差異化經(jīng)營 提供不等價交換

“微利時代”已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)經(jīng)營者的口頭禪。

現(xiàn)在是不是微利環(huán)境或者“微利時代”并不重要，但中國的企業(yè)經(jīng)過改革開放之后20多年的發(fā)展，從經(jīng)營方式來說進入整體的轉(zhuǎn)型期。即使是海爾、聯(lián)想、方正這樣的榜樣企業(yè)，經(jīng)營方式都遇到了一定的困難。以他們?yōu)榇碇袊髽I(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，原有的企業(yè)經(jīng)營模式越來越不適應(yīng)新的競爭形勢的需要，繼續(xù)延續(xù)原來的競爭方式，只能變成沒有贏家的紅海競爭。所有企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型的問題，首先他們需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。

比如從爭奪資源轉(zhuǎn)向爭奪客戶。從資源競爭的角度來看，比拼的不是做得好不好，而是能不能得到這個東西，比如移動牌照、礦產(chǎn)等資源。如果占有這個資源就能盈利，能拿到牌照就能盈利，這是一種比較粗放的經(jīng)營方式，現(xiàn)在需要把客戶的需求作為企業(yè)經(jīng)營的起點。

不能總是以一種戰(zhàn)爭的心態(tài)去經(jīng)營企業(yè)。“商場即戰(zhàn)場。”這句話作為市場經(jīng)濟之初激發(fā)企業(yè)競爭意識的一種宣傳，是有意義的，但也有很大的局限性。商場畢竟不同于戰(zhàn)場，戰(zhàn)爭中這個城市打下來之后就沒有人跟你競爭了；而市場競爭中把這個競爭對手打下去之后，下一個競爭對手肯定在等著你，競爭對手永遠(yuǎn)打不完。

企業(yè)可以重點關(guān)注或研究兩個方面，一個是不確定性；一個是差異化。

不確定性包括投資失誤、預(yù)測失誤、執(zhí)行不到位，無論對企業(yè)內(nèi)部還是對市場的判斷來說，有很多不確定的因素沒有把握住。這種競爭環(huán)境下，如果對不確定性的把握提高10％，可能帶給企業(yè)利潤的增加就是50％。

怎么打造差異化，形成企業(yè)自己獨特的優(yōu)勢？在現(xiàn)在這樣一個競爭越來越激烈的市場環(huán)境中，或者說產(chǎn)品上市的生命周期越來越短的時候，企業(yè)非常重要的能力是把握市場節(jié)奏——新產(chǎn)品的推出，上早了不行，上晚了也不行，必須在合適的時間、合適的地點推出合適的產(chǎn)品，實際就是精確化。怎樣才跟得上市場的快速變化，和市場的脈動合拍？當(dāng)合拍的時候，你的利潤空間是非常大的。在手機行業(yè)大家都不掙錢，三星手機為什么能夠有一個較高的利潤空間？包括它的款式這些都是表面現(xiàn)象，背后支撐它的是對市場節(jié)奏的把握，什么時候推出什么產(chǎn)品。無論從成本競爭，還是款式競爭、內(nèi)涵競爭，三星在這幾方面都轉(zhuǎn)化得非常快，因此才會挖掘到利潤。

中國企業(yè)目前對消費者剩余這方面的研究是有所欠缺的。企業(yè)雖說對細(xì)分市場有一定的劃分，但是對細(xì)分市場的研究還很不夠。

美國航空公司可以做到飛機上每一個座位的價格不一樣，而且可以保證飛機滿員。航空是高固定成本、低邊際成本的行業(yè)，每賣出一個座位可以多賺一份錢。從精細(xì)化研究來說，可以做到每個座位的價格都是不同的；從經(jīng)濟學(xué)上消費者剩余來說，這是把消費者剩余這方面的利潤完全挖掘到了。

還有一方面可以產(chǎn)生較高利潤的就是不等價交換。我們現(xiàn)在市場經(jīng)濟都說要公平競爭、等價交換。實際上交易是不等價的，一件商品或者一次服務(wù)，對我來說可能值10元錢，而對你來說可能值50元錢。如果要挖掘潛在利潤，就要善于發(fā)掘市場中究竟哪些方面存在不等價交換。IBM做的東西利潤很高，為什么企業(yè)還要花高價去購買？因為企業(yè)買來之后產(chǎn)生的使用價值絕對可以補償它的成本。只生產(chǎn)別人都能生產(chǎn)的東西，按照市場價格競爭來做，利潤肯定是不行的。