Ｒａｄｗａｒｅ攜手神州數碼進行渠道建設

針對Radware，神州數碼為其優選了128家核心渠道，并任命了渠道經理進行管理。

2006年Radware成立了專門的渠道部門，與神州數碼一起，從渠道的尋找、發展、管理三個方面入手，有系統地布置渠道的發展，進行渠道建設。

“Radware把渠道建設分為幾個層面，首先是我們的分銷合作伙伴，神州數碼是我們最大的分銷合作伙伴；其次是在業界具有控制力、覆蓋力的合作伙伴。具有足夠的忠誠度和投入，才是對Radware有價值的渠道。所以，Radware始終把核心渠道的建設放在最重要的位置。”Radware公司中國北京區總經理趙軍如是說。

提高渠道的忠誠度、負荷度是神州數碼下一步建設的重點。專門負責有關Radware項目的神州數碼企業系統事業本部安全網絡事業部總經理張冬樵說: “神州數碼為Radware優選了128家核心渠道，并任命了渠道經理進行管理。”

“高成長的Radware，能幫助用戶解決最基本的問題。神州數碼并不是靠Radware來出量，而是靠Radware來組成解決方案，幫助我們的代理商和神州數碼一塊取得更多的市場份額。”張冬樵說。

在談到Radware渠道建設的戰略時，趙軍說到:“核心渠道代理商的覆蓋，已經不是在簡單的銷售或者技術的層面，Radware給核心渠道代理商帶來的是一種增值的理念。”Radware所覆蓋的應用交換和應用安全的領域是一個發展非常迅速也非常新的IT話題。渠道商可以利用Radware的解決方案來作為他們新用戶的敲門磚，從而帶來價值。

另外，隨著中國市場的不斷發展，應用交換和應用安全的需求已經越來越擴展到一些中等城市和邊緣省份。所以，Radware在重視行業垂直渠道商的同時，還在積極發展區域性的合作伙伴，從而能夠提供本地的各種支持，提高及時響應的能力。

但是，從Radware現在的市場業務覆蓋量而言，沒有必要把Radware自身的力量投入到三、四、五級市場。2007年，Radware與神州數碼合作的一個核心要求，就是在各個區域加強原廠和神州數碼的技術覆蓋力，同時在區域中針對下一級地區、下一級城市提供更多的類似于培訓、技術支持、速成交流的活動，通過市場的不斷教育和挖掘獲得認可和機會。”趙軍說。