企業家不是天生的（七）

　　摘下那些玫瑰花蕾，在它們盛開的時候。
　　——羅伯特·赫里克
　　
　　有的人從來沒有用行動構建過他們的夢想，因為現狀是這么美好、這么舒適，以至于他們不敢拿已擁有的來冒險。每一個滿足于現狀，或是害怕失去現狀的雇員可能都屬于這種類別。但最好的例子可能是那些總是被提拔到更高的位置，享有更大的權力和責任，并得到更多收入的主管級雇員。所有這些人都陷入了一個很有誘惑力的軌道，以至于他們看不到改變的機會。只有現狀動搖了，使這些管理人員從誘人的軌道中出來，他們才會意識到創業是一個好的選擇。
　　警惕心理假定與前三個導致夢想不能實現的心理因素(借口、迷思和對失敗的恐懼)不同，誘人的軌跡是符合邏輯的。它的前提是“一鳥在手好過雙鳥在林”。在這種思想下，如果你有一份好的工作，犧牲它會顯得很愚蠢。
　　雖然“一鳥在手”的思想很有邏輯性，但事實上它是另外一個陷阱，因為它也是建立在某種心理因素前提之上的。比如，你是否愿意放棄在手的那只小鳥以換取林子里的兩只，就取決于你的干勁和害怕冒險的程度，同時也取決于你的自信和自尊。所以，那些看似邏輯性的事情實際上也是建立在心理因素之上的。前提是與心理因素并沒有關系，只要你能清楚地認識到什么是前提。
　　我們自己是很難認識到這些前提的。它們使我們看不見那些我們有可能感興趣的機會。如果你在一條沒有任何誘惑力的軌道上，就沒有什么東西會阻止你去抓住一次發財的機會，只要它在你能力所及的范圍內。但是，如果你正在一條很有誘惑力的軌道上，那么盲目就幾乎是100%。因為放棄一個好東西真的是太難了，特別是在對另外的選擇了解得那么少的情況下。可能那些高薪的管理人員在面對是否獨自創辦企業時是最難作出抉擇的。他們必須決定那只在手的小鳥是否如他們想象的安全，或是能夠讓他們滿意。其實你所需要的只是簡單的洞察力，來讓你的天平恢復平衡。
　　當明尼蘇達礦業及制造公司(3M)的員工阿特·弗賴伊發明了一種黃色的、可以粘在任何東西上的便寫紙，也就是我們所說的自粘便條紙時，他得到了升職和慷慨的加薪，還被選入了卡爾頓學會(Carlton society)。阿特介紹說，這個獎勵相當于獲得了公司的諾貝爾獎。自粘便條紙給明尼蘇達礦業及制造公司帶來了一大筆財富，而阿特·弗賴伊也上了每一份內部創業者的名單。但是，阿特·弗賴伊本人沒有獲得多少財富，也不符合創業的大部分定義。
　　我問過阿特·弗賴伊，為什么不自己發展自粘便條紙的生意。他告訴我，與明尼蘇達礦業及制造公司進行的一次接觸使他打消了創業的想法，但是，即使可以自由地嘗試他的夢想，阿特·弗賴伊可能也不會做。因為他認為，只有在明尼蘇達礦業及制造公司提供的資金、市場調查、分發、銷售和行銷的支持下，這個產品才有可能成功。由于明尼蘇達礦業及制造公司為阿特·弗賴伊提供了一個滿意的環境，使阿特·弗賴伊的軌道是如此的誘人，令他根本不會考慮離開。現在阿特已經60歲了，幾年之后就要退休。他考慮在退休之后嘗試一些不同的事情，也許會創業吧。
　　在許多國家，對雇員來說，要他們看到自己軌道上的車轍是特別困難的；事實上，社會會給雇員施加一些壓力，使他們不質疑自己的職業。然而在美國，有一種動力會促進人們跳離誘人的軌道，開創自己的事業。美國人尊敬自己創業的人士遠超過尊敬那些大公司里的主管級人員。我們尊敬那些有勇氣開拓新道路的創業者。雖然高工資、高地位讓一些主管人員留在了誘惑的軌道上，那種動力——來自社會尊重和社會認可的動力——還是讓，或者說引起，一批美國主管級人員跳出了誘惑的軌道，成為創業人士。
　　
　　如何跳出誘惑的軌道
　　
