主流ＥＲＰ企業：挺進高端

高端和行業市場是中國ERP自主創新的最重要陣地，在高端市場占有一席之地，決定著中國ERP在國內的最終地位和國際競爭力。如果不能占領戰略制高點，就會喪失發展的后勁，無法有效抵御國際ERP廠商對中低端市場的蠶食。

2005年6月13日，浪潮公司在北京全線推出ERP新品。浪潮總裁孫丕恕（右）和微軟大中華區總裁陳永正（左）在啟動儀式上。

“我們不打算上功能復雜的高端ERP了，不論是它是國際廠商的產品，還是國內廠商的產品。” 中原某煙草集團信息化資深人士近日對記者說。對于耗時數年但如今已徹底流產的資金額達幾千萬元的ERP項目，他依然心有余悸。

但是，WTO給煙草行業帶來的巨大沖擊和挑戰，使得這家煙草集團又無法規避管理信息化。從2005年起，他們所做的調整是，用不同的管理軟件來協同完成類似復雜ERP的工作。譬如，財務數據統一到用友上去，EAM（資產管理）則選擇IBM新近收購的MRO軟件，而下屬不同煙廠的生產部分，則用相關細分領域的行業軟件來管理。

在這位人士看來，這樣做看上去麻煩，實則簡單。因為國際巨頭的ERP“又貴又死板”，實施起來很復雜，沒有靈活性; 而國內ERP廠商的ERP，不少是偽ERP，“掛著羊頭，賣的卻是狗肉”，即使是所謂的高端產品，除了一些和集團財務相關的優勢模塊外，其他模塊性能低、功能性差，很難通過用戶的實踐檢驗。

應用需求的變化傳遞到了ERP廠商那里，相應的變化也由此開始。2006年12月21日，國內最大的ERP廠商用友軟件在北京隆重發布其高端ERP的新一代版本——NC V5.0。按照用友的說法，NC V5.0是IBM和用友緊密合作15個月后的結晶，在國內高端ERP產品中率先解決了大型管理軟件平臺性能弱的技術難題，能快速構建客戶個性化應用，便捷地實現客戶異構系統的數據共享。

在用友大張旗鼓地在北京發布NC V5.0前的2006年12月10日，用友的老對手金蝶剛剛將用友的前CEO何經華攬入懷中。有分析人士認為，何經華最“合適”金蝶的有兩點: 一是有在Oracle、 Sibel等跨國ERP中豐富的管理和營銷經驗; 二是曾經助力用友成為一家帶有“國際化”色彩的本土企業，幫助用友完成了在高端市場的戰略布局。

“高端和行業市場是中國ERP自主創新的最重要陣地，在高端市場占有一席之地，決定著中國ERP在國內的最終地位和國際競爭力。”浪潮集團高級副總裁王興山表示，“如果不能占領戰略制高點，就會喪失發展的后勁，無法有效抵御國際ERP廠商對中低端市場的蠶食。沖出亞洲，走向世界將無從談起。”

往高端突破

本土ERP廠商挺進高端并不是從2006年才開始的。業內資深人士季先生認為，幾年前本土ERP廠商先后將自己的ERP平臺推向市場，就是一次圖謀行業高端市場的預演。平臺意味著，合作伙伴可以利用它，快速地為行業客戶進行定制化服務。

事實上，用友和金蝶一直有定位高端市場的產品線——用友NC和金蝶EAS，只不過當時這兩只通用ERP市場的領頭羊在中低端的日子過得還很滋潤，并沒有把高端作為自己的戰略重點。季先生認為，本土主流ERP廠商在看似平穩的日子中，突然加快了在高端產品市場布局的腳步，最重要的一個原因是，從2006年上半年年起，國際軟件巨頭對中國軟件行業全方位的滲透，在中國ERP領域引起了強烈的震撼。

微軟對中國軟件行業采取了不同于全球其他地區的合作模式——直接注資中國應用軟件企業。微軟對浪潮注資兩億美元，甚至“表明”優先發展ERP。同時微軟自有品牌的ERP也進入了中國。

SAP以 1000萬歐元注資東軟，成為東軟的戰略股東。SAP大中國區總裁西曼和劉積仁共同組成的管理委員會統一協調相關業務。東軟將在今后兩年里，設立專門的SAP業務團隊，擴大SAP培訓計劃和基于SAP開發平臺解決方案的開發，而專職從事SAP業務的人員將會擴大到目前數量的3倍。

