垃圾堆里的秘密

一份委托調查合同

2003年冬天，某港資企業欲在中國國內投資成立特種燈泡工廠。該特種燈泡專業性很強，主要用于烤爐、醫用消毒柜等生產企業，產品要求能耐受溫度的大幅度變化，科技含量極高，因此屬于企業的一級機密。

該港商在投資前了解到，在中國大陸，沈陽已經有另一家外資工廠在生產同類產品，但這僅僅是一個非常含糊的信息，名稱不詳、地址不詳、規模不詳……

為此，客戶在投資前，委托了我公司找到這間外資工廠并展開一個全面的背景調查。

經過與客戶的溝通接觸，初步明確了調查意向。該客戶發來一份傳真，傳真共兩頁，羅列調查要求共15項，分別是：

1.確認準確廠名；

2.確認準確地址；

3.員工人數；

4.生產線數量、設備情況、生產能力；

5.產品，正在生產的，曾經生產的產品種類；

6.產品的樣品、規格、價格；

7.車間分布情況、倉庫面積、車間面積、廠區面積；

8.外資管理人員數量，占員工總數的比例；

9.外資董事長姓名、年齡、文化程度、相貌描述；

10.出口港、目的港；

11.企業開戶銀行、賬號；

12.企業主要客戶；

13.廠房是租的還是買的？如果是租的，出租方的資料；

14.員工的年齡結構、籍貫、薪水狀況、對工廠的認同度，是否加班，每月加班多少小時，加班薪水狀況；

15.當地居民對工廠的認同度。

看到這份赤裸裸的調查明細，我清楚地知道，客戶的目的已經不僅僅是做一個背景調查了，他要打敗他的對手，好像一個劍客，憑手中一柄劍，悄無聲息，直指對手的咽喉。

調查受阻

由于該客戶只能提供一個十分含糊的線索，調查員費了很多周折，用了半個月的時間終于找到了這個目標工廠，但是在跟進調查的過程中卻遇到了麻煩。

為搜集企業資料，調查員偽裝成客戶同企業進行接觸。但是由于該廠國外訂單穩定，貨源充足，不接受普通客戶的委托加工業務。

調查員又以求職人員等身份試圖打入該廠內部，但該廠在短時期不招聘員工。

三名調查員試圖以各種掩護身份接觸目標工廠：采購商、供貨商、速遞公司業務員、推銷員……無奈外資工廠紀律嚴明，都無功而返。

調查一度陷入僵局。

一般來說，有效的調查手段不外乎以下幾條：

1.正面接觸

正面接觸看似簡單，其實最見真功夫。正面接觸的掩護身份多數是采購商或者是供應商，其首要條件是要設定合理的掩護身份，然后直接與目標重點人物對話。

正面接觸對調查員的要求是很高的，基本要求是熟悉產品的名稱、術語、價位、用途、市場走向等，這樣才顯得專業、內行，共同語言多了，才有機會了解到有價值的信息。

另一方面，更重要的是調查員把握機會、創造機會的應變能力，這樣才能獲得準確信息。

2.貼靠

在企業越來越重視商業秘密保護的前提下，正面接觸已不能滿足調查的需要。貼靠的目的通常是發展企業的中、低級管理人員為我方“線人”，在合理的時間、合理的地點、合理的理由有效地貼靠目標人物為我所用。

貼靠的技巧非常重要，盡管多數時候不能把貼靠目標發展為線人，但是也能了解到一些有價值的信息，就工廠而言，包括：工廠的車間分布、生產線情況，正在生產的產品、員工人數、老板的大概情況等。

3.收買

收買主要針對企業中層以上管理干部，由于涉及商業賄賂的法律問題，一般很少使用。

4.臥底

臥底也是開展調查業務的重要手段，優點是事半功倍，缺點是往往缺乏時機，或應聘調查員不符合招聘部門的條件而無法創造機會。

盡管調查員使出渾身解數，進展甚微。前期工作，調查員僅僅確認了目標工廠的準確廠名和地址，其他還包括：

1.目標工廠有員工人數400～500人；

2.工廠的老板姓朱，50多歲，韓國人；

3.工廠對外的業務聯系人是一個姓崔的小姐，此人還兼翻譯的工作。

據調查員介紹，他曾經通過門衛遞過一張名片給翻譯崔小姐，但崔小姐不同意接待。

將近一個月的時間過去了。客戶催的緊，雖然給客戶遞交了第一期的書面調查報告，客戶也對我公司的工作給予了肯定，但也委婉表達出對我們工作進展不力的不滿。

正面接觸無法進行，目標工廠的大門都進不去，名片都拿不到，更別提樣品、報價單了。

客戶就是上帝。上帝不光要過程，上帝還要結果。

機會是等出來的

難道水都潑不進么？我決定親自去一趟。

沈陽是東三省的門戶和工業重鎮，人口六七百萬。沈河區、和平區是商業區，五愛市場、太原街遠近馳名。大型國有企業多數集中在鐵西區和大東區，不少外資、內資企業也先后涌入，目標工廠也在這里。