　　印第安賽車手在軌道上疾馳，一圈又一圈，但在車里他們只有一個轉彎的方向——向左轉。只要比賽還在正常進行，他們就沒有必要考慮方向的選擇。隨著比賽的進行，與輪胎摩擦的熱量會使賽道變得非常光滑——幾乎像玻璃一樣——而令賽車失去了所需的推動力。好的賽車手會慢慢地向外圈車道靠攏好讓光滑的車胎獲得推動力(外圈車道是更軟、更有黏著力的瀝青)。商業上有誘惑力的軌道就很像一條陳舊的小徑上的車轍。管理人員繼續著既定的路子，一圈又一圈。他們繞的圈越多，車轍就越深。他們不需要行動方針，因為他們不會失足。
　　一些主管級人員對他們的支持系統感到很滿足，在慣例中感到很舒適。在外界力量介入之前，這會一直是他們的誘惑軌道。對家庭承擔的義務阻止了他們位置的變化，而這是攀上新階梯的先決條件。比如說在結構重組中，公司可能會遇到裁員，就有可能把主管級人員完全推出軌道。當這一切發生的時候，這些人中后來成為創業者的人不會打算再回到公司中。相反，他們會從此拋棄誘惑的軌道。
　　菲利普·馬修斯差不多一輩子都在誘惑的軌道上。他是高中致告別辭的學生代表，大學班級的尖子生，哈佛商學院的最高榮譽得主，第一個職位是在令人垂涎的克萊斯勒公司，此后多次升職，隨后又被百事公司以更高的職務和權力挖走，最后接受了達特公司(Dart)的邀請，成為該公司的第二號人物。對菲利普這樣擁有順滑的軌道的人來說，自然是不需要考慮對這樣平穩的航行進行任何更改。
　　但是，每一次公司的改變，每一次職務的變化都要求一次重新安家。當達特公司提出邀請而又一次往加利福尼亞搬遷時，菲利普的妻子、女兒和兒子都已經受夠了，菲利普保證這將是最后一次搬家。隨著達特公司吞并總部位于芝加哥的卡拉夫特公司，菲利普就成了這家大型企業的頭號人物之一。有一年多的時間，菲利普總是往返于芝加哥和加利福尼亞。最后，為了確保他自己對住所地點的選擇權，菲利普跳出了誘惑的軌道，他購買了貝爾頭盔公司(Bell Helmet)。如今這家公司在他的管理下生意興隆，發展穩定。
　　瑪麗·安妮·杰克遜在比特愛斯(Beatrice)食品公司獲得一份“快車道”工作之前，擔任過會計公司的顧問。在相對少的年限和相對低的管理層中，她收獲了戰略策劃、扭虧為盈、項目管理、新產品開發以及公司運營等多種寶貴的經驗。對瑪麗·安妮來說，不論公司是屬于比特愛斯食品，還是別的什么公司，或是屬于她自己的，都沒有關系，只要她能夠進行管理。她唯一的目標就是管理一家公司。她被剛剛進入的誘惑軌道吸引住了，根本沒有考慮過要離開，甚至不愿換一下交通工具。
　　一天，瑪麗·安妮·杰克遜的軌道不僅僅是變滑了，而且是完全從她腳下撤走了。當比特愛斯食品公司給她下解聘通知的時候，她必須作出改變。她可以只選擇改變雇主，但是被迫的改變驚醒了她，促使她著眼于別的選擇。瑪麗·安妮決定讓自己成為自己的新雇主。
　　
　　瑪麗·安妮·杰克遜：為了樂趣和利潤而建立網絡
　　
　　雖然在科爾伯格·克拉維斯·羅伯茨公司收購比特愛斯食品公司之前，瑪麗·安妮·杰克遜就已經身陷于誘惑的軌道中，但事實上，她早已經對比特愛斯食品公司的高層提出了不同意見。作為一位能干的、努力的主管人員，瑪麗·安妮悄悄地進入這個行業，并打擊了不少男士的自大心理。當科爾伯格·克拉維斯·羅伯茨公司收購比特愛斯食品公司的時候，瑪麗·安妮成為裁員方案的顯著目標，她被解雇了。
　　但是瑪麗·安妮并不在乎，她將要獨自前進。她總是想要管理一家公司，而現在正是實現它的好機會。在被解雇之前，她說，就像上帝突然顯靈一樣，她一下子認識到她打算發展自己的產品，并由此打造一家自己的公司。她開始評估一些可能的想法，最后決定了一個有實際意義的計劃。
　　