業內資深分析人士王斌和浪潮集團高級副總裁王興山都認為，逼迫通用ERP廠商加快向高端突圍的一個重要原因是——狼真的來了。但是，他們認為促使本土ERP廠商向高端挺進的原動力卻是多方面的。

首先，軟件產業生態體系的重組和應用開發模式的顛覆，在一定程度上促使本土ERP向高端ERP挺進。

在王斌看來，SAP、Oracle等國際ERP巨頭同本土ERP的區別在于，前者由工業制造流程起家，后者由系統集成或財務軟件起家; 前者除了操作系統以外，還有自成一體的數據庫、開發語言、中間件，應用開發等，后者則主要是定制化應用開發或財務軟件模塊擴充后的通用化產品。但是這幾年來，傳統的被市場認可的操作系統+中間件+應用軟件的體系正在快速解構，向以操作系統+基礎架構平臺+業務基礎架構平臺+應用軟件的新體系演變。

業務基礎架構平臺的出現，使得定制化應用開發的速度大大加快。一些行業的SI或ISV可以借助業務基礎架構平臺，演變為滿足豐富應用的細分領域的ERP廠商; 而通用ERP廠商也可以將自己的業務基礎架構平臺推向前端，進行定制化開發，來滿足高端用戶的某些個性化需求。

其次，Oracle、SAP等ERP廠商在應用軟件領域的大手筆收購，使得全球軟件市場醞釀著巨大的變局。譬如，通過這些收購，它們將IBM和微軟操作系統和數據庫的重要客戶攬入懷中。

“IBM和微軟都不可能輕易地將自己原有的蛋糕拱手于人。”王斌認為，他們也不可能抵制住企業軟件市場日益膨脹的大蛋糕的誘惑，便積極拉攏正在興起的中國本土主流ERP廠商，通過注資或深度技術合作的方式，來兜售其基礎架構平臺、業務基礎架構平臺。這一點，從今年IBM對用友的力捧便可見一斑。軟件產業界的合縱連橫給ERP市場帶來諸多變數，ERP廠商不得不積極應對。

再者，這是本土ERP廠商對自身戰略調整的需求。浪潮集團高級副總裁王興山認為，一方面，企業的高速成長對中國中小企業在管理上提出了更高的要求，在這一過程中，本土ERP廠商如果不進行自我提升的話，這一片市場可能會被SAP、Oracle撬走。另一方面，在全球化和互聯網電子商務的沖擊下，越來越多的中國企業包括中小企業把買賣做到了國外，這要求本土ERP產品能與國際化接軌。“在客戶日趨成熟與理性的情況下，如果你不能滿足它日益增長的新需求，現在是你的客戶，兩年后、三年后并不一定還是你的客戶。”王興山說，“本土ERP廠商對自身戰略必須進行調整。”

“高端”爭論

向高端去，越來越成為本土主流ERP廠商的本能求生之選。但究竟什么是高端，卻從無定論。據知情人士透露， 2006年底，在軟件行業協會組織的國內用友、浪潮等幾個主流ERP廠商召開的一次高端ERP研討會上，專家、廠商、企業站在自己的利益角度，對什么是高端ERP，爭了個面紅耳赤。

用友軟件高級副總裁高少義聲稱，ＮＣ就是高端，它是國家863計劃中“新一代ERP”的領航產品。在2004年后， NC全面完善了用友UAP平臺和財務會計、管理會計、供應鏈、生產制造等已有產品的整合，同時在集團資金管理、集中采購、集團績效管理等方面有重大突破。在IBM WebSphere應用服務器的助力下， 新近推出的NC V5.0 解決本土高端ERP所存在的性能短板。

在高少義看來， 同SAP、Oracle等國際巨頭的高端ERP相比，NC具有中國特色: 它并不特別關注單組織的復雜運作，更看重的是集團共享; 提倡的不是業務流程再造，而是業務流程逐步優化。“中國特色正是本土ERP向高端挺進的曙光所在。” 高少義強調，“因為中國特色才能滿足中國集團化企業的實際需求。”

