國企持續發展要重視三個環節

在建立完善社會主義市場經濟體制和增長方式轉變的過程中，不少國有企業經過深化改革，精簡機構，減少冗員，已逐步擺脫了困境。那么，如何進一步搞好搞活國有企業，使之走上又好又快的可持續發展道路呢？筆者從企業管理的角度出發，認為必須要抓好現金流管理、新產品開發和銷售渠道拓展這三個重要環節。

重視現金流管理，企業有生氣

現金流即現金流量，是企業一定時期的現金流入和流出的數量。它自始至終貫穿于企業的每個環節之中，與企業的各個環節交織在一起，密不可分。經濟發展越快，現金流量在企業生存發展和經營管理中的影響就越大。企業若沒有充足的現金就無法運轉，更無法實現企業價值的最大化，就像血脈對于人體，只有血液充足且流動順暢時，人體才會健康。所以，對現代企業來說，現金流有著非常重要的意義，無疑是企業的生命之流。

現金流是企業生產經營的動力源。企業有了充足的現金，才能購買原材料、輔助材料、機器設備，支付勞動力工資及其他費用，進入生產流程。反之，就不行。為什么有的企業賬面雖然贏利頗豐，到頭來卻瀕臨倒閉呢？就是因為它的現金流出現了問題，資金短缺，現金斷流，動力枯竭，連開工資、采購原料的錢都沒有了，怎么不倒閉呢? 所以企業要想持續發展，就必須保持良好、充足的現金流量。以筆者自己的感受來說，現金流對于企業的生存，比利潤更重要、更客觀。一個企業如果沒有了現金流，那么這個企業肯定是難以生存的。

由此可見，現金流是決定企業興衰存亡的重要因素，現金流管理是企業價值創造的根本。現在越來越多的人已認識到 “現金是驅動企業前進的基本動力，而缺乏現金的企業必定失敗”這一被實踐一再證實了的道理。所以，企業除了要系統地提升本身的運營質量，提高持續創造價值的能力之外，還必須從觀念上重視現金流管理，關注影響現金流管理的重要因素和指標，建立現金流管理的全面控制體系。一個成功的管理者必須能夠準確分析和識別企業在生命周期的不同階段的特點及定位，并能夠根據對現金流量的需要，提出合適的財務結構。

以筆者的經歷而言，在企業發展過程中，不同時期對現金流的要求也是不同的。在初創時期，企業的現金凈流量通常表現為負值，即現金流出大于現金流入。這一時期現金流量管理的核心與重點，是要維持現金流不短缺，而現金流的主要來源是投資者的資本。在企業的成長期，隨著業務的擴張發展，現金流入增加，資金壓力較前期有所緩解，但此階段企業規模擴張的壓力也較大，企業會有大量的營運資金占用。所以，正確處理好企業規模擴張與現金流量增長之間的矛盾是此階段的核心問題。在成熟期階段，企業處在一個成熟的市場地位，市場份額比較穩定，現金流入量充沛，現金流出平緩，現金凈流量基本穩定。企業如何使成熟期盡量延長是這一階段的重要工作。所以這一階段必須處理好贏利性和可持續性的關系，企業應當把充分利用財務杠桿，提高收益，以及企業后續技術和產品的開發儲備作為重點。在衰退期階段，企業經營業務開始退縮，現金流入不足，由于滯后效應，相對現金流出量較大，在此階段企業現金流量循環可能會出現斷流，導致供血不足而破產。在此階段，應該把企業新業務的投放和現有資產盡快變現作為現金流量管理的重點。

總之，企業有了穩定的現金流，才能達到“手中有糧，心中不慌”的境界，這樣，企業就能健康成長。

加強新產品開發，企業有后勁

眾所周知，創新是發展的關鍵，是企業興旺發達的不竭動力，也是永葆企業生機和活力的源泉。一個企業如果沒有創新，就不可能有持續的競爭力。特別是在技術更新速度不斷加快，市場需求日益個性化的今天，企業能否適應客戶需求，源源不斷地開發更新產品，形成“人無我有，人有我新”的差異化優勢，將直接影響和決定企業的興衰成敗。可以說，新產品開發是企業生存和發展的重要支柱，它對企業將來的經營狀況和前景都有著重大的影響。

據有關資料統計，大多數公司銷售額和利潤的30%～40%來自多年前還不屬于本企業產品范圍的那些產品，這說明新產品已經在企業成長方面起了重要作用。所以，多數企業都力圖向市場投入更多的新產品來吸引眾多客戶，以擴大本企業的影響和市場份額，并通過提高產品市場占有率，使企業獲得更高的利潤率和資金周轉率，反過來，僅靠現有產品去打市場，爭客戶，獲利潤是很困難的，這一點筆者深有感觸。前兩年，企業訂單不足，生產節奏只好放慢，究其原因就是企業產品種類不多，面目不新，可供客戶選擇的不多。自從企業加大新產品開發力度以后，隨著可供資源的逐步增多，客戶也多了，企業的影響大了，市場又奪回來了。

