國產數據庫的品牌建設

什么是品牌？對于這個問題，不同的行業，有著不同的回答。有一個比較統一的答案就是—“品牌就是產品的溢價能力”。比如說，一件汗衫，只能賣上20元，但是貼上NIKE的標志，就是200元。但是對于國產數據庫而言，“溢價能力”顯然只是一種期望，國產數據庫的現階段的品牌建設目標，應該著眼于兩點，一是提高國產數據庫的知名度，二是提高國產數據庫的美譽度。

目前，國產數據庫在市場推廣上正面臨著兩大難題。

品牌知名度低。銷售人員在進行推廣的時候，遇到最多的一句話就是“啊，還有國產的數據庫啊”！許多用戶壓根就不知道國產數據庫的存在。國產數據庫廠家多是高校背景，常年是“養在閨中人未識”，長期是“以評代用”、“以測代用”，在國外主流數據庫廠家的高壓市場沖擊下，國產的數據庫基本上是“默默無聞”的。

品牌美譽度差。一方面，緣自國產數據庫“以評代用”、“以測代用”的惡果，導致國產數據庫沒有市場應用，不能按用戶需求及時發現系統本身的缺陷、問題。一旦在新應用中出現了BUG，馬上就被用戶一棒子打死：“國產數據庫就那個樣，哄哄錢還可以，用是萬萬不能的！”另一方面，也是國內部分用戶在基礎軟件上崇洋媚外，完全不信任國產數據庫：“什么，數據庫還有國產的啊，不行吧，萬一出了問題，誰負責啊，還是用國外的吧”！

面臨這樣的困境，國內數據庫廠家，究竟應該如何突圍，如何發現自己的藍海，我們作出如下策略。

抓住國家提倡自主創新的機遇，以“有自主知識產權”的產品為契機，獲取國家的支持。

長期以來，國家對國產數據庫的支持，一直就是體現在資金上，每年通過各種項目，為國產數據庫廠家提供研發資金。這個“研發資金”，從某種角度上理解，就是國產數據庫廠家的“生存資金”。現在，政府和國產數據庫廠家必須要認識到：“授人以魚，不如授人以漁”。給資金不如給市場。在不妨礙公平競爭的基礎上，對于國家一些軟件建設項目，如“十三金工程”、地方電子政務建設上，留一點“自留地”給國產的基礎軟件。資金跟著項目走，既可以降低這些工程的費用（一般國產軟件肯定是比國外的大牌軟件要便宜得多的），又可以讓國產數據庫廠家有合理的利潤，更可以讓國產數據庫在實踐中得到檢驗，提升產品質量。對于像中西部這樣的地區，既有電子政務建設的需要，又缺乏充足的資金，并且電子政務系統的業務需求不是非常高，國產數據庫的出現，是非常有必要的。國產數據庫廠家也要抓住這個機遇，要資金，更要市場，多向國家申報市場，才能讓自己得到更大的發展，資金只能管現在，市場才是可以管一輩子的。我們也欣慰的看到，在湖北掇刀區的地方電子政務的建設中，達夢數據庫就為其設計了從硬件到軟件，從底層OS到最上層的OA的全國產的解決方案，既滿足了用戶了實際需求，又大大節省了用戶的成本，并且建立了一個“全國產電子政務解決方案”的模式，使得這種模式存在推廣和普及的可能。

同時，要因勢指導用戶樹立“用國產軟件為榮”的“榮恥觀”，特別是對政府用戶。在上述湖北省掇刀區項目中，達夢數據庫廠家為這個項目做了很多宣傳，并且讓中央部委司局級以上領導兩次親臨現場，多次在各種場合下面公開表揚當地政府和當地領導。當這個數據庫廠家的業務人員拿著國家級報紙的宣傳，省級電視臺錄制的電視節目到掇刀區的時候，當地領導也是為在自己的信息化建設中使用了國產軟件、為自己的工作得到了上級的肯定和支持而感到自豪和驕傲。

在一些敏感部門的軟件系統建設中，國產數據庫也要緊緊抓住“信息安全”大做文章。這是國外數據庫廠家所不具備的條件。達夢數據庫剛剛獲得一種安全模式“三權分立”的專利初審，也取得了公安部安全資質認證和軍方的安全認證，這都是國外的競爭者不能達到的“門檻”。

借助渠道，借力發揮。“渠道工程”，簡單而言，就是和其他的ISV（獨立軟件供應商）、IHV（獨立硬件供應商）、SI（系統集成商）先進行產品的兼容測試，然后簽署戰略合作伙伴協議，共享市場信息，相互捆綁銷售。

事實上，對于合作伙伴，政府和企業本身都是非常密切關注的，CSIP（信息產業部軟件與集成電路促進中心）和長風聯盟，都是作為政府的角度，為企業打造一個標準開放的平臺，從而促進國產軟件的捆綁，使弱者變強，強者更強，在市場競爭中，發揮整體的優勢參與與國外產品的競爭。眾所周知，我們長期都是以一個產品，與國外的一個產業在進行競爭，國產的ISV們唯有捆綁在一起，發揮群體優勢，才有資本與國外強勢品牌競爭。而在整個產業鏈中，面對成熟的SI，操作系統，OFFICE等，或者其他應用軟件，數據庫無疑是基礎比較差的。通過和他們捆綁在一起，就使得自己馬上站在了另外一個高度。可以借助對方成熟的市場運作和銷售渠道，完善自身的不足，這當中的關鍵是：對方對于數據庫有需求，而且沒有競爭，在產業鏈是互補的關系。這是合作的可能。圍繞著合作，如何讓數據庫廠家的受益最大化呢，換句話說，如何讓對方把自己綁得更緊呢？對方可以選擇國外的數據庫，即使在一些項目中，制定了必須使用國產數據庫的政策，但是國產的數據庫就有五大家，憑什么讓人家就一定要用你的呢。市場經驗告訴我們，光說自己產品好，是沒有用的，在商言商，要讓對方也看到利益，得到利益，這樣才是合作的基礎，這樣才能找到永遠的朋友。在實際操作中，以下四點是非常重要的，也需要企業的老總拿出魄力來，“舍得舍得”，先“舍”，才能“得”！要么永遠發展不大，或者很緩慢的發展壯大，要么就與人家一起發展，早日壯大——搶在競爭對手前壯大。

下大成本，廣泛宣傳。翻翻雜志期刊，不管是專業技術類，如《計算機世界》、《中國計算機報》，還是高端類期刊：如《IT經理世界》、《二十一世紀經濟報道》等，長期都可以看見國外強勢軟件廠家的通天蓋地的廣告。而國產的數據庫，基本上是沒有任何影子的。在“先有雞還是先有蛋”的爭論中，如果把“先做廣告才能取得市場”比作是“先有雞”；把“先取得了市場再去做廣告”比作是“先有蛋”，數據庫廠家的老總無疑都是相信“先有蛋”理論的。在市場投入上采取保守的戰略，害怕投入成了“泡泡”，在市場上“小打小敲”，不見兔子不撒鷹，有時候甚至是殺雞取卵，這都不是企業行為，企業的領導者也要樹立“做大事，做大企業，做大產業”的信念。對在市場上所花的費用不要看作是企業的“成本”，那樣會讓企業在發展和思路上背上沉重的包袱，而是把這些費用看作是企業在市場是的“投資”，今天“投資”得越多，明天能得到的收益也就越大。