私人銀行的角逐與困局

王蘇凌

私人銀行煩惱的是,在中國金融分業經營狀態下,人才也是單一化的占絕對多數,綜合型財富管理專才十分稀缺,只有在少得可憐的海歸派中能覓到寥寥幾位?

私人銀行?許多人聞之如丈二和尚摸不著頭腦?殊不知,私人銀行領域沒有硝煙的角逐正酣?

富豪市場

何謂“私人銀行”?國際上,將以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供頂級專業化一攬子金融服務的銀行定義為私人銀行?中國銀監會在2005年5月25日發布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》(征求意見稿)第十條將私人銀行定義為:“私人銀行服務,是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上,簽訂有關投資的資產管理合同?客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃?投資范圍和投資方式,代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務?”

如果將財富擁有者按照金字塔排列,那么外資私人銀行的獵手們總在“狩獵”金字塔高端的富豪人士?因為私人銀行篤信“二八定律”,相信通過服務20%的富豪,可以獲取80%的高額利潤?各家私人銀行對客戶的要求不盡相同,卻都青睞金字塔頂尖的富豪級人士?花旗私人銀行對其客戶設置了這樣的“門檻”:必須持有1000萬美元以上資產的高凈值人士和家庭?他們認為,只有達到這個資產程度的客戶,才真正需要花旗私人銀行的服務?花旗銀行私人銀行部中國市場總經理董紹文先生說,花期私人銀行能為富豪們提供一系列財務?投資?信托?顧問及銀行服務?

有關統計表明,2005年全球擁有100萬美元以上金融資產的人士達到870萬人?富裕人士的財富總值達33.3萬億美元,預計到2010年,富裕人士的財富會以每年6.0%的速度增長至44.6萬億美元?

而在其中,中國在亞洲個人財富的增長幾乎列入首位,吸引了國際金融大鱷私人銀行的特別青睞?據美林凱德咨詢的有關調查報告稱,目前中國擁有百萬美元以上資產的人數在2006年底達34.5萬,其絕對數在亞洲地區處領先地位?新興的中國富豪階層當然關注堆積的財富,希望得到保值升值和家族傳承,對資產組合策略?投資行為?資產轉移以及國際投資等備感興趣,渴望通曉國際財富管理的機構為其理財,期望得到有針對性的理財戰略策劃和全球全方位的財富管理服務?

目前,中國的富豪們基本處于第一代或即將傳續第二代時期,他們對財富管理及傳續的渴望需求令私人銀行家們興奮?私人銀行業務對中資銀行來說,還是比較陌生的領域,許多業務處在探討摸索階段,這就給具有多年經驗的外資銀行一個介入的絕好機會?具有20年企業及私人銀行經驗的董紹文先生說,在美洲?歐洲等地,我們與客戶的關系都超過了第二代?第三代?對于處于第一代?第二代富豪的中國來說,財富管理正處于起始階段,市場潛力大,大有可持續發展之勢?據他介紹,花旗私人銀行自2006年率先登陸中國,短短一年后,10位私人銀行客戶經理已經開始為幾十位千萬富豪打理財富?2007年5月,花旗又將私人銀行業務向同樣富豪積聚的北京擴展?“之所以先在上海?北京建立網點,是因為這兩地的高端人員比較多?”華東?華北?華南地區是目前中國最富有的地區,富豪的比例相對較高,這正是擴展私人銀行業務,挖掘潛力的最佳地區?董紹文先生坦言花旗私人銀行的今后戰略:“下一步準備拓展到廣州?這就從華東?華北?華南地區有了一個基本的覆蓋?長遠來說,與監管部門溝通,希望在花旗中國的服務網絡能陸續開展私人銀行的業務?中國是我們全球重點投資的一個地區,我們將扎根中國,長遠發展?”

人員?人才!

在新興的私人銀行業務發展中,人員與人才,一字之差,幾乎是天壤之別!

由于私人銀行的服務對象是富豪人士,其主要業務是財富管理?而財富管理是商業銀行?投資銀行?保險公司等共同參與的一個新興金融市場,近十年來才顯示迅猛的發展勢頭?私人銀行的對象和業務決定了從事該項工作的人員需具備不一般的素質?他們需要的是訓練有素?通曉國際市場的綜合型財富管理專才,絕非一般意義上的“白領”式普通人員?

過去的十年,私人銀行在亞洲的客戶量?財富管理量得到了快速的發展?人才卻普遍短缺,人才競爭因此到了白熱化程度?不少私人銀行慨嘆:要找到合適的人才去伺候好富豪客戶,真難啊!作為行業資深人士,董紹文先生也深感人才的稀缺?他不無焦慮地說,“在近兩三年以至今后的幾年中,人才都是亞洲市場私人銀行競爭中最頭痛的問題?”