開發新產品還可以維護企業的競爭地位。由于最先向市場投放某項新產品的企業總是少數一兩家，其他企業特別是同行企業往往要對此做出反應。這種反應比如擴大同類產品系列或品種、模仿或改進競爭者已經上市的產品、推出本企業的類似新產品等。總之，競爭雙方都力圖通過新產品開發去取得對某一特定市場的主導或支配地位。開發適當的新產品可以使企業現有過剩的生產能力得到利用，同時實現更為均衡的生產。在固定成本不變的情況下，這樣開發的新產品可能使總成本降低，提高企業資源利用率。當一種新產品成功地進入市場后，并隨著該新產品銷量的增加，本企業其他相關產品的銷量也會隨之增加。這也是開發新產品的一個重要原因，特別是在工業品市場上。因此，開發好新產品可以改善現有產品的市場地位。

另外，要搞好新產品開發必須依靠企業管理人員、工程技術人員和工人的革新精神和創造力，而只有在進行新產品開發的過程中才能有效地激勵這種革新精神，培養更高的創造力，提高企業全體人員的素質。事實上，筆者就是這樣做的。為了改變可供資源不足、訂單不多、產品不新的狀況，筆者實施了向科技人員傾斜的政策，加大了科技投入，不斷鼓勵科技人員開發新產品。現在企業正以每年開發3～4個新品、2～3個投放市場的速率，源源不斷地開發新產品去占領新的市場。

總之，企業要延續、要發展，就必須不斷創新，不斷地開發新產品。就要不時地了解用戶的需求，并針對不同的用戶需求，充分利用企業現有的資源，在機床的配置上面做好、做足文章，力求在性能、成本、實用性上實行創新，從而不斷開發技術含量高、附加值高、適銷對路的產品。通過提供與眾不同的產品，以差異化來拉開與競爭對手的差距，從而形成競爭優勢，贏得更大的市場。

大力拓展銷售渠道，企業有活力

銷售是企業的生命線，隨著市場競爭日趨激烈，銷售網絡與渠道已成為諸多企業競爭制勝的切入點。可以說，“誰掌握了渠道誰就掌握了市場”。企業要掌握渠道，就應該先對市場環境進行調查分析，掌握各個區域內的競爭程度、消費習慣、主要對象、銷售渠道等信息，從而確定自身產品的定位。產品定位在什么檔次、什么價位、面對哪些消費者，這樣才能決定產品在哪些渠道進行銷售。一句話，需求就是客戶，需求就是市場，誰能夠最大限度地滿足客戶的需求，誰就會擁有客戶。誰擁有客戶誰就有了生存和發展的空間，誰就會成為市場的大贏家。

企業要擁有客戶，就必須親近客戶，了解客戶。首先，要主動與客戶溝通，了解他們的“個性特點”和需求趨勢，包括他們對產品及服務的品質要求、獲得需求的便利性以及實現需求的價值性。然后，向他們傳達準確的產品信息，讓他們熟悉產品的性能、結構、特點。同時為客戶出點子，引導他們采用自己企業提供的新老產品或服務。企業既要不忘老朋友，還要結交新朋友，盡力做到老市場“寸土不讓”，新市場“寸土必爭”。其次，要通過展覽會，散發新樣本，向用戶積極推介企業的新產品，大張旗鼓地宣傳企業的產品，不斷擴大企業的影響，不斷加深用戶對企業的印象，以此來爭取更多的訂單，奪得更大的市場。第三，要適時開展培訓，不斷增強銷售人員的市場意識、競爭意識、危機意識，促使他們加快了解、掌握企業主導產品的技術及其配套件情況和計算機操作。通過培訓，培養他們的“野性”以及“野外”獨立生存的能力，從而不斷提高營銷能力，使他們逐步擺脫“守株待兔”狀態，變為四面出擊的“野外追逐”。四是要加強對經銷商的培育，以及產品性能和售后服務的培訓，明確雙方的權利和義務，進一步規范操作，并協助經銷商拓展市場，進一步擴大市場覆蓋面。通過上述各方面的努力，就可以暢通銷售渠道，掌握銷售渠道，贏得更多的客戶。

綜上所說，只要我們高度重視并擁有穩定、充足的現金流，且源源不斷地開發新產品，再加上掌控覆蓋一定市場的銷售網絡，那么我們國有企業就能擺脫困境，止虧轉盈，逐步走上穩步發展的通衢大道。

（責任編輯：郝幸田）