“拐個彎”闖出生意路

陳火生的“陳家貨鋪”有點生不逢時。剛開張一個月，同類型的超市“世紀百貨連鎖超市”也跟著在距它不到500米處開門營業了。同類超市的競爭，更多的是價格競爭。“世紀百貨連鎖超市”的貨品都是通過集團統一采購，很多商品是從廠家直接進貨，占盡價格優勢;而陳火生單打獨斗，無法匹敵，只能苦苦支撐，勉強維持生計。

陳火生曾經做過幾家零售公司的采購，他很清楚，只有直接聯系生產廠家，“陳家貨鋪”才有競爭實力。2002年10月，當全國秋季糖酒會在長沙舉行時，陳火生便抓住機會，連續幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關系。

陳火生對參加糖酒會的參展企業作了分析，他發現，參展企業無非有三個目的:展示企業形象、推廣展示新產品、洽談經銷業務。對于陳火生這種小商戶來說，盛大的糖酒會是“一頓大餐”，如何“下叉”很有講究，尤其是這種大撒網似的商務洽談，小商戶并不具備競爭優勢，反而是一些不被人關注的細節很可能蘊藏商機。

糖酒會的最后一天，會展呈現出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準備，很多展臺都在打折銷售展品，許多老太太提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現場打折，才賣35元。陳火生的超市里也銷售這種酒，他的進貨價都要48元呢。這么大的差價，商家肯定在虧本銷售。陳火生腦筋一轉，他立刻找到該展位的負責人打探虛實。

在陳火生的“熱情”攻勢下，展位的負責人透露:這批酒的銷價確實低于出廠價。對于外地來的參展單位，展品運輸費用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發回廠，還不如低價處理掉。但是零售很煩瑣，不但銷售人員很累，顧客還一再壓價。

陳火生感覺機會來了，在數以百計的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼，參展單位為了輕裝回府，寧愿在價格上一再讓步。而參展的產品，全都是廠家精選出來的，質量上有保證。何不趁此機會大量采購呢？陳火生立馬以每瓶34元的價格包銷他們剩下的所有酒水。清點貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，陳火生算了一筆賬，就算不零售，轉手批發給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。

陳火生又將眼光瞄向了旁邊的奶糖展區……

這種“包銷剩余展品”的做法有如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價出貨。如法炮制，陳火生以極低的價格購買了白糖、醬油、果酒等數十種貨物。一時間，“陳家貨鋪”貨物充實，陳火生聯系了幾家零售商，給予優惠批發，同時，還拿出這些商品做“陳家貨鋪”的促銷活動。這筆生意讓陳火生賺了3萬余元。

讓陳火生最為滿意的是，“‘陳家貨鋪’價格優惠”的美譽在顧客中悄悄傳開。