學會處世之道 讓新銷售員與經銷商同舟共濟

對一名新的消費品的銷售人員而言，與經銷商相處，是其業務工作中不可或缺的一部分，和經銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利于市場和渠道的快速擴展和銷量的提升。反之，則會造成銷售工作的被動，產生不必要的麻煩，對于有工作經驗的銷售人員來講，在長期的工作實踐中摸索和經銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來。方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓新手如何與經銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達的思想。

一、了解經銷商的性格和特點好相處

我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石，在于一個“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個新銷售員和經銷商的相處，也需要這樣的一個基礎。經銷商由于各自出身、學歷、家庭和發展經歷等等的不同，其處世的風格、作人的原則和其秉性也有所不同。因此，相處伊始，首先我們要做的任務是讓經銷商從心里接納自己，認為大家是一路人，而做到這一點，作為新銷售人員只有從經銷商的性格和特點入手，了解經銷商的性格和特點，知己知彼，從中找出其弱點和可以利用的地方，有針對性的采取大家所能認同的方式、方法來進行交流和交往，所謂“鹵水點豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當然做到經銷商性格和特點的了解我們可以找到的方法很多。

二、不在小事上斤斤計較好溝通

在營銷工作當中我們常常可以發現這樣的一個現象，很多時候業務人員與經銷商產生矛盾和沖突的問題，往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的利害關系，造成這一現象的原因其實很簡單，就是雙方在一些問題上，忽視有效的溝通而造成不必要的誤會，經銷商作為企業營銷環節的重要一環，其擔負著企業物流配送和市場維護的工作，是企業在發展路上的重要合作伙伴，對于經銷商而言，更多了解企業發展的狀況、產品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發展的規劃等，關于合作企業的一系列情況不僅僅在于滿足于好奇心而是希望通過更多對企業情況的了解來規劃市場尋求發展的機會。有些時候，經銷商對企業情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領會的更深，做得更徹底，因而對于新的銷售人員在與經銷商相處時，積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經銷商的積極配合，使業務工作的開展順水推舟，起到事半功倍作用。

三、“利”字當頭算好一本賬

“天下熙熙、皆為利來，天下攘攘、皆為利往”，對于經銷商而言，經銷產品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經銷商愿意“學雷鋒”，即便是有那么這個經銷商也不會長久，對于新銷售人員來講與經銷商相處必須明白講大道理，說空話都是沒用的，關注經銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經銷商的相處要時刻記住：“利”字當頭算好一本賬，第一要算好經銷商的利潤賬，包括經銷商的銷售額、毛利、差價、返利等等利潤賬，第二要算好經銷商的費用賬，包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用等。

四、未雨綢繆做好兩個計劃規避雙方風險

經銷商的資金永遠是不夠的，沒有那個經銷商會讓自己的資金白白放在賬上不用，只要有錢，經銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產品，充實到自己的陣營里來，為自己的發展壯大添磚加瓦，這是經銷商的本能所決定，無可厚非。然而在現實工作中，我們常常會發現經銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺，滯銷貨多占押資金，或者其他廠家貨押資金，造成資金短缺等等現象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新銷售人員，在于經銷商的相處工作中，要時刻關注經銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的銷售狀態、品種因素、季節因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計劃，即經銷商的資金使用計劃和需貨計劃，使經銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現資金斷裂、貨物斷貨的情況。

五、積極主動處理問題

市場永遠是動態發展的，什么樣的問題都會出現，預先防范，積極處理是自己處于主動的一個有效原則，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經銷商找上門來工作就會相對輕松，也會取得更多的理解變得主動，作為一個新手在與經銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題，這也是經銷商所最為關心的問題：

1.臨期品的處理問題

退換貨、貨物積壓造成的臨期品是經銷商，在銷售過程中不可避免的情況，也是經銷商最為頭疼的工作之一，作為一個新銷售人員，如果能積極主動幫助經銷商想辦法出主意，對這些臨期品進行積極處理，即便損失一些也會讓經銷商對你感激，至少他賠的要少一些，也是可以理解的。

2.市場擴展問題

一個市場運作的好與壞，固然和經銷商有很大關系，同時也和業務人員有著密切的聯系，如果一個業務人員對市場不管不問，這個市場肯定不會有好的結果，如果作為一個新的銷售人員對市場的擴展，是積極主動的幫經銷商找問題、想辦法，這樣不僅會調動經銷商的積極性，主動配合你去完成這個工作，同時也會讓經銷商對你有一個好的評價或看法。

六、日常交往應把握四個原則

最后，在與經銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑，隨著時間的延伸與經銷商的關系也會發生改變，由過去的工作關系發展成為私交的朋友，但是對一個營銷人員來講，在與經銷商的日常交往中仍要時刻要牢記。

1.工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續下去。

2.實事求是的原則：即尊重市場的實際情況，不摻雜個人的感情因素。

3.換位思考的原則：即多從經銷商的角度來考慮問題，將自己放經銷的位置上來看待和處理問題。

4.平等對待的原則：即與經銷商平起平坐，不妄自菲薄，也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協商才能友好合作。

（單位：沈陽市體育局會計核算中心）