便宜的假象（等七則）

便宜的假象

美國某兄弟倆經(jīng)營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。當(dāng)顧客挑選貨物詢價，弟弟都裝作不知貨物價格大聲向里屋發(fā)問，“A型男士皮鞋多少錢一雙？”“十八英鎊。”于是，弟弟裝作聽錯了，就對顧客說：“十五英鎊。”

聽到弟弟的報價比里屋報價便宜，顧客立刻付錢拿貨走人，那里知道A型號皮鞋價格其實就是十五英鎊。

一絲不掛的技巧

法國未來海報廣告公司創(chuàng)業(yè)之初，策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的美女海報，美女高挑靚麗、身著三點式泳裝，身邊寫道：九月二日，我將脫去上面的。廣告上沒有注明張貼者。

行人議論紛紛，奔走相告。這日清晨，好奇的行人果然發(fā)現(xiàn)脫去“上面的”美女坦胸露乳，身邊寫到：九月四日，我將脫去下面的。跟上次一樣，還是沒有注明張貼者。四日凌晨，許多獵奇者早早出門去看究竟——美女一絲不掛背向行人，身邊的一行字格外醒目：未來海報公司，說的到，做的到。

該公司因此名揚千里，家喻戶曉。

日本人的五個經(jīng)商故事

故事一：日本有一個叫佃光雄的商人，曾把一種叫“抱娃”的玩具拿到百貨公司推銷，并登廣告作宣傳，可惜，玩具幾乎無人問津。佃光雄只得從百貨公司把這種黑皮膚的“抱娃”取回來，堆放在倉庫里。佃光雄的養(yǎng)子是一個肯動腦筋的青年。他注意到百貨公司里有一種身穿游泳衣的女模特模型，有一雙雪白的手臂。他想：假若把這種黑色的“抱娃’放在女模特雪白的手腕上，那真是黑白分明，格外醒目。

做了一番說服工作之后，百貨公司終于同意讓女模特模型手持“抱娃”。這一招真靈！凡是走過女模特模型前的年輕姑娘都會情不自禁地打聽：“這個‘抱娃’真好看，哪兒有賣的？”，“抱娃”一時成為搶手貨。后來，這個青年又請了幾位白皮膚的女青年，身著夏裝，手中各拿一個“抱娃”，在東京繁華熱鬧的街道上“招搖過市”。這樣一來，不僅吸引了大量的過往行人，連新聞記者也紛紛前來采訪。第二天，報紙上競相刊登出照片和報道，東京因此掀起了一股“抱娃”熱。

故事二：中藥店和茶館是兩個不同的行業(yè)，但一家日本公司把這兩個不同的行業(yè)組合在一起，產(chǎn)生了意想不到的效果。20世紀(jì)70年代的日本，人們普遍信奉西醫(yī)，中醫(yī)備受冷落，中藥根本就賣不出去，中藥店境況很是凄涼。從事中藥經(jīng)營的石川為改變這一境況，絞盡腦汁，苦苦尋求辦法。他把中藥和現(xiàn)代生活方式的茶館結(jié)合起來，以此來促進(jìn)中藥的銷售。1974年9月，石川在東京的中央?yún)^(qū)辦起了第一家中藥吃茶館。石川按照茶館的式樣進(jìn)行裝飾，店內(nèi)豪華氣派，格調(diào)高雅，并且裝設(shè)了空調(diào)、燈光、音響等設(shè)備。墻壁刷得雪白，地面、桌椅則全部刷成綠色，店內(nèi)氣氛清新宜人，散發(fā)著濃郁的現(xiàn)代都市生活氣息。店里考究的壁柜里放著或透明、或橙黃色的各色中藥飲料，有中國著名的人參藥酒、鹿茸藥酒等，還有摻了中藥的果汁。無論藥酒還是果汁，中藥味都已大大減輕。別具一格的經(jīng)營方式，吸引了大量的年輕顧客，店里經(jīng)常座無虛席，在美妙動聽的流行音樂聲中，悠閑地品味既能強(qiáng)身健體又合口味的中藥飲料。伊倉吃茶館成了一大熱點，并帶動了東京其他茶店的繁榮，全國各地寄來了數(shù)不清的信件，要求伊倉吃茶館提供中藥的訂單和配藥方法，過去沒有人愿意吃的中藥，現(xiàn)在成了人們競相購買的珍品。

故事三：日本東京有一家名為新都的理發(fā)店，每日顧客盈門，生意興隆。好奇的人前去打探，發(fā)現(xiàn)其生意興隆的原因在“出租”女秘書。

這個新穎的創(chuàng)意源于發(fā)生在理發(fā)店里的一個小故事。一個大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發(fā)。理到一半時他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印出來，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，最后還是放棄理發(fā)，冒著大雨去打印協(xié)議。結(jié)果在客戶面前顯得很狼狽，自己也一整天心情不好。此事提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個新的服務(wù)項目很快在新都理發(fā)店誕生了。

經(jīng)過策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理貿(mào)易方面的手續(xù)，店里的專家還可以為你服務(wù)。這樣，顧客在等候或理發(fā)的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機(jī)會，還可以及時處理手上的工作，一舉兩得，新都理發(fā)店也依靠這個特色服務(wù)，營業(yè)額成倍增加。

