中郵器材進軍零售

隨著中郵器材和越來越多的手機國包商開始向零售商轉型，手機零售行業的大規模洗牌或將加速到來。

20007年2月14日，中國郵電器材集團公司（以下簡稱“中郵器材”）旗下的中郵時代在北京華茂商圈開了自己的第一家零售店，這家國內最大的手機國包商開始了進軍零售市場的第一步。

在過去的一年當中，手機零售企業的表現并不盡如人意。一些傳統的手機零售業的洗牌已經開始，某些地方零售企業開始逐漸退出市場。而就在這樣的一種背景下，中郵器材開始大舉進入零售市場。雖然中郵時代并未公布自己在手機零售市場的具體拓展方式，但此次進入零售市場絕非簡單的嘗試。中郵器材副總經理徐千表示，2007年上半年將會開設400家到500家終端店。

國包商的幸福生活

中郵器材此前為人們所熟知是因為它是國內最大的手機全國代理商—國包商，過去的幾年時間里，中郵器材一直穩穩地占據著國內手機分銷市場份額第一的位置，連續8年保持著中國國內市場20%以上的份額。

2006年，國內最大的國包商之一蜂星電訊引爆內部危機，一度讓人們誤以為國包商整體陷入困境。事實上，除了某些單純做日韓手機的企業之外，國包商2006年的整體表現堪稱優異，其中中郵器材和深圳天音通信公司的業績尤其上佳。

據中郵器材高層介紹，2006年中郵器材共銷售了4320萬部手機，占據了30%的市場份額，比去年增長了115%，其旗下子公司中郵普泰一家的銷量就達2415萬部，利潤達到1.45億元。某家同中郵器材合作緊密的國內手機企業高層預計，2006年中郵器材總體的利潤超過兩億元。

持有天音通信70%股份的江西贛南果業股份有限公司（000829.SZ）在天音通信業績的強力拉動下，2006財年同樣業績上佳。2006年10月，贛南果業曾經發布業績預測公告，受益于代理品牌手機業務的良好市場表現，以及銷售模式成功轉型的積極影響，贛南果業2006年度凈利潤將有較大幅度的增長，較之2005年同期預計增幅會達到50%到100%。

而其最終年報顯示，贛南果業主營業務的收入增長了69.76%，而凈利潤的增長甚至達到了108.74%。在2006年一年當中，贛南果業的業績屢超預期。也正是在這樣的業績利好的刺激下，贛南果業的股價一路上揚，從2006年初的4元多一直飆升到現在的38元。

在峰星電訊陷入困境的背景下，此前的很多分析認為，在廠商直供模式、國內企業自建渠道以及跨國公司渠道下沉的策略影響下，國包商恐難再現當初的繁榮景象。但是，從目前的行業現狀來看，國包商已經找到了應對之策，開始積極籌建復合渠道，并越來越重視同移動運營商的合作。

而進一步向下游延伸自己的產業鏈條，進入連鎖零售市場，提供售后服務和增值服務內容也是其中一個重要舉措。贛南果業在其公告當中透露，形成分銷、零售連鎖、售后服務以及增值服務的完整產業鏈條，介入移動電話和其他數碼產品的零售連鎖，有助于形成綜合的競爭力，提高抗風險能力。

崎嶇零售路

掌控零售市場的意義不言而喻。“諾基亞、摩托羅拉等主流手機廠商的渠道越來越趨向于扁平化，使得中間分銷商的利潤越來越低，于是原來國包、省包、地方代理固有的分銷模式被打破，向零售方向轉型已是大勢所趨。”BDA公司研究總監張冬明女士說。

在中郵時代正式成立之前，中郵器材的一些地方公司已經開始介入到手機銷售當中，在哈爾濱等地也都具備了相當大的規模，從2005年開始，中郵器材已經開始做這些零售店的整合。“未來將統一以中郵時代的形象出現，并由中郵時代公司來統一管理和運作。”中郵器材總經理助理劉善忠介紹說。

在中郵器材之前，天音通信同樣也投資成立了深圳市易天移動數碼連鎖有限公司，嘗試進入手機以及數碼零售市場，目前已經在深圳、佛山、廣州、哈爾濱、重慶等地開設店面。但是據手機渠道商同行介紹，易天數碼的營業規模并不大。

對于中郵時代在未來市場的表現，有分析人士認為，依靠中郵器材的行業積累和國包商背景，再輔之以必要的資本運作手段，中郵時代當能有不錯的表現。但是，也有同行表示并不看好，原因有兩個，其一，中郵器材出身于傳統的分銷業務，在零售方面的能力并不強，此前在哈爾濱等地的零售終端的表現也并不盡如人意；其二，連鎖零售行業已經進入資本整合的階段，傳統的手機銷售模式正在面臨著嚴峻的考驗，利潤并不是很高，幾家地方手機零售企業的生存狀況也讓人擔憂。

