮周全，把自己的想法和操作方法及時與領導進行有效的溝通，證明自己有能力把問題處理好。

B公司的區域經理小王，轄區內有5家超市新開業，公司市場總監非常重視此次與各超市的合作，中途不斷打電話給小王和該市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但實際上，大部分問題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進場、上柜與開業促銷后，就寫了一份很詳細的市場操作方案發給市場總監，并親自打電話說明自己的思路及操作步驟。市場總監看完方案，聽完小王的解釋后非常滿意，當場就說：“好!就按你的思路做，公司給你資源，我考核你的結果。”

針對第二種情況：在管理上非常講究“藝術”和“技巧”的領導，在職場上是最常見的。區域經理首先應該明白，此類領導的“侵權”只不過是管理上的一些手段，是不可避免的。區域經理可以：

1．適當地投其所好。可在一些不痛不癢的問題上經常與領導保持一定的溝通，在客戶面前和公司內部表現出維護領導的地位。但這樣做要掌握好“度”，“度”把握得好，能為自己的工作帶來諸多的方便；如果做得過了，難免招來同事的非議。

2．如果區域經理自身能力強，那么在工作中還是應該盡量表現自己的價值和個性。此類領導一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能，他看重的還是結果和大局，甚至喜歡能力強的下屬主動為他分憂。因此自身能力強應該盡可能地發揮出來，不要有所顧忌。如果因為有些想法與市場總監有沖突而面臨要穿“小鞋”的話，那就得考慮該領導和公司是否值得自己奉獻了。

3．適當地運用一些技巧。筆者曾接手過一個區域市場，當時正面臨國內某家電大賣場在當地增開一家旗艦店。因為之前已有一個店開業取得成功，公司市場總監非常重視曾經親臨現場，并給予代理商一筆費用支持。此次新開的旗艦店其位置與規模均比前一個強，因此在與該賣場確定各項費用等相關事項后，筆者與代理商敲定：公司給予市場費用支持1萬元(此費用也在公司的費用支持額度以內)，代理商全力配合進駐該賣場。可方案傳給公司時市場總監卻不予批準，理由也很牽強。后來筆者與代理商商議，由代理商再親自寫一份申請，用詞十分誠懇，內容大致是代理商壓力如何大，賣場又不得不進，開業在即賣場又提出要增加特價機支持，因此特向“公司領導”申請：公司支持費用1萬元，開業特價機20臺(其實開業特價機的費用已包含在開業促銷費用中)。筆者和代理商在申請傳回公司前又各自打電話向市場總監“請示”。最后申請很順利就批下來了。

針對第三種情況：用人不當的領導大部分都嫉賢妒能，在職場中也大多不夠自信。此類領導往往一方面抱怨區域經理做事無計劃性、不夠主動、不講究方法；另一方面卻總是干涉區域經理能力范圍內的一些事情。對于這種領導的侵權，區域經理可以：

1．如果自己是個新人或工作經驗不足的話，可以適當聽聽領導的“教誨”，多向領導請教，多與同事溝通。遇到領導在干涉自己工作能力范圍內的事情時，應主動、“謙虛”地向領導說出自己想法，知道領導的做事風格后，下次處理問題時應先主動向領導請示，形成可行的方案后再向客戶傳達自己的思路。

2．如果自己工作能力強，一時又擺脫不了這種環境而正面臨領導的侵權行為，此時絕不可與領導在客戶面前發生沖突，可通過恰當的方式“教”客戶怎樣去與領導溝通。因為此時領導“防”的不是代理商，而是工作能力強的你!作為區域經理，只要最終的結果能實現自己的初衷，“委屈”一下自己也無妨。但私下或在公司內部一定要保持自己的做事風格。如果領導僅僅是擔心下屬“功高震主”而能力尚可的話，自己在公司內部盡量不要太出風頭。如果領導自身能力差又顧忌多，那么還是自己早謀出路的好。

針對第四種情況：小周的市場總監大致就屬于那種愛“搶風頭”的領導。此類領導大多都已達到其職業生涯的頂峰，有點高處不勝寒。面對這種領導的侵權，區域經理可以：

1．時不時對其電話“騷擾”，或在公司的時候有事沒事都經常去敲敲領導辦公室的門，這種領導基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就會“騷擾”你和下面的客戶。

2．當這類領導正越過你向代理商傳達某個你不知道或晚知道的政策時，你一定要在客戶面前強調：“啊!X總，你看公司對你多照顧，領導就單獨給你這樣優惠的政策，其他區域的客戶都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬；而在領導看來，這樣做也正合他的心意。

3．上面兩種做法多少會違背某些區域經理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區域經理，那么面對此類領導應該考慮自己是否還有繼續留下來奉獻的必要，或者暫時韜光養晦以圖日后長遠打算。

最后，不管領導是出于何種原因對區域經理“侵權”，作為區域經理，在客戶面前絕不可以抱怨公司和指責領導，應該體現出公司的團隊精神和個人的職業道德。如果已面臨領導“侵權”，切不可認為反正領導出面問題就能順利得到解決，而將自己置于一旁，應該更主動地在公司與客戶之間進行協調，回避是解決不了問題的。

(編輯：蘇 丹)