從夾縫中找項目專業(yè)茶服掘出大財源

散單里有黃金

抓住空白照賺大錢

眼看自己就要30了，28歲的李環(huán)想要拼一拼。可拿什么拼？要錢沒錢，要人沒人，只有自己的一雙手。雖說是文秘專業(yè)畢業(yè)，可工作并不讓她開心，反而越來越懷念小時候動剪子做服裝的樂趣。她的外公當時經(jīng)營著一家小小的裁縫鋪，雖然是個不起眼的手工作坊，但那卻成了愛好裁剪服裝的李環(huán)的樂園，十幾歲就跟著外公業(yè)余學做衣服，耳濡目染，逐漸積累了不錯的裁縫手藝。

何不把愛好變成事業(yè)呢？她當即決定開家個人裁縫鋪。可中等檔次的定位馬上就給她潑了一大盆涼水。如今不同以往，現(xiàn)在的手工裁縫市場兩極分化很嚴重，要么檔次極高，一套定制的服裝價格高得乍舌；要么檔次就極低，別說款式設計，就連質(zhì)量都很難保證。怎么辦？一方面自己沒有資金和技術(shù)實力去躋身高端市場，另一方面又不愿意屈就不入流的低端市場。加上小商品市場的服裝價格很便宜，基本擠占了中檔手工制衣市場。

在夾縫中掙扎的滋味真不好受，開業(yè)一兩個月就撐不下去了，小鋪子也黃攤兒了。她萬萬沒有想到自己信心十足的事在市場考驗下竟然這么不吃香。接下來怎么辦，她一點方向都沒有。一次，偶然在報紙上看見一個茶館在招聘做工作服的啟事。李環(huán)眼前一亮，她看到了一塊肉，雖然渺小，卻尚未別被人發(fā)現(xiàn)，那就是茶藝服。因為茶館的利潤率比餐館高，服裝要求比較講究，不能到批發(fā)市場買常見的中式員工服，三五十元一套的大眾餐館服與茶館文化不匹配。想要定制吧，人家服裝公司一般都不愿意接這樣零散的小單子，都愿意接可以成批量設計生產(chǎn)的大單。

可在李環(huán)眼里，這種大公司不屑承攬的散單對她來說可是個塊不容忽視的肉啊。果真，別看這塊肉少，還真把李環(huán)給“撐”著了。

最開始去茶館跑業(yè)務，她手里什么東西都沒有，全靠隨機應變，看對方需要什么款式，有什么要求，她再回去找合適的面料，根據(jù)對方的要求尋找設計的靈感。啃了多少本茶藝服裝的書，惡補了多少茶文化的知識，李環(huán)已經(jīng)記不清了。她記住的，就是茶藝館一次又一次的認可和她越來越高的承攬成功率。

這樣的結(jié)果真應了“有心栽花花不成，無心插柳柳成蔭”這句話。空白的市場讓李環(huán)異常興奮。她進一步考察得知，北京有一千多家茶藝館，每家從四五套到十幾套不等，一般每人兩套，一年一換。不可忽視的茶藝館數(shù)量和頻繁更新的服裝頻率讓她對這個細分市場更加看好。

強大的款式圖庫

讓加盟商獨步市場

2003年，她開始籌措資金準備大干一番。借鑒了當時市場上掉渣燒餅風光一時急速隕落的教訓，她格外注重項目的不易模仿性。要形成一定的門檻，讓競爭對手不會那么快、那么容易地追上來爭奪這塊肉。

設計實力和款式的豐富性是服裝行業(yè)的最核心門檻。她高薪組建了龐大的設計陣容。茶藝服的做工絕對要比普通時裝的復雜，因為要體現(xiàn)一種茶、古典、中式、傳統(tǒng)的風格。茶藝服裝的制作、用料上和普通的服裝不同。它分兩塊，一塊是茶藝師及服務員穿的，主料用的是專業(yè)的職業(yè)裝面料，化纖及混紡的居多，特點是耐穿耐臟耐洗耐磨但又色彩鮮亮；另一塊是主管經(jīng)理及老板穿的，主料用純天然的面料，棉麻及絲織品，特點是穿著舒適、古樸大方、有中國韻味、色彩自然。由于幾年來她積累的經(jīng)驗和設計師的專業(yè)技能相結(jié)合，她們的開發(fā)進度很快，不到一年，圖庫中的款式就已經(jīng)達到了三四千款，推向市場的也已經(jīng)達到了200多款，每種還能有幾十種顏色來搭配，價格集中在150-280元左右。品種繁多的優(yōu)勢盡顯無遺。

除了強化設計能力，為了能有效降低成本，她們所有的茶服從初期的設計、面料搭配，到生產(chǎn)都是系統(tǒng)化批量化的。現(xiàn)在已經(jīng)專門開辟一個部門和一條流水線，集中設計、銷售、生產(chǎn)力量，專門負責茶服銷售和開發(fā)生產(chǎn)。

無處可尋的茶藝服終于有了專門的制作商，合理的價格能選到中意的服飾，這可樂了茶藝館的老板。僅北京就有很多知名茶館來訂服裝。而且，佳木斯、唐山等地來京進貨的外地茶商，在北京的茶葉市場上見到她們的茶服時，都紛紛定制，甚至遠在德國的溫州籍客戶還越洋下了100套茶服的訂單。

外地用戶的需求讓李環(huán)再次感受到了專業(yè)茶服的市場空間。由于各個城市都有茶館，但數(shù)量不多，要靠一個公司的力量去開拓顯然成本過高。去年5月，她開始慢慢退出零售市場，轉(zhuǎn)而承招各地加盟商，集合大家的資源，由他們?nèi)ヤN售。加盟模式有兩種：店面加盟和辦公司搞批發(fā)。

為了保證加盟商的干勁兒，她每個城市只發(fā)展1家。而且踏實經(jīng)商的李環(huán)還給出了較低的折扣，并提供退換貨服務，包括對加盟商和終端用戶。她不希望自己白手起家一手栽培起來的項目走上“大廣告招商、項目炒起來，加盟商卻賣不動貨”的結(jié)局。目前，北京、福建、廣西等已有5個加盟商，云南、河南、天津等地也正在洽談中。

李環(huán)還在思考，畢竟茶藝服很單一，她準備推出一批與飲茶文化、中式文化有關(guān)的手繡、絲織包、茶禮品的包裝袋、杯墊等產(chǎn)品，豐富加盟商的盈利點。她相信，博大精深的茶文化一定能孕育出生機勃勃的茶產(chǎn)業(yè)相關(guān)經(jīng)濟。

點評：茶藝服裝面向的群體較窄，不像時裝，什么人都能穿，但茶藝服的針對性很強，從事這個行業(yè)的人八九不離十都要買。你看，即便是看上去很不起眼的市場，一旦把覆蓋面鋪開了，整個消費群的需求也是足以支撐一個中小企業(yè)的生存和發(fā)展的。

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