　　作為一位有工作的母親，她很擔心把孩子交給臨時保姆照顧。有些臨時保姆會喂小孩吃曲奇，甚至是抹醬三明治。瑪麗·安妮試圖通過提早煮好東西，在冰箱里準備好一周的食物，來解決這個問題。
　　隨著數百萬辛苦工作以貼補家庭收入的母親的出現，她意識到她們會歡迎健康的、快速的嬰兒食品。她把目標客戶鎖定在被留給臨時保姆照看的嬰兒和那些單獨留在家里守門的孩子。她的雄心壯志是生產全國銷售的現成食品。她意識到，自己將不可避免地進行激烈的競爭，對手包括全球關注的荷美爾食品公司、Chef Boyardee公司和卡拉夫特食品公司。
　　瑪麗·安妮先測驗了想法的可行性，她在芝加哥地區對兩千對父母做了一項細致的調查(她通過尿布服務展開了調查，這樣做比郵寄更節約經費)。她聘用了一位也被解雇的同事，讓他幫忙把數據制成電子表格。瑪麗·安妮的調查顯示，15%的父母對新產品持積極態度。他們也指出，希望新產品由活雞和雞肉制成，而不是牛肉制品。同時，不要熱狗，不要味精。調查同時表明，最好每頓飯的超市銷售價在3美元以下。
　　隨后，瑪麗·安妮聯系了朋友、以前的同事以及食品行業內的相識。她也去了就業職介中心，從那里免費聽取了許多熱心人的建議。有許多建議甚至是在物物交換的情況下，從一批有同情心的頂級行業專業人員那兒騙來的，他們中的許多人也被解雇了。在他們的幫助下，采用自己在比特愛斯食品公司獲得的規劃知識，她創辦了“我自己的食品”(My own meals)，頭字母縮寫是MOM。
　　雖然這件事只有瑪麗·安妮在主持，但是很多人都參與其中。很明顯，大公司的經理人員并不會對新產品開發中的每一個步驟都很內行。瑪麗·安妮也不例外。但是白手創業的企業家會在創業過程中通過自己動手培養起專業能力。瑪麗·安妮就發現自己在一瞬間成為了策劃人員、概念設定人員、項目監督員、核查人員、拉拉隊員和決策人。還好，瑪麗·安妮不是孤軍奮戰，在每一步的努力中她都請教外面的專家，得到專業技術的支持。有許多創意人員都提供了免費服務，比如產品設計和包裝設計。她打電話給仍就職于比特愛斯食品公司的市場營銷專家和產品包裝專家，以及她在卡拉夫特食品公司認識的一些專業人士。她也聯系了在產品交易會上認識的專業人士。她還運用自己的社會關系為一位免費提供服務的專業人士找到了一份工作。
　　那些沒有公司文化背景的創業人員通常都更不愿意尋求幫助。但是瑪麗·安妮有足夠的自信去啟用外部人士，也相信她能夠從那些次的意見中挑出好的來。她相信這樣一個事實：其他人的主意可能也值得實行，或是其他人的技術也可能值得嘗試。同時，她也回報別人的好意。比如，有一位女士曾不計酬勞地擔任她的助理，她將其任命為公司副主席，為這位女士的簡歷增加分量。
　　在所有免費服務的幫助下，她把花費控制得相當低。包裝設計只花了3.7萬美元，產品研發花費6萬美元，辦公費用和交通費用一共只有4萬美元，而助手們的工資只花費了3萬美元。在起步階段，瑪麗·安妮沒能為自己賺取一份工作報酬。
　　很少有像瑪麗·安妮·杰克遜那么多才多藝、善于交際的執行官。她通過提供私人股權籌措企業資金，而且她是親自向投資人進行銷售。她的第一筆股權交易在1987年5月成交，她籌集到了3.65億美元。22位投資人中的大部分是從前食品行業的主管級人員，包括卡拉夫特食品公司，還有貴格麥片公司的主管級人員。還有一些是醫生。
　　瑪麗·安妮的“我自己的食品”做得如此出色，很快，許多主要的食品生產商都推出了類似的產品。在“寶石食品商場”(jewel foodstores)，她失去了大部分銷售份額，還遭受了一系列挫折。她告訴我，如果由于某些原因，她不能再經營“我自己的食品”，她會輕松地開始另一個生意。為什么？“因為我有了別的主意。一旦你開始了，你就會有很多想法。這個世界上有這么多事情要完成。”如果，或者說當她開始另一項生意的時候，有一件事情你一定會相信。那就是，瑪麗·安妮一定能很有效地利用她的社交能力。