目標企業在沈陽郊外，離市中心大約20公里，工廠緊鄰一個村莊和一條省道，工廠的對面是很大一片樹林。

如調查員所言，工廠位于一個圍墻圍起來的封閉廠區，面積約5000平方米，廠區里有三棟單層的廠房。工人三班倒，上班時間上午8：00-12：00，下午13：00-18：00，晚上19：00-21：00，只有一個大門，門衛也三班倒24小時輪班把守。

沿著圍墻繞到工廠的背后，看到廠房后邊有個崗亭式的了望塔，里邊的保安正在打盹。

我設計了一個身份，然后撥通工廠的電話找翻譯崔小姐，可是總機說翻譯崔小姐前兩天已經辭職走了。

一個優秀的獵手，不光要有好槍法，還要懂得忍耐、機會、運氣。我們一方面了解該企業是否在招聘翻譯人員，希望以此打入；另一方面自己親自在企業門前守候觀察，了解是否有應聘或者其他人事變動，看看是否有機會可以利用。

守候到第三天，機會終于姍姍來遲。

一大早，工廠開出一輛垃圾運輸車。由于鐵西區剛剛開發，基礎設施尚未完全配套，沒有垃圾的集中回收地點，因此各個廠家都是選擇就近傾倒垃圾。

垃圾運輸車迂回開了七八分鐘，來到工廠后面的一個小樹林。為了不影響工廠的臉面，垃圾被傾倒到樹林的深處，離工廠直線距離有大約500米遠。等工廠的垃圾搬運工離開，我知道阿里巴巴的大門已經向我打開。

垃圾堆里的金礦

垃圾堆占地有70～80平方米，匯集了目標工廠建廠兩年以來的所有垃圾，有工業垃圾，如各種型號的燈泡成品、半成品、廢品，也有民用垃圾如手紙、易拉罐。普通的文件被揉成一團，重要的文件被撕撕幾片丟進了垃圾簍，都靜靜的躺在垃圾堆上。

清理這堆垃圾用了11個小時，搜集到物證包括：

1.樣品（成品、半成品各種型號約50支）；

2.海關報關單復印件殘片；

3.員工考核記錄；

4.《內部管理人員通訊錄》和《客戶聯系表》；

5.廠房租金支付證明；

6.目標廠董事長的手機交費憑證；

7.機器設備說明書；

8.出口退稅發票復印件。

其他的資料更是琳瑯滿目。

同時在清理垃圾的過程中也觀察到，目標工廠的辦公室沒有使用碎紙機，并且翻譯崔小姐是一個愛整潔的人，她離職時一定清理了辦公抽屜，打掃的很徹底，我們調查員遞交給崔小姐的名片也在其中。并且原本該貼在她辦公室墻上的《內部管理人員通訊錄》和《客戶聯系表》被疊在一起丟在垃圾簍中。

拼圖游戲

有了這些初步資料，我們立刻著手展開了調查：

通過報關單上的流水號，我查詢了解到了報關員的姓名和電話，然后派人以目標企業翻譯的身份核實了近期報關產品類型，同時也了解到了產品目的港、價格，并對企業的產能作了一個初步判斷。

通過機器設備說明書，我們發現了生產該設備的企業。于是我們又假扮客戶詳細了解了機器設備的生產能力、使用年限、維修等一系列細節；同時又順藤摸瓜，了解到了目標企業的原材料供應商。

因為我們的委托客戶了解該特種燈泡生產的詳細信息，通過與客戶的項目經理聯系，我們從占地規模大致推算了設計產能；因為目標企業目前產能已經達到飽和（前期我們以委托生產為由進行打探，該企業目前已經是滿負荷生產），我們又與機器設備的臺數、單臺生產能力，以及報關數量進行了詳細核實，基本準確掌握了企業的生產種類、生產線數量以及生產規模。

通過《內部管理人員通訊錄》，我了解到所有管理人員包括外資管理人員的姓名、聯系方法。同時我們的調查員假扮獵頭，以某外資企業高薪招聘為由重點跟蹤了4個管理人員，并與其中一個進行了直接溝通。在與該人員的交流中，我們了解到目標企業的管理結構、薪資水平、考核機制，并了解到了目標企業的生產布局。

通過和《客戶通訊錄》，我了解到目標工廠的主要客戶、部門、聯系人、電話以及相關貨運公司、紙箱廠、速遞公司的準確資料。

通過廠房租金支付證明，我們掌握了該廠房是租賃當地村委會的，于是，我們了解到了土地的租金數額以及租用年限。

我們就這樣將一個個零散的信息匯集起來，一步步進行組裝拼圖。慢慢地，該目標企業的輪廓在我們頭腦中逐步清晰了。唯一遺憾的是該企業財務信息沒有掌握，垃圾中沒有發現一絲有關財務的紙片，看來財務部門將自己的資料事先作了粉碎處理。

即使是這樣，我們提供的信息已經讓委托客戶非常滿意了。

堡壘，就這樣被攻破了。（作者系上海容納咨詢公司總經理，實戰營銷專家）

(摘自《商界·商業評論》2006.8)