一般的看法認為，中國集團化企業和西方集團化企業存在兩點不同: 其一，西方集團化企業多屬單一行業，少有綜合、多元化經營企業，而中國的集團化企業單一和跨行業兩種模式共存，并且越來越多的大型企業趨向多元化經營; 其二，西方的集團化企業通常是由單一企業慢慢由小做大的，而中國的集團化企業更多的是多資產、多企業重組的結果，具備“先有兒子，后有老子”的中國特色。因此，在企業改制過程中，其管理有一個逐漸創新和持續優化的過程。

浪潮集團高級副總裁王興山贊同高少義的看法: 中國集團化企業具有中國特色的管理需求，形成了本土ERP向高端挺進的突破口。“大量的集團化企業傾向于建立起強大的集團總部，以加強對下屬企業的資源配置和財務控制能力。”王興山說，“來自武裝中央總部的管理軟件的需求，造就了高端ERP一種特殊需求，浪潮稱之為總部ERP。”

在某種意義上，用友NC所提倡的“協同商務，集中管理”與浪潮“集中管理，戰略協同”的思想不謀而合。今天的集團信息化管理的目標已經不再局限在理清家底，管好錢袋子上了，而是演變成以信息集成為基礎，以業務協同為目標，所強調的是集團整合效益和綜合競爭力的提高。

神州數碼ERP副總經理李建東則認為，如果一個ERP不能解決多點的復雜運作，就不能稱之為高端ERP; 相對比較完善的高端ERP， 應該可以提供彈性的全球運籌管理模式支持。

“ERP起源于MRP，而MRP來源于對制造業的流程管理。如果僅僅將財務、人力資源、進銷存軟件進行簡單集合，很難稱之為ERP。”在李建東看來，本土ERP廠商采用以財務為原點的擴散式產品結構，導致了本土ERP產品普遍存在可以滿足中小企業相對簡單的公司體系和運作流程，卻存在對流通和生產管理要求復雜的大型企業后繼乏力的短板; 而集團財務雖然在產品的技術難度和性能上有所提高，但并未革除本土ERP廠商多年來積累的弊端。

有關數據表明，2006年，60%的中國集團化企業只是把集中式集團財務、集團資金管理和全面預算作為集團信息化的重點工作。王斌也認為，現在的集團化管理軟件還算不上高端ERP。“但相對于所謂的通用ERP軟件用友U8、金蝶Ｋ３的財務模塊來說，用友NC、金蝶EAS等ERP的集團財務模塊就復雜度和高性能而言，已經有了質的飛躍。” 王斌說，“應該說，集團財務是在中低端壓抑多年的本土ERP廠商，向高端叩門的一個敲門磚。”最突出的例子就是，用友、浪潮、金蝶在集團企業拓展的一些上千萬元的大單，基本上都是從集團財務起步的。

高端挑戰

實際上，用友等本土ERP企業一直試圖向高端突破，但突破卻難以實現。面臨的挑戰和瓶頸在哪里？

首先，面臨著產品的挑戰。浪潮集團高級副總裁王興山認為，產品是本土軟件廠商沖擊高端的核心。就IT技術應用和實施能力而言，本土廠商并不落后于國外ERP廠商，但在高質量ERP產品所必需的高質量管理需求方面，二者落差很大。

在王興山看來，要想提供好的能滿足客戶需求的產品，ERP廠商必須從單純的IT技術型組織向IT技術和管理高度融合的組織轉變。但是，單單依靠ERP廠商自身，無法在短期內解決這個問題。“SAP的R/3是與歐美企業協同研發的結果，值得我們借鑒。”王興山認為，ERP企業要積極地獲取高質量的戰略性客戶，并將其納入到自己的研發創新體系中，構筑起客戶協同研發的模式，在滿足客戶需求的過程中，獲取ERP創新所需要的管理知識和最佳實踐。

從2006年上半年年起，國際軟件巨頭對中國軟件行業全方位的滲透，在中國ERP領域引起了強烈的震撼。

高少義也表示，NC V5.0在產品的研發過程中所碰到的，一是技術性能上的問題。大型企業集團用戶對產品的性能要求有門檻，沒有高性能，功能再豐富也發揮不了作用; 同時，任何一個集團的個性化的程度，比單組織用戶要多得多，在解決方案中，對產品的可配制性、可集成性也有門檻。用友通過和IBM合作，解決了高端產品基本門檻的問題。二是應用模型的問題。本土廠商對于母子公司管控共享模型的研究與國際廠商有很大的差異，同時中國的母子公司管控模式，跟國際上也有區別。這使得本土ERP廠商要提升對用戶的理解程度，不僅要提供國際領先的管控方式，還要考慮到國內集團企業“先有兒子，后有老子”等實際狀況。