　　
　　 瑪麗·安妮的秘密武器：徹底的實用性
　　
　　當瑪麗·安妮還在比特愛斯食品公司時，公司聘用了一位前顧問公司的合作人。許多同事都說：“哇，她很聰明吧！”瑪麗·安妮問道：“為什么你們認為她很聰明？她做過什么？”同事們回答說：“她是哈佛的工商管理碩士。”瑪麗·安妮，一個徹底的實用主義者，回應道：“這只能說明她會學習，她付得起學費。并不表示她可以做成什么。等到她做出什么成績了，你們再告訴我她是多么聰明吧。”
　　瑪麗·安妮回憶起她在比特愛斯食品公司時進行的一次扭轉經營的努力。事實上，當時只有一位銷售員的銷售數量提高了，并且他創造了新的銷售總額。這樣，即使沒有新的客戶，他的年銷售量也在上升。同時，他的利潤也在增加。
　　瑪麗·安妮要求這位銷售人員在銷售活動時帶上某個人，這樣，萬一他離開了公司，還有他的學生可以繼續進行。
　　那位男士做了從來沒有人對瑪麗·安妮做過的事：他直接盯著我的眼睛，說：“新手，讓我告訴你，這是我的保障，我才不會給你我全部的秘訣。”
　　瑪麗·安妮說，等我們雙方都冷靜下來后，他讓我考慮一下他的立場，而我讓他考慮一下我的立場。我們坐了下來，開始交談。從他那里，我學到了很有用的知識。營銷是幫助別人解決他們問題的能力。他向我展示了他是怎樣解決事情的。這個人至多只有高中學歷。但是在他的圈子里，在他所經營的生意上，他非常成功。
　　如果讓我把他和那位有著哈佛工商管理碩士文憑的女士放在一起競爭的話，那位女士會輸得非常慘，因為她并不知道如何在商業環境下做成事情。像我一樣，她懂得坐在椅子上分析企業，計算出什么是錯的，但是她卻不知道如何解決它。
　　那是因為她不會找一個像這位先生一樣的人才，告訴他：“好的，你比我棒多了。現在告訴我我們該怎么解決它。”沒有這樣人才的經驗優勢，她很可能把事情弄糟。
　　
　　 菲利普·馬修斯：為了一無所有
　　
　　如果你打算創一番事業，卻不愿意放棄你的秘書、免費的影印、公司的其他服務、你的醫療及其他的雇員福利，想象一下放棄公司這架噴氣式飛機，以及高層辦公室的奢華位置，而把你的房子和畢生的積蓄懸于一線會是什么樣子。
　　我遇到的人中，沒有一個擁有比菲利普·馬修斯更安逸的位置。美利堅公司是菲利普·馬修斯的供職公司。在哈佛商學院取得工商管理碩士之后，菲利普去了底特律。在克萊斯勒，他熟悉了工廠工作，并在27歲成為了一家主要分公司的主管人員。早早到來的實力、權力和責任是如此迷人。他抓住了好機遇，離開原公司去擔任海灣西部工業公司旗下一家市值2億美元公司的財政副總裁。職位變化帶來的權力增加滿足了他的自負和經濟需求。后來，他又離開了海灣西部工業公司，加入百事旗下的威爾遜體育用品公司。他被任命負責生產、采購和其他的所有事務，不久又開始負責菲多利食品有限公司同樣的事務。作為生產部運營副總裁，他一共管理著40家工廠。到目前為止，公司角落里的辦公室仍然是環繞著公司權力的高貴光環。
　　后來，他在威爾遜體育用品公司供職時的上司成為了達特的主席，他邀請馬修斯擔任他的首席助理，這是菲利普的第一份高層工作。不久，他就成為這家市值20億美元的大公司的執行副總裁和財務總監。菲利普的辦公室不再位于角落，而且搬上了主管層。達特與卡拉夫特合并，公司的總部遷至芝加哥，菲利普成為市值100億美元的新企業的財務總監。這使菲利普成為全國最強勢的財務總監之一，并享受著相稱的經濟報酬。事業上的成功也帶來了一些個人壓力。隨著菲利普迅速的提升，他和家人經歷了多次搬家，這打擾了他的家庭生活。起初，當菲利普讓他的妻子放棄一切隨他遷到加利福尼亞的時候，他告訴妻子這樣的事情不會再發生。所以當達特和卡拉夫特的合并使他必須從加利福尼亞到芝加哥工作時，他寧可在兩地之間往返將近一年，也不再搬家。
