玩轉二手車

伴隨著換車潮而來的商機，占據信息、成本之便的二手車網站正搶占傳統交易市場的風頭。

2006年秋季，以“小個子”著稱的奇瑞轟轟烈烈開展了一場二手車置換活動，不限品牌和車型，以全新奇瑞A5置換二手車。這番鮮見的甚至有點公益味道的營銷舉動，傳遞出的公眾形象讓奇瑞輕松地和二手車市場變得緊密相連。所以在2007年3月，當奇瑞銷售公司副總經理秦力洪公開表示將推出二手車置換業務的國內自主品牌時，顯得順理成章。

而在這個時機甚至更早之前，關注二手車業務的汽車廠商就已顯示了異常敏銳的市場嗅覺。在2005年秋冬之交時，一汽－大眾公司就已經在北京向外界正式宣布推廣奧迪全球統一的二手車業務國際化標準管理，國內主打“奧迪AAA”二手車品牌。

不值得奇怪，二手車市場之所以值得關注，不外乎是一個巨大的盈利空間在這一兩年間已經顯露了冰山一角。

數字托出的宏圖

隨著2005年開始的一系列二手車管理新政尤其是簡化了二手車交易手續、取消了二手車交易場所限制的《二手車流通管理辦法》出臺，市場開始了空前繁榮。

“根據中國汽車流通協會2006年對全國255家重點二手車交易市場統計顯示，2006年全國二手車交易量190.59萬輛，同比增長31.5%，并呈現出以轎車交易為主、買主低齡化的趨勢。” 51汽車網的北京分公司總經理劉方如此表示。

奇瑞銷售公司副總經理秦力洪則稱，“2006年僅北京一個城市新車交易量即為39萬輛，二手車銷售量為32萬輛，比2005年同期增長了57%，而位居全國前三甲的還有廣東、上海，其二手車銷售量分別為46萬輛、34萬輛。”

根據某機構最新的統計數據，目前中國汽車保有量已超過4000萬輛，2006年我國汽車產銷總量突破700萬輛，其中轎車銷量達450萬輛。在汽車產業興旺的大背景下，二手車市場也隨之爆發，2006年中國的二手車的交易量突破300萬輛。2006年，全國二手車市場增長率高出新車增長率6個百分點，二手車交易額為693.93億元。

中國的汽車工業和汽車市場連續幾年處于高速發展狀態，汽車營銷和汽車消費都呈現出巨大的潛力，在這樣的空間中，國內的二手車交易開始了脫胎換骨般的轉變，成為了汽車市場中極富含金量的領域，二手車交易平臺也借此機會迎來了屬于自己的黃金年代，隨便在“百度”或者“Google”搜索“二手車交易”，就可以看到大量的交易信息和交易網站。

這些借二手車交易迅速崛起的信息平臺已經成為除了汽車廠商之外的又一股二手車交易的中堅力量并且不容忽視。它們顯然是推動二手車交易最積極的動力，從其發展來看，也是受益于交易市場的掘金客。

媒體角色

“目前51汽車網的獨立IP用戶數是10萬，60%是查閱車源信息”，劉方稱整個交易市場的買賣量在逐年上升，“我們網站上常保持的車源信息是10萬條左右，每月更新1萬條車源信息。”

這家頗具代表性的二手車交易平臺立志于做“二手車信息發布媒體”，只發布車源信息，并不參與買賣雙方的交易。

從2005年9月成立到2006年3月短短半年時間里，恰當的時機介入和巨大的人氣效應就已經為它吸引了風險投資機構的注意，碟龍和德同資本的540萬美元進入了51汽車，對于51汽車的創始人李梅超而言，無疑意味著他選擇的成功。