其次，面臨著資金和市場認可度的挑戰。“在規模很小、資金薄弱的情況下，向高端突圍基本上只能是一句空話。”業內資深人士季先生認為，高端ERP或者說復雜ERP項目一般都比較大，從幾千萬元到幾億元; 實施周期比較長，通常在一兩年。90%以上的本土的所謂ERP廠商的最大特點就是小、單、散，一個2000萬元的項目實施失敗，就可能給ERP廠商以毀滅性的打擊。

“即使是用友這樣的本土龍頭老大，對其高端戰略，一直也是小心翼翼。”據用友內部人士透露，在八、九年前，用友由財務軟件向ERP軟件轉型時，高端產品G9（ＮＣ的雛形）和中低端產品Ｕ８同時起步。在2000年時，王文京親自拍板，以G9為基礎，做一個與SAP平級的高端ERP產品——NC。

用友高端沖動的代價是，在U8為用友帶來可觀利潤的時候，ＮＣ卻如同一只老虎，無情地吃掉Ｕ８掙來的口糧。由于ERP產品重在管理流程和經驗，這些不是在研發基地可以得到的，而是要通過客戶調查和在客戶實施實踐中獲得的，而大量國內大型企業都被SAP、Oracle、SSA、Baan等國際巨頭收入客戶名單，NC無米下鍋。用友董事長兼CEO王文京曾表示，高端猛于虎，用友NC的壓力很大，曾經有人提出放棄NC，將全部精力聚焦在能為公司帶來利潤的中低端客戶上。

在經過系列反思后，用友對其高端的市場戰略進行微調——“避敵主力，打其虛弱”: 一是放棄SAP極具優勢而又市場空間狹小的領域，2004年用友發布NC3.0時，明確在國際軟件產品適用度不足的行業或市場容量大的行業實現市場突破。二是將后期實施服務作為核心競爭力，因為SAP等巨頭只提供產品，由服務商完成實施，幾乎不對產品進行定制化二次開發。

“用友對NC的投入，已經有好幾個億了，NC也越來越得到中國市場的認可，并開始邁向海外。”用友高級副總裁高少義介紹，“這兩年，用友ＮＣ接到過千萬元、幾千萬元的項目已經非常普遍了。”但是他同時承認，國內某些企業對國產高端ERP還存在偏見，缺乏理性認識。

鏈接：ERP市場劃分

高端市場，指管理軟件項目投入超過1000萬元的市場，其目標客戶群為跨國公司、中國的跨國公司\\集團企業、行業領頭羊；

中端市場，指管理軟件項目投入在100萬～1000萬元的市場，其目標客戶為三資企業外向型國內公司營業額5億元以上的大型企業；

低端市場，指管理軟件項目投入在100萬元以下的市場，其目標客戶為營業額500萬元以上的中小企業。

鏈接：何謂“泛ERP”？

ERP即企業資源計劃系統，眾所周知是由美國的Gartner Group Inc.咨詢公司在1990年提出的，最早發韌于制造業，后逐漸擴展到其他行業，從ERP發展的起源來看，ERP的概念原本十分狹窄，狹義的ERP僅僅局限在制造業的企業資源計劃方面。

但是隨著供需鏈管理（SCM）和企業業務流程重組（BPR）等管理理論的引入，ERP所管理的對象包括了企業人、財、物、信息等所有的資源和產、供銷等所有業務。ERP擴展了企業內部各種管理功能的信息集成，而且超出了企業本身的范圍，實現了整個供需鏈上所有相關業務的信息集成。因此它的外延也逐漸擴大，產生了廣義的ERP，我們稱之為“泛ERP”。尤其是近幾年一股ERP應用的熱潮興起，ERP被渲染為無所不包、無所不能、具有神奇力量的企業管理系統，成為了企業管理系統的代名詞

追根溯源，ERP有兩個源頭，一個源頭是制造業的制造資源計劃（MRPII）; 另一個源頭是財務軟件，如以用友、金蝶為代表從會計核算軟件起家，逐漸進化為財務管理、業務一體化企業管理軟件以及現在的ERP軟件。