　　
　　菲利普·馬修斯本來沒有打算走創業的道路，但是他想把握自己的生活。對他來說，在孩子的生活中扮演重要的角色是十分重要的。所以他離開公司，參與融資購買貝爾頭盔公司，購入了1/3的股權。這樣他就可以完成對家庭的承諾。
　　他在1980年加入了“私有的、非企業的世界”，成為了一家公司的控股人，該公司主要為三項體育活動生產頭盔：汽車拉力賽、摩托車賽和自行車賽。在這里，他發現，“第一次，我的許多決定是在私人原因的促動下而不是公事的促動下而做出的。”作為一家企業的大股東，生活完全在他的控制之下。
　　菲利普現在可以把更多的時間投入在家庭生活中。他改善了和兒子的關系，常常花一兩周的時間陪他。他們一起到國外旅行了幾次。他們一起學習賽車，而且這兩位不會打高爾夫的人還跑到蘇格蘭和愛爾蘭打了一周的高爾夫。他們甚至還進行用假蠅釣魚的郊游，還做了一些他們從來沒有做過的事情。
　　菲利普積極的家庭生活對他來說是一份遠比放棄公司職位、社會地位更珍貴的補償。開始自我創業之后，菲利普對平衡工作和生活的希望得到了滿足。雖然創業生活中有些方面確實讓他感到吃驚。最大的震驚用菲利普的話來說，就是“對冒險的要求”。“貝爾頭盔正在虧錢，這就是我在缺乏強大的資金后盾時會碰到的情況。對我來說，幾年來一直看到自己的工資冊、房子處于失去的危險中，還有你辛苦工作了一輩子才存進銀行的現金，它們也可能化為烏有，這確實是難以面對的問題。”
　　馬修斯也許不是天生的創業家。但是當企業生活威脅到他的家庭生活時，他就決定要跳出去。他離開了誘惑的軌道，保護他的只有自己的“貝爾頭盔”。他成功的動機，從實際意義來說，和其他創業人士一樣31e2a2b8ea710729038729066c413dec有力。
　　
　　讓你的輪胎獲得牽引力
　　
　　第一，確信你自己知道離開誘惑軌道意味著什么。報酬和地位容易衡量卻難以放棄。還有一些犧牲是難以看見的。許多離開誘惑軌道的創業人士表示，沒有接到商業回電是讓他們感到最震驚的事情。他們不再享受到以往的職位和公司為他們帶來的影響力。想想看，過去你給供貨商或銀行家打電話，他們會十分重視，可能因為你所在公司的生意對他們來說十分重要。但是，在你成為一位獨立創業人員之后，他們會好幾天才給你回電。
　　第二，保持或是強迫你自己保持在離開軌道的精神狀態上。如果你還擔負著大筆的抵押，或是一些別的債務，或是高水準的消費，比如轎車租賃、鄉村俱樂部的會費和花費、度假屋、交際消費，包括娛樂、服裝、交通等，那么你安全的工資本會更像一所大型的安全監獄。喬·沙利文(Joe Sullivan)，環球同業銀行金融電訊協會的前主席，就曾經談到過創業時合理地考慮自己處于什么樣的經濟條件是必要的。
　　第三，與其他離開了誘惑軌道的人士進行交談。記住，他們的致電不會像往常那樣得到回應，所以他們會樂于接到你的電話。但這不表示他們不忙，所有的創業人都有很多事情要做。但是，創業人士可以為他們認為重要的事情擠出時間。大部分會樂意又一次有機會來回顧一下他們取得的成績。仔細地思考他們是如何跳出去的，但是也要聆聽一下他們是多么擔心，又是什么使他們越過了障礙。你的情況可能有所不同，但是你可以用他們的事例來激發自己。
　　第四，花時間分析一下對你來說什么是真正重要的。自己決定自己的命運對你來說有多重要？你是不是必須要這么做來證明你實現理想、完成理想的能力，來了解你個人投資的回報，還是來滿足你對家庭和對社會的職責呢？