積分卡還是脖頸繩？

我總覺得，每個(gè)人都患有一點(diǎn)兒輕微的強(qiáng)迫癥。比如說(shuō)，有人走在路上就會(huì)想，我這一輩子走了多少里地了啊？能走多少里地啊？其實(shí)他就是去樓下小商店買個(gè)汽水，來(lái)回不到300米，但他有一種滿足感，覺得在自己的公里數(shù)上又添了一點(diǎn)兒。

除加法外，還有人喜歡減法。比如像我這樣的房奴，總愛拿個(gè)白紙記賬，上個(gè)月的房款總數(shù)加利息是多少，減去這個(gè)月上的供，又是多少。盡管離還清貸款還有著相當(dāng)遙遠(yuǎn)的距離，但每次算賬心里都會(huì)多一絲絲寬慰，那基數(shù)又減了一點(diǎn)兒啊，明天會(huì)比今天欠得更少啊……腦子里充滿著減負(fù)的快感，覺著日子還有些奔頭。

這樣的癥狀是焦慮的表現(xiàn)，但也是人的本性。可能很多人從小就厭倦數(shù)學(xué)課，但一到了這樣的時(shí)候，都會(huì)對(duì)數(shù)學(xué)樂(lè)此不疲。這毛病商業(yè)社會(huì)可以充分利用，比如航空公司總是說(shuō)，如果能把飛行里程積累到一定程度，就能獲得優(yōu)惠，甚至能得到免費(fèi)旅行的獎(jiǎng)勵(lì)。盡管那是個(gè)空中飛人才能完成的數(shù)字，但人們總是被這個(gè)里程數(shù)激勵(lì)著，算計(jì)著自己飛行了多少，自覺不自覺地去買它的票。

還有一家飯店，說(shuō)在本店消費(fèi)達(dá)到8000塊錢就能打八折。其實(shí)誰(shuí)都明白，那打掉的兩成利潤(rùn)在8000塊錢里早就找補(bǔ)回來(lái)了，但在潛意識(shí)里還是希望能獲得這個(gè)優(yōu)惠。我的朋友，就把大小飯局甚至單位聚會(huì)都拉到那個(gè)飯館里，結(jié)果神奇地只用了一年多的時(shí)間就拿到了八折資格，連飯店里的服務(wù)員都認(rèn)識(shí)她了。

由利用強(qiáng)迫癥而發(fā)展出的“積分卡”經(jīng)濟(jì)，是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶相當(dāng)有效的手段。看看吧，國(guó)際足聯(lián)、排聯(lián)、羽聯(lián)、乒聯(lián)、田聯(lián)……都拿積分說(shuō)事兒，那是一種人為設(shè)定的榮譽(yù)，更是一種人為制造的目標(biāo)。有了種種的目標(biāo)，人生才變得更有意義。所以，酒店、商場(chǎng)、餐飲店甚至家具店都能發(fā)出自己的積分卡，把自己的客戶稱為VIP。VIP這個(gè)名字聽上去應(yīng)該很爽的吧？

比如，有一次我想買一套像樣的西服，去了某著名男裝品牌店，咬牙切齒地買下我迄今為止最貴的一套西服。這個(gè)時(shí)候我被告知，我只要多花一塊錢，就能獲得一張VIP卡，拿著這張卡，可以在全國(guó)該品牌連鎖店中打九折。這是一種巨大的榮譽(yù)啊，因?yàn)檫@家店對(duì)外從來(lái)不打折的。而且，在此基礎(chǔ)上積累下去，我還有獲得更大折扣的可能。于是我表示愿意多花一塊錢。可是，人家拒絕多收這一塊錢，而是建議我再買一件商品。買什么呢？西裝以下，最便宜的就是襪子了，也要50元一雙。要擱平時(shí)，我連五塊錢一雙的襪子都不會(huì)買，我一般只買十塊錢三雙的。但那天我著了VIP的魔，一咬牙把襪子買了。

這件事情的后果是，我再也沒(méi)有去那家店買過(guò)東西，因?yàn)閷?shí)在是太貴了。而那雙襪子，是一雙最不經(jīng)穿的襪子，只穿了一次便破了大洞，使我意識(shí)到襪子的確不是該品牌的長(zhǎng)項(xiàng)。到現(xiàn)在，我還經(jīng)常能收到該品牌寄來(lái)的新產(chǎn)品介紹，喚起我對(duì)往昔沉痛的回憶。

這就是VIP的待遇。

我相信，許多人都和我一樣，錢包里、抽屜里、書包里都有著各式各樣的積分卡。閑暇的時(shí)候不妨拿出來(lái)清點(diǎn)一番，看看自己在各條戰(zhàn)線上都取得了怎樣的成績(jī)。

所以，我建議過(guò)我們樓下賣雜貨的小店主，做個(gè)積分卡，比如積分到了1000分，就可以獎(jiǎng)勵(lì)一卷衛(wèi)生紙，或者一包方便面什么的。他居然問(wèn)我：“這樣有用嗎？”我就把我的各種積分卡亮給他看，說(shuō)明這么做的確是有用的。

可他很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，因?yàn)橛幸粡埣t色的卡，他也有。那是離我們最近的一家大超市的積分卡。每次在那里交錢的時(shí)候，收款員總會(huì)問(wèn)一句：“您有積分卡嗎？”

他認(rèn)為積分卡沒(méi)用，就是緣于這張紅色的卡。他說(shuō)，他用這張卡在那家超市買過(guò)很多東西，可從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)有什么好處。我一想也是，我用這張卡兩年了，怎么也沒(méi)印象有卡能打折呢？

我留了心眼，下次去那家超市時(shí)特意問(wèn)收款員：“這分積到哪兒算一站啊？比如有了10000分，是不是有贈(zèng)品，或者能打折？”她很茫然地?fù)u搖頭說(shuō)：“我也不知道。可能優(yōu)惠正在制定中。”

我恍然大悟，這卡就是利用我們的強(qiáng)迫癥啊。多少次我們只問(wèn)耕耘不問(wèn)收獲來(lái)著？我們辛辛苦苦積了那么多分，原來(lái)人家考慮了兩年，還沒(méi)考慮好給我們什么優(yōu)惠呢。也許再過(guò)兩年，也不會(huì)考慮出來(lái)。

出門就想把那張卡扔了，可轉(zhuǎn)念一想，多可惜啊，已經(jīng)攢了兩年了，而且人家每次結(jié)賬都會(huì)問(wèn)：“是會(huì)員嗎？”盡管這問(wèn)題問(wèn)得假惺惺的。回頭想來(lái)，這積分卡其實(shí)就像一條脖頸繩，把你輕輕拴著，不用看守你就乖乖地待著。

什么叫不仗義？得便宜賣乖，給你一個(gè)積分的念想，卻不給你優(yōu)惠，就是不仗義。

李念摘自《科學(xué)投資》2006年第9期