大區經理談創業奧妙

春秋沐浴，冬夏恩澤，多年的職場生涯，歷經沉浮磨難。說起最為刻骨銘心的坎坷經歷，應屬當年的艱難創業經歷，至今驀然回首，仍覺壯志未酬、感觸良多。

那是2001年也就是5年前吧，自己在一家大型的飲品企業因高層更迭被迫從大區職位上辭職，計劃修整一段時間然后加盟一家新企業。碰巧此時大學同學趙俊從一家大型酒廠的副總監位置上下課，因不滿老板過河拆橋做法產生了兔死狗烹的強烈感覺，所以決定不再打工。于是我們經過多次溝通后，一致認為打工沒有前景，所以一拍即合準備創業。

因為我大學畢業后有過短暫的酒水營銷經驗，加上這些年我一直做快銷品的營銷，很多經銷商都在批發市場內，有的本身就做酒水代理，很多二批客戶也是酒水批發或代理客戶，因此對酒水的運作和銷售我是不陌生的。加上趙俊這些年一直做酒水營銷，從業務代表一直做到總監共做了6年，對酒水行業從新品開發、生產技術、車間管理、銷售經驗、客戶積累、客情關系等等都熟捻于心，而且我們都認可酒水行業高額的利潤，這對資金不多的我們很有裨益。

經過精心考察，黑龍江省的阿城一家瀕臨破產的酒廠進入了我們的視野。這個酒廠歷史悠久，純糧釀造白酒有口皆碑、歷史上低檔白酒在華北和東北都曾有過輝煌業績，但因國營機制的僵硬和種種弊端，今年低檔份額被吉林德惠系和北大荒等白酒吞噬，高檔白酒進軍的途中又屢遭折戟沉沙的命運，企業奄奄一息，但同時卻保留了大量的熟練技術工人。

經過多次談判我們和這個縣城主管工業的副縣長談成了租賃意向和其下屬的職能部門也很快簽訂了經濟合同，其企業原有的品牌“北方燒鍋、龍江佳釀”等品牌供我們無償使用，租賃滿五年無償贈送我們所有權；生產一線工人和研發品控部門我們保留，后勤和科室人員聘用率不低于50%，退休和工傷等疑難問題由政府自行解決，可以說這個不算偏僻的縣城領導很是開明，他的最大目的就是讓工廠冒煙，讓工人能有飯吃不鬧事，因此給予了我們招商引資的政策待遇。同時按季度支付租賃費的有利形勢使我們壓力減輕了不少，但400萬的啟動資金還不是個小數目。這些年趙俊一直做酒水營銷、公司也執行高績效工資，因此創業資金趙俊是比較豐富的，競拿出了180多萬，加上我勉強湊足的50萬，還是欠缺了不少。這時很多趙俊和我的下屬陸續被我們鼓動或自行投奔過來，我們制定了詳細的股權分配制度，這樣400萬的啟動資金很快就解決了。我們這個平均年齡不到30的年輕隊伍組建的企業進入了操作階段，一切的雄心勃勃和躊躇滿志都似乎都昭示著我們成功在望，未來前景一片美好。歷經開始醞釀和籌備到考察和談判完成，再到基本骨干成型僅僅用了4個月，這時我記得是2001年的七月，計劃8月28日正式步入正規，正好進入北方酒水的淡季收尾旺季開始階段。

事前我們開了無數的諸葛運籌會，商業計劃書寫得非常詳盡和縝密，幾乎所有的一切主客觀要素都考慮了進去，一切按計劃推進就是了，原計劃四個月回籠資金，逐步加大資金回流，等到2001年的11月份便可實現收入大于支出，2002年春節期間旺銷黃金時期便可把投資收回，開始實現凈贏利。然而，事情并不像我們想象的那么簡單，在后來的老產品成本核算過程中遇到了諸多難題，成本居高不下，比附市場定價則無利潤，要利潤切入市場的成本和難度都要加大，而更換包裝和酒瓶則成本核算難度會更大；新品開發又不是一觸而蹴的，做過銷售的都知道，那需要精細的論證和調研。這個看似很小的問題，難壞了我們這些銷售精英們，多次頭腦風暴后：我們決定入市以微利銷售法，待市場份額穩定了，再探討價格提升問題，期間抓緊開發和推廣新品，讓老品起到模范帶動作用。

