如何防范終端銷售風險

隨著營銷渠道扁平化發展，終端營銷也引起眾多企業的廣泛關注，但終端營銷的風險存在卻讓很多企業苦不堪言，這一問題嚴重制約和阻礙著企業終端營銷的開展。終端營銷風險問題能否解決，如何避免？

要解決風險，首先要弄清風險是什么原因造成的？

經營不善。生意不好，貨款遲遲不予結算，長期拖欠，企業催款也無可奈何，最后導致呆賬、死賬等。造成這種風險的主要原因，在于當初在選擇終端標準、資格審查上不能嚴格把關和業務員對工作不認真，對欠賬問題不能做出及時的處理而造成的。

合作雙方矛盾。矛盾產生來自雙方在合作上缺少溝通造成，有時終端常要求企業這怎么做或那怎么做，而企業有時做的卻令終端不滿意，這樣便會產生一些小矛盾，這些小矛盾如果得不到解決，終端就會拖欠賬款，企業要是再不合作，就撤你的產品，所欠款也讓你拿不到一分。

習慣性拖欠款。終端銷售企業都知道想現貨現款是不可能的，也正是如此才導致終端養成習慣性拖欠企業的貨款。只要貨款有拖欠就一定會帶來風險，這種風險在終端營銷中占有很大比例，但這種風險是可以減少和控制的。關鍵在于企業如何去運作和管理。

業務員的流失。如一個業務員管理20家終端，由于該業務員對企業領導的不滿，一氣之下拿著貨款，不打招呼就走了人，結果幾天后企業才知道業務員不干啦，這樣不僅損失了貨款，而且其所負責的終端再讓其他業務員接管時也比較困難。

業務員不負責任。不對終端及時回訪，有時一些終端轉讓、倒閉、關門了，業務員還不知道，等知道了終端所欠的貨款也“跑”了。

終端自身管理造成。這一風險主要表現在終端財務管理上，有些終端，企業送貨容易，結貨款時比較困難了，就必須找大老板、前廳經理、財務經理、采購等人員簽字，若少一人不簽，你就別想拿到貨款。由于終端的這種管理環節多、關卡多等因素造成企業的貨款難結，造成積壓，從而導致終端營銷風險的產生。

企業自身管理不善。由于企業在終端營銷方面缺少管理經驗，無從下手，尤其在終端業務管理、業務員管理、促銷管理等方面缺少周密的計劃和部署，缺少完善的管理制度，多數是瞎子趟水——摸索著來。

那么如何預防呢？

注意終端選擇。在做終端營銷時，必須重視終端選擇的標準。首先要了解終端的經營狀況、性質、規模、客源、有何特色等；第二要調查終端的信用如何；再次進行終端的等級劃分，建立終端A、B、C客戶檔案，對終端進行分類管理。

勤于溝通和回訪。溝通和回訪是預防終端營銷風險最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達成一定的默契，這樣在結款時就比較順利；回訪能有效了解終端經營的動態、動向等，回訪越勤、越多就能有效監督終端的一舉一動，如終端轉讓、倒閉等都能很快了解情況，并及時采取措施，避免風險的產生。

及時清賬，不給終端留有欠款機會。預防終端營銷風險的最好辦法是不欠、賒賬。但不欠、賒賬在目前而言是不可能。那么，及時清賬便是預防終端營銷風險有效辦法，及時清賬不給終端留有欠款的借口，這是每個做終端營銷業務員必須堅持的原則。當然，這在終端營銷時就必須和終端協商好結算的時間，到結算時一定要想盡一切辦法把貨款結清，決不能給終端留有借口，不能讓終端養成欠賬、積壓賬款的習慣。

加強終端業務員的管理。終端營銷風險的控制主要在于業務員，因此，對業務員管理就顯得極其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩定的銷售隊伍，要建立一支穩定的銷售隊伍，關鍵在于對終端業務員管理，使終端業務員樂意干、干的值，只有這樣業務員才能會盡力、盡責去做，終端營銷的風險才能得到有效的控制。

在終端培養“內線”人員。在終端培養內線工作人員是指在終端內部服務員中培養內線促銷員，名義是終端的員工，實際上也在為企業服務，內線人員除了做促銷，還要了解和觀察終端內部的情況并及時匯報。這樣就能有效降低終端營銷中的轉讓、跑戶、頂戶等原因造成的風險。

服務及時，承諾兌現。企業在做終端營銷時要盡可能多為終端做好服務，及時服務，盡量減少與終端沖突。承諾兌現是企業在做終端營銷時必須注意的問題，向終端承諾要實事求是，不要光說不做，光承諾不兌現。

簽訂平等的銷售協議。為了進一步預防終端營銷風險，在運作時，當終端提出一定條件時，企業也必須提出相應條件，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益，如：終端提出進店費、企業可相應提出上柜的條件、結算方式、結算時間、銷量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。

總之，預防終端營銷的風險除上述方法外還很多，如：加強企業自身的管理、提高營銷員的業務水平和開發新的營銷渠道等。筆者僅簡單地談一下自己的一些見解，希望能起到拋磚引玉的效果，讓企業從中領悟到更多的運作方法和思路，從而來提高終端營銷的效率和效益，使終端營銷的風險降低到最小值。