讓步是一門藝術

曉　路

如果你代表一家醫療器械銷售公司，同一家醫院洽談業務，其中一款設備的報價是800元，你可以將價格降到720元成交，你談判的空間是80元。該怎樣讓出這80元呢？下面是幾種常見的讓步方式。

給出底線80元。

一開始把所有的空間全部讓出去，對方會認為你虛報價格，既然你能輕易地讓出如此之大的幅度，就一定還有更大的讓利空間。于是，對方還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次合作。

小額滲透：5元、15元、25元、35元。

如果先以5元作為讓步，如此小的幅度對方肯定不會接受，會要求你再次讓步，于是你分別讓出了15元和25元，但仍被對方拒絕，為了避免談判破裂，你只能把最后的35元全部讓給對方。

然而，這樁生意將很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方會覺得你在有意試探，多少有失嚴肅，這會造成對方對你的反感，同時形成戒備心理，即使你讓出再多，對方也不會滿意。

如果按照每次20元的步驟降價呢？

從表面上看，這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解你每次20元的讓步規律，在你做出最后一次讓步之后，對方還會期待下一個20元。

不妨試試這樣的步驟：40元、20元、15元、5元。通過先大后小的次序，讓對方覺得已砍至價格的底線。

第一次讓步，要充分激起買方的談判欲望；但在談判的中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報；最后的讓步要讓對方認為你已經非常為難，并且觸及了底線。這樣，你才能達到目的。

（摘自《時文博覽》）