由于我和趙俊股份最大，他作董事長、我做總經理，其他入股或是投奔的同事也各司其職，班子很快搭建起來了。我和趙俊都從來沒有創業過，雖然此前對創業有心理準備，但一到真正的創業才體會到各中的艱難，大小事情千絲萬縷如麻。更沒有想到如此多的麻煩和大小瑣事等都得我們親自處理，里里外外全都自己得跑，盡管也招聘了不少人，包括過去自己的一切舊部，但是事情太多了，太雜了，工商、稅務、勞保、衛生、環保、市容、街道、消防等等一切衙門口都得應付，甚至連治安、慈善協會都來找麻煩；企業內部更是纖亂如麻，研發、設計、生產、管理、采購、市場推廣籌備、銷售人員的培訓、廠房的改建，倉庫的管理、行政事務、工資管理、員工之間的矛盾等等，各種矛盾交織在一起，錯綜復雜，自詡為管理很有章法的我遇到了創業期的公司也是焦頭爛額，趙俊和我深有同感?？v有三頭六臂也難以應付，教課書上的那一套不管用，就連按原來在H公司那一套行事作風也根本行不通。 曾經我們抱怨老板的很多做法在我們身上也常常出現。

薪酬體系經過我們領導班子多次的開會討論終于塵埃落定：管理層、銷售大區以上領導全部執行年薪制度，銷售人員也制定了低薪加補助加提成的立體薪酬體系。應該來講我們這個體系在整個行業中應該是全面的，收入也應該呈中上等，我們起初就沒有定為為白手起家的個體老板，這也是我們后來失敗的一個原因，我認為。因為我覺得我最重要的是先生存，然后才是正規。

在人事上為了保證執行力和出現利益紛爭，除了董事長任用一位財務總監外，其他任何親屬都不等在公司任職。我們的初衷是好的，我們都在家族企業中工作過煎熬過，深惡痛絕家族企業的各種弊端，因此有此一招，但事后看來這是極其錯誤的，因為家族企業適合創業的企業，他可以更加團結、有凝聚力，面對困難能夠齊心協力，同舟共濟。

為保證收入由于啟動資金的有限，我們貪多求大，目標市場以東北市場為主，輻射華北地區二級市場。由于我們這個管理隊伍和銷售隊伍都有快銷品甚至酒水的營銷經驗，因此產品很快下線，通過我們的銷售精英迅速分銷到各個區域市場，很多市場甚至成車進貨，一時間，原料采購如農村的玉米、高粱等、出貨、結算等等企業活動如火如荼的開展起來，所有這一切讓初涉創業之果的我們，異常興奮，并對未來充滿激情。

隨著業務的開展，我們深知一個企業要成長必須有策略謀劃部門，于是我們很快成立了市場部，下設KA、渠道發展、促銷管理等執行經理，行政后勤也保留了原班的一部分人馬，也規范了招待費的標準，可以說我們這個企業從成立之初就相當的正規，但事后看好像有些操之過急。可能是酒水企業的緣故吧，企業成立大會、銷售誓師大會時我們看到了中國酒文化的發達，中國人乃真正的性情中人，可能只有酒才能迸發出人的為朋友兩肋插刀和士為知己者死的氣概。因為我們定期舉辦酒會，地點也是我們在大型企業任職時招待的檔次，盡管費用很高，但當時感覺還是花之可值的。

初期我們的產品靠著原始客情加上銷售人員對市場的了解和行業的熟悉，使得初期我們產品從分銷的面、銷量、回款等方面看都很可觀，也使得我們正式邁上了創業相對順利的起步機。但好景不長，各地的產品在終端走勢很一般，大量產品沉積在終端零售場所，零售店意見很大，經銷商狀態很差，對重復進貨興趣不大，原始的客情在商業利益面前顯得的不堪一擊，酒桌上的豪言壯語也成了苦笑的談資了。同時因為銷量的銳減，日常經營費用居高不下，使我們看到了危機的恐懼。為了更好的激發經銷商的積極性，我們制定了針對終端的促銷拓展計劃，并協助其開發了一些中型商超，而且為了整加資金鏈的循環，我們忘記了利潤的微薄，出臺了一個針對經銷商的對我們產品來說力度很大的梯形促銷計劃，盡管只是被迫和競爭對手過招的平行手法。