更為現實的問題是，手機零售市場已經接近成熟，在地方連鎖和全國連鎖零售企業特別是國美、蘇寧這樣的家電賣場的逼迫下，手機零售市場的競爭相當慘烈。全國零售連鎖的管理難度也不容忽視，中域電訊一度曾經希望通過加盟連鎖的方式在全國手機連鎖市場當中一展身手，但是困難重重。

據中郵時代高層介紹，中郵時代進入零售市場并不會完全復制傳統的手機零售企業的運作模式，在談到發展目標的時候，中郵時代總經理邵萬喜也表示，中郵時代要在未來幾年做成最大的移動通訊終端服務提供商。

“幾年之前，分銷商很多，如今全國性分銷商只剩下了中郵器材和深圳天音等少數幾家，業績都有不同程度的顯著提升，所以，今后的手機零售賣場也會形成幾大連鎖共存的局面。”邵萬喜表示。

資本發言

過去一年里，中國手機市場的增長速度驚人，根據市場調研公司賽諾的統計數據，2006年手機市場強勁增長39%，總共售出了1.19億部手機。但是，手機零售企業的日子似乎并不好過。在北京以及其他市場上都有企業選擇逐步退出這個市場，有零售企業高層介紹，手機銷售的分流情況比較嚴重，而且利潤也并不是很高。

“在互聯網平臺的作用下，手機的價格已經完全透明化了，互聯網平臺的作用也在逐步顯現出來。”曾經從事傳統手機銷售多年的北斗手機網董事長譚文勝介紹。

手機零售企業生存狀況不佳，很難說完全來自激烈的市場競爭，在很大程度上還是因為這些企業多年未變的傳統銷售模式和運作思路。“制造企業和分銷企業的模式已經發生了很大的變化，但是零售企業的應變能力并沒有完全跟上。”有手機企業的高層分析。可以眼見的事實是，手機零售企業的廣告數量正在減少。

但是，從長遠來看，零售終端店仍舊具有戰略價值，這也吸引了更多的包括中郵時代在內的新角色入局。

2006年9月，曾經有消息稱國內規模最大的連鎖零售企業迪信通希望動用10億元資金進行資本并購。2006年年底，又有報道稱迪信通希望收購另外一家全國手機連鎖企業協亨，但是到目前為止并沒有最終達成協議。

中郵器材進入零售市場也帶有強烈的資本意志。2005年7月，原中國聯通市場部總經理譚星輝接替已經退休的楊忠良出任中郵器材集團公司總經理。此后，譚星輝開始對中郵器材進行大刀闊斧的整合，請知名咨詢顧問公司為自己做戰略規劃，并進行了內部重組，力求盡快完成整體上市。

國資委也在積極鼓勵直屬的央企完成整體上市，中郵器材整體上市的計劃已經進入沖刺階段。2007年1月，中郵器材副總經理徐千透露，中郵器材將會在2007年年底前完成上市，上市地點選擇同多數央企一樣也是香港。而進入手機連鎖零售市場，并迅速將這一業務做大，也完全吻合了中郵器材整體上市的計劃。

與中復的緋聞

劉善忠最近一段時間一直在頻繁出差，他此次出差的主要任務就是要考察一下各地的手機店面情況。按照目前的進展，如果要實現2007年上半年開400家到500家店面的目標，單純靠中郵時代自身的發展似乎并不容易，通過收購的方式實現快速增長成為一個必然的選擇。

2007年春節前一直有消息稱，中郵器材將會收購北京中復電訊設備有限公司51%的股份，除此以外，中郵器材也在同另外一家北京地方手機零售企業北京金飛鴻技術發展有限公司進行接觸。

劉善忠承認，中郵器材的確在同中復電訊和金飛鴻洽談深度合作，但是一切都還在談判當中，尚未敲定最終的協議。“他們有他們的困難，我們也有我們的瓶頸。”劉善忠解釋說。

雙方的結合似乎是一件順理成章的事情。但是，在春節以后，中郵器材與中復的談判卻陡生變故。中復電訊經營部總經理陳紅宇透露，中復電訊同中郵器材的合作已經終止。而據他了解，中郵器材目前也并沒有同國內其他終端銷售企業達成任何實質性的合作。“中郵器材進入終端零售市場的目的并不是為了在這一市場占有多少市場份額，而是為了建立一個落地的平臺，更為看重的是其終端店面的戰略意義，配合中郵器材整體上市的計劃。”

而據同行分析，雙方談判的難點應該還是在價格上，一方面地方零售企業急于獲得新的資金，另一方面，作為國企的中郵器材也不敢貿然大舉介入這一競爭激烈的市場，雙方的談判肯定有難度。而據接近中郵器材的人士稱，此次中郵器材為準備在全國拓展連鎖零售業務，只準備了8億元人民幣的資金，這樣的資金規模很難完成全國性的連鎖擴張。

出差當中劉善忠承認，中郵器材與中復電訊的談判的確擱置下來，但是也并非完全終止，只要條件成熟隨時可以重啟談判。在他看來，對于中郵器材來說，價格并不是最大的障礙。