財富管理在私人銀行業務中主要提供個人理財咨詢,表現為一對一的定向財富管理服務?花旗的私人銀行顧問頂多只照顧25名客戶,同時,每名專任私人銀行顧問背后都還需要一個財務專家團隊提供支持,其中包括資本市場專家?投融資專家等?面對中國內地極具潛力的市場,人才數量緊缺成為先期登陸的外資私人銀行的發展瓶頸?為此,外資私人銀行都在紛紛積極培訓人員,它們利用在海外的培訓機構,把員工安排到海外去接受培訓,讓他們對國際私人銀行?法律法規?投資環境?海外市場有切身的感受,有扎實的了解?他們也在加快了本地化人才培訓的步伐?董紹文先生介紹說:“在中國,我們碰到了在亞太地區同樣的人才問題?雖然我們私人銀行業務還剛開始,上海有10個客戶經理,北京有3個客戶經理,但我們希望把這個市場做大,這需要人才?我們要找到適當的人員來培養做客戶經理?目前的人才儲備是從海外引進,我們也在國內培養本地人才?”

據有關資料統計,美國從事金融理財的各類人員約25萬人,其中具有注冊理財規劃師(CFP)資格的有4.9萬人,具有注冊金融顧問(Chartered Financial Consultant)資格的有4.1萬人?日本注冊理財規劃師有1.2萬人?經日本金融理財師協會認定的金融理財師(AFP)有11.8萬人?我國近幾年剛與美國CFP委員會建立合作,2006年6月5日正式成為CFP組織的第20個正式成員?目前全國各類金融機構從事財富管理業務的專業人士大約不到5萬人,已獲得CFP資格的僅區區幾百人,通過特許金融分析師國際證書三級考試的也不過數百人?上海國際金融學院院長陸紅軍教授指出:中國財富管理在中國經濟增長的同時已融入全球市場并日益成為焦點?最大的挑戰在于缺乏領軍人物和大批訓練有素?通曉國際市場的財富管理專才?中國應該成為亞洲財富管理中心,當務之急和未來目標應以多種有效方式與渠道整合我國財富管理第一資源——人才?

優勢與困局

外資私人銀行登陸中國,在古老的中國開始了新興金融市場業務?盡管潛在的市場“蛋糕”很大,但也存在“水土不服等”?譬如,來自中國金融監管部門的“制度限制”?目前,國際上許多發達國家早已實行了金融的混業經營,即身為銀行,可以從事保險?證券?投資?信托等多項金融業務?中國金融業卻還處在分業經營狀態,即銀行只能做銀行業務,保險公司做保險業務,證券公司從事證券業務,等等,各個金融機構之間業務不相通?監管層的許多金融政策也都是針對分業經營的?這使外資私人銀行的很多產品在開拓過程中步履維艱?更為煩惱的是,在這樣一種分業經營狀態下,人才也是單一化的占絕對多數,綜合型財富管理專才十分稀缺,只有在少得可憐的海歸派中能覓到寥寥幾位?

私人銀行如何應對這般困局呢?花旗集團私人銀行亞洲地區總裁梁偉文先生介紹了他們的做法:“我們在全球有2.6萬名私人銀行客戶,有為福布斯億萬富翁排行榜上四分之一人士服務的經驗?”全球化的優勢和經驗能夠為其在中國市場開拓業務提供堅實的后盾?利用國際網絡,為富豪投資國外金融產品疏通渠道,滿足其了解國際先進投資理財方式?協助與國際間銀行其他客戶進行交往,尋找生意合作伙伴?同時,許多海外富豪對中國的業務也感興趣,希望了解中國的業務,同中國的富豪加強聯系?花旗私人銀行即可從中牽線搭橋?不久前,花旗私人銀行在上海和北京為超過100位境內的高凈值客戶舉行特別專題會議,今年9月份,還將在上海舉辦一個環球中國的高層論壇,邀請大約40位環球頂級的企業家來與中國富豪客戶交流?這種連通全球的業務網絡,使花旗私人銀行在與中資銀行的競爭中具備了取勝的優勢?

眼下,中資銀行也并不示弱,憑借天時地利人和,在網點占絕對優勢的基礎上,也在積極開拓私人銀行領域的業務?這使私人銀行的角逐者日眾,經營空間進一步擴大?

對于中資?外資銀行間私人銀行業務的競爭,董紹文先生是這樣看的:“中資銀行已經有了很好的零售銀行業務基礎,它們拓展私人銀行業務是很自然的?私人銀行是一個新興的市場,無論是中資銀行,還是外資銀行,都需要研究和積累運作的經驗,比如,與客戶交往的經驗?風險控制經驗?內控制度的建立等等?即使存在競爭,也是一種良性的競爭?”