免費的策略是此類二手車網站風生水起的一個重要因素，發布車源信息不需要交納費用顯然對車主來說具有誘惑。網媒和平媒的互補則是另一個要素，如今，51汽車網和51汽車雜志兩種信息渠道除了滿足需要交易的雙方，還帶動了衍生的客戶群，比如曾經就職于眾達汽車沖壓件公司的孫先生就是在“51汽車雜志”上淘了第一桶金。在上海淘汰了使用化油器的汽車之后，他開始動起了這些地方管制政策不一的車輛的主意，無意中獲贈的免費雜志讓他花1萬元買了一輛舊桑塔納，轉手又以2.8萬的價格賣出。“這樣一來掙了近2萬，讓我欣喜若狂。幾次下來我已經收入頗豐，如今，我已經是一個正規的二手車經紀人。”孫先生志得意滿。

而已經建立了穩定信息受眾的李梅超，開始策劃把這種免費派送的雜志改成正式銷售，“盈利模式主要是通過收取二手車信息發布費用，來這里發布信息的可以是二手車經銷商和經紀公司，可以是二手車評估和拍賣機構，也可以是二手車車主個人。我們將進入快速擴張期，在二手車信息量上做到海量、準確和及時。”

實體店之夢

51汽車網的選擇只是二手車交易平臺中的一種模式，鎖定信息載體并謹守疆界，使它得以專注并建立自己的信息服務王國。還有另一類代表，它們追逐著二手車實際交易的介入，希望從線上謀劃線下、擴展疆域。

背后有著長長一列來自于美國互聯網汽車服務站點的投資人名單的“第一車網”，把重心切入到了二手車交易的中介環節。據第一車網的CEO馬曉威介紹，有接近85%的國內二手車交易是通過交易商和交易市場完成的，而信任是交易中的關鍵因素。通過對車源信息的詳盡審核和專業的汽車評估師過濾，在這樣的基礎上再做信息和中介服務，價值遠遠高于自發而未經審核的信息。在這個細分市場，第一車網已經獲利頗豐。

在二手車實體交易市場中，艾普也頗具名氣，其董事長郭基元有異常豐富宏偉的一副藍圖：商標、商號、二手車資源、經營管理技術、互聯網交易平臺及企業CI形象系統以特許經營權轉讓的方式授予加盟者使用，同時有二手車鑒定評估、定價收購、信貸銷售及租賃收取費用，最終達到二手車收購、銷售、拍賣直到出口的完整鏈條。

盡管和第一車網、艾普交易平臺的構想起點不同，但是最終目的都是一樣：完善二手車服務鏈條，這也是273二手汽車交易網目前正在奔走的方向。

273的市場經理陸地對自己網站的稱呼是“三網合一”，即“網絡平臺”、“線下連鎖店網絡”、“全國客戶呼叫中心”形成的覆蓋全國的服務體系。這種“網絡平臺+線下連鎖體系”的二手車商業模式不乏市場，陸地認為，在獲得信息的基礎上，客戶還需要就近實現看車、試車、價格談判、交易過手，才能完成整個交易過程，這就需要企業提供更多的線下網點支撐。

從2006年8月進入北京后，273的服務網點發展迅速，目前7家北京實體連鎖店已經建立，至此，布局全國的47家連鎖店已經形成了盈利規模。用273二手交易網總裁鄧衍朗的話來說，“模式是關鍵。”

一榮俱榮

二手車市場也存在不少隱憂，國家商務部市場體系建設司的副司長陳琳曾經有過評價，經營時間長、影響力大、營業面積大、庫存車輛多是二手車市場最顯著的優勢，但是魚龍混雜、秩序混亂、服務體系不完善、信譽度低也是十分明顯的硬傷。

273二手汽車交易網的陸地認為，“規模－整合資源－完善服務”是解決這些問題的漸進步驟，“二手車服務產品包括汽車售后保障、汽車保險、汽車用品、二手車按揭貸款、會員服務，售后保障、按揭貸款、保險業務都需要有足夠大的量和市場份額來支持，而這顯然不是一個單店能夠做得到的。”