故事四：日本千什縣有一家石井藥房，辦公室的墻壁上釘了31個空藥盒，每一個盒子上都標(biāo)了日期。石井藥房根據(jù)每天來藥店買藥的顧客留下的病歷卡，獲得了每一個顧客的生日，然后按月、日順序詳細(xì)整理、記錄下來。他們?yōu)槊恳粋€顧客都準(zhǔn)備了一張賀卡，在上面寫著：“您的健康是我們最大的心愿。如果你完全康復(fù)了，請告訴我們一聲；如果您不幸仍需要用藥，也請告訴我們一聲，我們將竭誠為您服務(wù)。”如此充滿溫情與親切問候語的賀卡，分別按當(dāng)月不同的日期投入辦公室墻壁上的31個相應(yīng)的空藥盒內(nèi)，然后按日期在顧客生日的前一天寄出。這樣，顧客就會在生日的當(dāng)天收到這張讓人感動的賀卡。當(dāng)然，顧客收到的不僅是感動和關(guān)懷，病愈的顧客會很滿意地記住這家藥店的大名，如果下次生病便會自然想起它，尚未痊愈的顧客自然也會以它作為買藥的首選。而且，他們還成為這家藥店的“義務(wù)宣傳員”！

故事五：在日本大阪的南部，有一處著名的溫泉，溫泉周圍是景色秀麗的青山翠谷。來這里觀光旅游的客人既要泡一泡溫泉浴，又想坐纜車望一望峰巒美景。但是由于時間關(guān)系，有些人往往來不及一次完成這兩項，只能二者擇一，然后帶著遺憾離開。坐落在溫泉附近的有田飯店就推出了一項創(chuàng)意服務(wù)：“空中浴池”。有田飯店將10個溫泉澡池裝在電纜車上，讓它們在崇山峻嶺中來回滑行。每個澡池可容納兩人，客人既能怡然自樂地泡在溫泉里，又能把充滿詩情畫意的山谷景色盡收眼底，給人以飄飄欲仙的感覺。正因為如此，“空中浴池”引起了游客的極大興趣，每天大約有1000多人光顧。星期天和節(jié)假日，更是人滿為患。

化妝品市場的戰(zhàn)役

二十世紀(jì)五十年代，美國黑人化妝品市場被佛雷化妝品公司壟斷。約翰遜黑人化妝品公司僅3名員工、500美元資產(chǎn)，生產(chǎn)一種粉質(zhì)化裝膏，刊出廣告：當(dāng)您用過佛雷公司的化妝品之后，再搽上約翰遜粉質(zhì)化妝膏，將會收到意想不到的效果。同事都反對約翰遜為佛雷公司吹捧，約翰遜卻說：“他們的名氣大，我需要這么做。打比方說，現(xiàn)在很少有人知道我叫約翰遜，但是，如果我站在美國總統(tǒng)的身邊，別人就會留意我，我的名字就會家喻戶曉。佛雷公司享有盛名，我們的產(chǎn)品與他的名字出現(xiàn)，明捧佛雷，實屬彰顯自己。”此舉果然收到奇效，后來約翰遜公司居然打敗佛雷公司獨霸美國黑人化妝品市場。

裝糖果的技巧

糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，顧客無論男女老幼，都寧愿耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進(jìn)行了暗中觀察。結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)：艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加；其他售貨員是先裝上一大袋，然后幾塊幾塊的往外拿！

艾麗莎后來被擁有三十億美元資產(chǎn)的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。

手套的包裝

美國對進(jìn)口高級皮毛手套課以重稅。一位進(jìn)口商就把一萬雙手套按左手、右手分別包裝，先后海運回國，海關(guān)要收取高額關(guān)稅，進(jìn)口商據(jù)理力爭，指明一萬只左手手套實屬他用，而非作為手套使用，海關(guān)只好以一般貨物收稅。但海關(guān)人員明白一萬只右手手套不久也將到港，據(jù)此可以重罰。果然時隔數(shù)日，到港的右手手套眼看超過保管期限卻不見進(jìn)口商提貨，海關(guān)人員認(rèn)為進(jìn)口商不愿意遭重罰而情愿放棄，只好將右手手套拍賣。沒有配套的右手手套在沒有競爭的情況下被某小商人獲得，事實上這位小商人是受進(jìn)口商所遣，左右手手套“破鏡重圓”。

信譽(yù)至上

日本的藤田先生與美國油炸食品公司簽定購銷三百萬把刀叉的合同。藤田因故無法按期交貨，而美國油炸食品公司主管是視信用為至寶的猶太人，不能到期交貨，藤田將會信用掃地。經(jīng)過反復(fù)思考，藤田包租一架波音707飛機(jī)將三百萬刀叉空運芝加哥。雖然虧損了，但保住了聲譽(yù)。次年，美國油炸食品公司再次訂購六百萬把刀叉的合同，由于意外事故的發(fā)生，藤田又一次不能如期交貨，藤田又決然地再次租用波音707飛機(jī)空運。兩次交易，兩次虧本，但是藤田因良好信譽(yù)得到商界的褒獎。次后，藤田獲得了美國麥當(dāng)勞漢堡包在日本的總銷售權(quán)并發(fā)跡。