修正模式

修正發(fā)展態(tài)勢

前一段時間，一個在修正的同事告訴筆者，斯達舒2005年、2006年的銷售回款過20億元。作為一名親身經(jīng)歷并見證斯達舒最關(guān)鍵的市場經(jīng)營階段，即：從上市（1997）到市場迅猛發(fā)展（1999-2001），最早的一批地總、企劃部長、省總，在為修正十幾年以1876%速度發(fā)展尤其是現(xiàn)在斯達舒還在增長，欣喜的同時，促使筆者思考，修正為什么取得持續(xù)多年的成功?并且保持高速發(fā)展的勢頭？看看修正的態(tài)勢（截至2006）：

業(yè) 績自2000年起，連續(xù)6年在吉林省醫(yī)藥企業(yè)綜合排序中位居榜首，2004年在全國中藥企業(yè)利潤排序中躍升為第一名。是吉林省藥業(yè)龍頭和民營企業(yè)第一納稅大戶。

品 牌2005年3月，“修正”品牌價值評估達20億元。

2005年斯達舒被國家工商總局評定為中國馳名商標，成為胃藥第一例。斯達舒也正式被確立中國胃藥第一品牌。

發(fā)展格局走中藥現(xiàn)代化之路，追求集團化運作、規(guī)模化發(fā)展，形成了“一大國家級企業(yè)技術(shù)中心、六大制劑基地、四大原料基地、十大銷售平臺”的發(fā)展格局，保持強勁發(fā)展態(tài)勢。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集團可生產(chǎn)17種劑型400多種產(chǎn)品。以“斯達舒膠囊”、“益氣養(yǎng)血口服液”、“腦心舒口服液”、“消糜栓”四個名牌為引領(lǐng)的，以及“肺寧”、“格平”、“骨骼風(fēng)痛片”等一大批榮獲國家級金獎、優(yōu)秀產(chǎn)品獎的主導(dǎo)產(chǎn)品，成為行銷國內(nèi)外的馳名品牌。其中，“斯達舒”被國家工商行政管理總局認定為國內(nèi)胃藥市場首例“中國馳名商標”，始終居于全國胃藥市場領(lǐng)軍地位。

營銷網(wǎng)絡(luò)集團建起覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國設(shè)立38個省級分公司（大省設(shè)2個分公司），466個地市級辦事處，具有特點明顯、業(yè)績突出的市場競爭優(yōu)勢。

文化建設(shè)集團企業(yè)文化以“仁、義、禮、智、信”為核心，融會現(xiàn)代管理理念，再通過企業(yè)精神滲透到各個崗位，踐行“在修正中成長，在成長中修正”，極大地提高了企業(yè)的凝聚力，增強了員工的歷史使命感和社會責(zé)任感，實現(xiàn)了員工素質(zhì)的整體提升。2003年，修正藥業(yè)集團“中國成長企業(yè)的修正型組織”的課題研究榮獲中國企業(yè)文化創(chuàng)新獎，2004年，修正組織的“東方企業(yè)的新儒家思想”提出了以“修身、富家、強企、興中華”的新儒家人生理想和“仁、創(chuàng)、利、智、信”的現(xiàn)代東方企業(yè)文化，被評為中國企業(yè)策劃十大案例金獎。修淶貴董事長榮獲中國企業(yè)文化管理創(chuàng)新獎和中國企業(yè)哲學(xué)奠基人獎。

遠景規(guī)劃2010年實現(xiàn)銷售收入100億，建成中國現(xiàn)代中藥龍頭企業(yè)。2030年成為世界五百強制藥企業(yè)。

從以上態(tài)勢判斷，修正通過產(chǎn)品經(jīng)營和資本運作，早晚會成為中國中藥行業(yè)的老大。同時，不要忘記，修正還是民營企業(yè)，在這幾年里，伴隨著修正的逐漸形成氣候，眾多擁有強大資源的國營企業(yè)好象在虛度時光，眾多的類似初期修正的企業(yè)苦苦掙扎一直到今天，有的已經(jīng)消失匿跡，是上天偏偏眷顧修正嗎？還是中國醫(yī)藥歷史的偶然？還是有什么強大力量在推動？

從哲學(xué)的角度講，一切的變化都離不開一個原始的基點。現(xiàn)在的修正情勢，應(yīng)該是幾年前在修總的帶領(lǐng)下，修正、前身康威、最早通化醫(yī)藥工業(yè)研究所的集群艱苦創(chuàng)業(yè)積累而來。只不過是，作為企業(yè)演進的加速度規(guī)律，修正現(xiàn)在是進入裂變階段。研究修正，必先研究修淶貴，修正裂變發(fā)展的“蝴蝶效應(yīng)”，很有可能是修總在做了若干年交警工作后，“憋著的一股勁，下決心進入制藥行業(yè)”這一“蝴蝶翅膀的振動”。也就是說，以修總為核心的領(lǐng)袖集體作用，是首要因素，這一點，也符合目前階段中國大多數(shù)民營企業(yè)成功的發(fā)展規(guī)律。他的個人理想、事業(yè)突破口選擇、成就事業(yè)的頑強意志、個人方略體系、理解資源整合資源的能力、突破創(chuàng)業(yè)黑暗期的耐性、凝聚人才的個人魅力、成就大事的氣魄，也許綜合構(gòu)成了那一“蝴蝶翅膀的振動”。這里的每一方面，都有很多故事和獨特的體驗，也只有修總才能體會其中的激蕩。