面對資金危機，我和趙俊都沒有和政府打交道的豐富經驗，只是在企業內部又募集了100萬。這些錢投入企業后如肉沫進虎口，絲毫不解決太大問題，這可急壞了我們這些年輕的創業者。這些遠遠超出了我們當初的預料，當時感覺論證的十分精細縝密，現在看來對資金回轉率、資金占用率、流動資金占有量等等嚴重的估計不足，對創業失敗的風險更是壓根就沒有想過。自詡懂生產銷售的趙俊更是樂觀之后，總是詢問我如之奈何。這時我們才想到了銀行，想到了利用外力。經過輾轉的波折攻關，也找了能找到的社會關系，深諳社會腐敗之余，經過擔保抵押等等各項關卡，總算貸下來500萬的款，投入到了企業的運營當中。這時經過這次風波有的大區經理心生退意，感覺從產品、市場和我們的資金等整體方面來看，都無前景，嚷著退股，平素大度、以領導和形象自居的我，和趙俊商量之后，滿足了他們的要求，這無形中抵消了我們一些貸款帶來的資金寬松度。我們的想法是志不同不足與謀，其實我應該盡力游說他們共度難關。

經管隊伍有些波動，但還是很快就穩定下來了。因為入不敷出，導致我們的深層的危機還是十分嚴重。所以我們快馬加鞭，和研發苦心開發中檔酒，以期彌補低檔酒的微利，利用原有的市場基礎和網絡使得新品迅速切入市場。

新品迅速進入市場，從河北、天津到東北的各個區域市場，都能看到我們的產品的影子。上市之出制定的市場拓展方案也在有條不紊的進行著。一切都在朝著良好的方向在發展，盡管資金的壓力還是絲毫沒有減輕，但我們從水費、招待費、油耗等各個細小個的地方予以節儉和壓縮，我們終于知道了創業的艱辛了，我和趙俊把謹有的一量廣本車也賣了，從那時創業開始我們就沒有去過酒吧，沒有時間也舍不得錢。所以后來有人總結：老板起的比雞早，吃的比豬差，干的比驢多，我們是十分贊同的。

由于品牌知名度低，中檔酒在市場上迅速被地方強勢品牌和五糧液、全興等大鄂扼殺得奄奄一息，我們貪多求大的結果是沒有一個樣板的大本營市場來達到以戰養戰的戰術支撐，連最近的城市哈爾濱，我們也無法和玉泉、龍江龍、清老、花園等老品牌一絕勝負。這時資本的危機再次爆發，已經一個月開不出薪水的企業，面臨著原料的斷檔，企業員工情緒的不穩定。趙俊和我面臨如此窘境，終日以煙草和咖啡度日，終于我們獲得一致意見，我們的起步太高了，高得我們駕馭不了這個企業。我們總結了多大23條的罪己書，但一切為時已晚，于是我們向一些酒廠發出了轉包意向書，因為企業的各個雛形均在，基礎工作也井然有序，我們要價也不高，所以很快就與哈市一家中型酒廠達成協議。

屈指算來，從簽租賃協議到開工，到企業簽字轉手，總計378天，我們以200萬學費的價格完成了一次職業經理人轟轟烈烈創業的偉大嘗試，代價是昂貴的，經驗是寶貴的，一切都是珍貴的，包括我們付出的學費和時間。這個回之讓我們痛苦銘心的教訓，再次驗證了職業經理人創業的高失敗率，但回想企業當時似乎一切都在清理之中，但結果卻不在我們當初的預料之中。

事情如流水淡然而去，云淡風亦清，如今經過從頭作起的我和趙俊，又恢復了往日的白領生活。他吸取了當初的教訓，一朝遭蛇咬，決心一直空降下去。而我卻是永不承認失敗的主兒，二次的創業又拉開了號角，我的啟之良策咨詢培訓機構又成立半年多了，一切依然如當年的井然有序，也許還有危機在前面等著我呢，但我不承認當年失敗，只能證明我們沒有成功，比較我已經東山再起，從頭再來了。