臨危救援

鄭郁萌

“我沒有很‘高竿，光看我的個子就知道了。”2007年春，在旗下格蘭利威威士忌推廣辦公室高爾夫球的記者會上，夾在兩位高個名模中間，個頭不高的臺灣保樂力加總經理危永標幽了自己一默。

保樂力加(PemodRicard)是全球第二大酒業集團，旗下產品有干邑白蘭地、威士忌、伏特加、葡萄酒等，總銷售量在歐洲、拉丁美洲和亞洲居冠；臺灣卻是全亞洲唯一殿后的市場，2005年銷量約16萬箱，業績不如預期；2006年派遣亞太區行銷副總裁危永標來開拓市場。

“臺灣是我們在亞洲最辛苦的一個市場，但困難并不代表沒機會。”臉上總帶著笑的危永標不急不緩地說：“大概是我的姓惹禍，注定只能往‘危險的地方去。”

跑大陸被說傻

1991年危永標被香港P&G(寶潔)錄取，當年錄取了十多個香港人，只有他想往內地跑，朋友都說他傻。

當時大陸P&G的營業額只有香港區的1/10，“腹地這么大，營業額卻這么小。我心里想，全世界很難再找到這種行銷的處女地。”一句普通話都不會說的危永標，硬闖P&G中國大陸事業部，負責推廣洗發精。

那時大陸洗發仍用肥皂，“平均所得一個月才人民幣300元，一瓶飄柔要賣40元，誰敢買?”

當時P&G在大陸沒有資金做廣告，危永標想出將瓶裝洗發精改為試用包的小包裝，一包賣五毛錢。

雖然行銷部只有八個人，但危永標在各大城市找來二三千名大學生，組成“促銷大隊”，挨家挨戶向小賣店推銷飄柔輕巧包，“第一串是送的，如果賣得好，再來找我們訂購。”

危永標大江南北四處征討，曾在東北地區遇上融雪車子拋錨，跟大學生一起下來推車；或是偏遠地方沒有車子可走的路，就步行數公里找店家。逐漸將銷售點從100個城市推向500個城市。

“每天工作19個小時，很累但很有成就感。”危永標說，飄柔輕巧包一年賣出20億包，8年內大陸區營業額翻了數十倍，變成香港的10倍以上，他也當上P&G個人清潔用品的中國區市場總監。

2000年危永標已做到華人在P&G中最高的位置，發展空間有限。恰好積極開發中國大陸市場的Seagram(施格蘭)洋酒公司找他擔任市場總監。

酒摻茶“綠威”闖名號

轉行后，再次面對一片荒蕪。當時大陸市場酒類銷售仍以白酒為主力，洋酒的銷量很低。危永標上任后看好威士忌的市場潛力，第一件事就是做市場調查，征求消費者對Seagram的主力品牌——起瓦士威士忌的印象。

危永標覺得很難更改年長消費者的飲酒習慣，他改鎖定二三十歲的年輕族群，廣告從以前強調“成就感、極致品味”變成“享樂輕松”。

“年輕人嫌洋酒太貴、酒精太重。”他干脆大力推廣調和酒，從韓國找來花式調酒師訓練大陸調酒人才，讓他們四處巡回表演，推廣威士忌的花式調酒。

“2000年我到臺灣出差，看到滿街的泡沫紅茶，我心想，中國人應該都愛喝茶吧?回到大陸后，又自創威士忌加綠茶的喝法，取名‘綠威。”現已是酒吧必備的調灑品項。

2001年底Seagram被保樂力加集團(Permod Ricard)并購，危永標留在保樂力加，他積極經營原本沒人看好的酒吧市場，沒想到卻走出一片天，3年內將起瓦士在中國大陸原本不到6萬箱的銷量推到70萬箱，他也升任亞太區的行銷副總裁。

2005年面對臺灣市場多年來委靡不振，危永標又臨危授命調到臺灣當總經理。起瓦士威士忌20世紀90年代在臺灣銷售量居冠，但1998年臺灣調降進口灑關稅后，價格一泄千里，大賣場下殺至半價，品牌形象應聲倒地，反而給競爭品牌約翰走路(JohnnieWalker)可趁之機。

任新官人事大搬風

對手約翰走路銷量原本不到4萬箱，但借由強打餐飲、零售通路，一舉超過起瓦士，8年內銷量大幅成長10倍，成為威士忌的第一品牌。2004年起，臺灣掀起一陣威士忌風潮，危永標坦言：“我們曾經有過機會，卻沒好好把握。”

“保樂力加有白蘭地、威士忌、紅白酒……至少有20個品牌。”但危永標坦承說：“它不是個優勢，反而是個負擔。品牌太多無法把產品突顯出來。而前二年臺灣的單一威士忌風潮，保樂力加也沒跟上。”

危永標上任的第一把火是人事大搬風，公司內2/3的人都被調動工作內容，重整戰力：“要讓對的人在對的位置上發揮戰力。”

推通路攻進熱炒店

危永標上任后調整品牌策略，主流純麥威士忌由百齡壇打頭陣，單一純麥威士忌則由格蘭利威主打，再把市場價格混亂的起瓦士調到后備。危永標說：“起瓦士曾經光輝過，但它實在背負太多刻板印象了。”根據AC-Nielsen廣告量資料，2006年百齡壇、格蘭利威的廣告量都比前一年成長一倍以上。

在通路上，危永標也積極推廣餐飲通路，從高級的酒樓到路邊熱炒全不放過。臺灣保樂力加企宣經理姜曉雯說：“以前從沒想過路邊的熱炒店可以撐起一片天，但他們的銷售量競不輸夜店。”

臺灣人愛嘗鮮，但保樂力加旗下品牌已太多。危永標轉個彎從“年份”著手，以往的年份威士忌最低為“12年”，其余都是無年份的調和威士忌。但臺灣人喜歡喝“有年份”的威士忌，卻又希望價格低于700元新臺幣。

他發揮溝通專長跟總公司協調，花了半年就在2006年底推出臺灣市場第一支“8年威士忌”。在平均推出一支商品要花2年以上的全球酒業集團是異數，且售價定在590元新臺幣。他接手臺灣保樂力加一年余，銷售成長約二成。但他輕描淡寫地說：“還有很多空間可發揮。”

有酒緣襁褓就喝醉

“其實我從小就跟酒有緣。”危永標的母親很喜歡自己動手釀酒，有次錯拿糯米酒倒進奶瓶，未滿一歲的他居然喝得很高興：“喝完睡了24個小時，把我媽媽嚇得要命。之后她偶爾會給我一些酒喝。”

不拼酒量，拼業績，“曾經錯過的機會，這次我不會再讓它離開。”危永標徐緩卻堅定地說，他托腮望著辦公室酒柜中一字排開的酒瓶，仿佛棋士凝視著棋盤，靜靜思索下一步。

責任編輯袁紅