修正成功的精髓

筆者同時總結(jié)，修正市場的持續(xù)成功，決定三元素是團隊、網(wǎng)絡(luò)、品牌。

應(yīng)該來說，東北民營企業(yè)的成功，大多數(shù)不是因為企業(yè)老板的個人技術(shù)發(fā)明或者是有多么深的資源背景，更多是靠那種“義氣勁”而凝聚起來的團隊的力量。鑒于東北和山東的天然緊密聯(lián)系，山東又是儒家文化的發(fā)源地，所以，儒家的“仁、義、禮、智、信”的人文文化事實上奠定了他們成就大事的思想基礎(chǔ)和基本方法。

可以看到，到目前為止，修正可以說是全國性品牌，要成為中國的中藥的老大了，在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷三大核心板塊，主要干部要么是吉林人，要么是山東人。這一團隊比較適合做營銷導(dǎo)向性市場拓展，他們對企業(yè)忠誠，企業(yè)對他們有充分的信任，是一種水乳交融的關(guān)系。在這種關(guān)系背景下，企業(yè)是想真正發(fā)展的干大事的，真正關(guān)心員工的發(fā)展和生活質(zhì)量的提高。修正最樸實也最讓員工玩命的一句話是：“就是要真正支持你們致富賺錢。”從1999年開始，應(yīng)該說，修正造就了很多的萬元戶，幾十萬元戶，很多的百萬富翁，好幾個千萬富翁，幾個億萬富翁。不要忘記，這主要是通過一個單品為載體完成的，就是斯達舒。

一個有趣的例子的是，東北另外一個在保健品界的成功企業(yè)珍奧，從團隊的角度，和修正非常類似。珍奧從營銷總裁到中層的主要營銷干部，大多是山東人。珍奧基本上和修正同一時間起步，已成為國內(nèi)最成功的保健品企業(yè)。當(dāng)然，珍奧的成功也是通過一個單品來完成的，就是珍奧核酸。也造就了很多百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁。一個是OTC企業(yè)，代表了中國中藥發(fā)展的標準和典范；一個是保健品企業(yè)，代表了中國保健品發(fā)展的標準和典范。他們都已經(jīng)注定要成為行業(yè)的老大。看樣子，東北也稱得上是醫(yī)藥保健品的“景門”之地。從團隊的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已經(jīng)倒下的醫(yī)藥企業(yè)是怎么倒下的。從北到南，凡是不成功的企業(yè)，不管是國營體制還是民營，還有外資，都是團隊的失敗。至少目前階段，在國內(nèi)，企業(yè)凝聚團隊的核心機制也是基礎(chǔ)機制不是利益分配機制，關(guān)鍵是薪資激勵機制。這個問題解決好了，團隊問題才能根本上解決好。但事實上，大部分并沒有解決好。這方面的投機取巧，最終是搬起石頭砸自己的腳。沒有老老實實經(jīng)營團隊的理念，哪來的經(jīng)營企業(yè)呢？這種用人思想發(fā)展到極點，會出現(xiàn)一個奇怪的人力資源現(xiàn)象，打著用人招聘的幌子，去招商合作。招誰的商？就是招應(yīng)聘人員的商，這實質(zhì)反映了企業(yè)經(jīng)營的黔驢技窮，這類企業(yè)并不少見。作為經(jīng)營者必須引以為鑒。

OTC營銷制勝，網(wǎng)絡(luò)為王。修正從一開始就以單品為工具，布局全國市場。不怕粗糙，不怕風(fēng)險，上去就搞，迅速構(gòu)建起以省分公司為單位的全國市場網(wǎng)絡(luò)，這種公司直屬的營銷網(wǎng)絡(luò)意味著是全國性的終端、渠道網(wǎng)絡(luò)的無縫隙開發(fā)，實質(zhì)是全國規(guī)模的雙網(wǎng)絡(luò)，既營銷員工網(wǎng)絡(luò)，分銷商網(wǎng)絡(luò)。盡管起始并不是所有的市場都做得很好，甚至很多是幾換省總，賠了一兩年，但畢竟是謀局全國。當(dāng)然，開始資源的投放要集中于幾個樣板意義的市場，比如河南、山東、吉林、江蘇、四川。在這些重點市場引爆以后，銷售瘋漲，成型的經(jīng)驗開始在其他已經(jīng)有布局基礎(chǔ)的市場推廣，全國市場逐步全面開花，并且都進入市場發(fā)展的良性循環(huán)。以河南為例，在1999年，斯達舒單品回款6000多萬；2000年，飆升到9600多萬；2001年，就過億了。筆者參與決策和創(chuàng)造的在河南的廣告投放模式、終端SP模式、渠道動銷模式、團隊建設(shè)模式、分公司經(jīng)營模式等成功的經(jīng)驗也開始在全國推廣。河南市場在修正初期市場開發(fā)居于關(guān)鍵地位，作為核心營銷領(lǐng)袖的惠新強總裁、李錫總裁親自帶隊打造河南樣板（1997-2001）。

蝴蝶震動的翅膀

在做為全國樣板的河南市場，筆者大學(xué)畢業(yè)后，有幸跟著兩個老總親歷了斯達舒整個上市的過程，從全國唯一一個橫跨兩省的主抓全國批發(fā)市場的地總、企劃部長再到省總，客觀總結(jié)一句：斯達舒市場“蝴蝶翅膀的振動”是河南市場。 現(xiàn)在一些外資企業(yè)，包括傳統(tǒng)的處方藥企業(yè)，進軍OTC市場，他們總是理論先到位，說OTC市場取決于市場規(guī)模，靠規(guī)模和品牌制勝。這里的規(guī)模起碼包括團隊規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，然后才看產(chǎn)品線、資金。筆者認為，規(guī)模實際上是一種勢，勢是營銷的戰(zhàn)略。布局謀勢，修正沒用著高人策劃，一開始就是這么干的。投機取巧的策劃去做OTC，會碰得粉身碎骨，一時取勝，也不長久，這是有很多現(xiàn)實的例子說話的。

看看現(xiàn)在很多OTC企業(yè)，特別是有些有良好產(chǎn)品資質(zhì)的企業(yè)，要么忙著參加招商會，進行可憐的招商；要么在區(qū)域市場苦苦掙扎，在經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)上追求單純的細化、量化，而忽視了戰(zhàn)略，忽視了擁有符合自己實際情況的規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，你還能活多久？

為什么都去搞OTC？國外的老牌處方藥廠家開始試水OTC市場，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛重兵部署OTC市場，包括一些渠道經(jīng)銷商代理商感覺處方藥的難做，也開始成立OTC部。在股市上，重倉基金也開始偏好中藥類型OTC上市公司。一方面，有國家政策的因素，鼓勵支持中藥的發(fā)展，一方面是OTC市場運作的相對自由，還有至關(guān)重要的是OTC也有壟斷利潤，是壟斷利潤的驅(qū)使。OTC的壟斷利潤從哪里來？從品牌中來。品牌意味著壟斷。所以，說OTC是要搞品牌的，不是隨便說著玩的。同時，可見，OTC也不是隨便搞的，也是有門檻的，不想做品牌的企業(yè)，或不敢做品牌的企業(yè)，去做OTC，頂多是渠道分銷商的腳色，不是做OTC。現(xiàn)在又跟風(fēng)做所謂的“第三終端”，靠人海戰(zhàn)術(shù)去做渠道做終端，賣一些大路貨，沒有很高的利潤率支持，你能堅持多長時間？

嚴格地說，修正的品牌一開始并沒有經(jīng)過慎重的周密的規(guī)劃，或者說品牌意識并不是太強。為什么這樣說？在99年，康威是修正的前身，企業(yè)叫康威藥業(yè)，就因為沒有強烈的品牌意識，讓一家小企業(yè)注冊了，董事長要花8000萬買回來，人家都不賣，后來，還是董事長的魄力大，放出一句話：要再用3個億砸出一個品牌。那家小企業(yè)在修正的發(fā)展歷史上，給修正上了一課。好在，修正有一個成就大事的群體習(xí)慣，實際上是遵循規(guī)律干的，但沒有提前意識到或說出來，雖然沒說，但干得沒錯。遇到的困難和挫折，都在修正大刀闊斧、勢如破竹的推進下忽略不計了。品牌建設(shè)也是這樣。從一開始，修正的經(jīng)營就沒有落下過品牌打造的內(nèi)容。只不過是，一開始，突出的是產(chǎn)品的品牌。這樣就形成了修正的品牌路線：產(chǎn)品品牌打造到企業(yè)品牌打造，再到產(chǎn)品群品牌打造。整個的品牌建設(shè)又是成功的。現(xiàn)在，國內(nèi)消費者不知道修正的人很少。源自董事長的“好藥出于良心”的最新的品牌口號“修正藥業(yè)，做良心藥”正在通過中央臺廣泛傳播。

蝴蝶效應(yīng)

蝴蝶效應(yīng)是氣象學(xué)家洛倫茲1963年提出來的。其大意為：一只南美洲亞馬孫河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可能在兩周后引起美國德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。其原因在于：蝴蝶翅膀的運動，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。此效應(yīng)說明，事物發(fā)展的結(jié)果，對初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件的極小偏差，將會引起結(jié)果的極大差異。一個好的微小的機制，只要正確指引，經(jīng)過一段時間的努力，將會產(chǎn)生轟動效應(yīng)，或稱為“革命”。