ＳＥＰＨＯＲＡ的“３Ｅ體驗”營銷模式

　　全球化妝品糖果店SEPHORA正提速其在中國的門店開業速度，加之其全球體驗營銷策略在中國的成功運用，使得該公司在世界第三大化妝品消費國變得越來越有影響力。SEPHORA宣布：9月28日，其廣州的首家門店在廣州天河廣場成功開業。至此，SEPHORA在將近30個月的時間里，將自己在中國的零售網絡成功發展到了華中（以上海為中心的江浙地區）、華北（北京、沈陽）和華南（廣州、深圳）。2007年底之前， SEPHORA還將進入天津、無錫等新城市。按照SEPHORA中國整體拓展計劃，到07年底公司將在全中國開設35家門店，2010年達到全中國100家門店。同時，被譽為“北美最佳化妝品零售網站”的SEPHORA網上商店在登陸中國一年后的今天，也如期完成了銷售線下店內全部品牌的承諾，成為中國唯一的權威化妝品零售網站。
　　
　　 不可否認，越來越多的中國女性和男性開始正視美容在生活中所發揮的微妙作用 —— 市場需求的增長超出了很多人的想象。來自全球管理咨詢和市場研究公司克萊恩公司 (Kline & Company)的最新數據顯示，中國2006年化妝品銷售額較2005年增長逾13%，躍居全球排名第三。而SEPHORA獨特的“3E體驗”（Ease、Excitement、Education）營銷模式，提高了顧客的參與感和互動性，潛移默化中令長期生活在“請看，但不要觸摸”傳統之中的中國消費者們加深了對SEPHORA的認知和信賴。巨大的市場潛力和消費者對“體驗”購物方式的青睞，都為 SEPHORA 在中國的“百店計劃”增加了投資信心。
　　 當品牌傳播方式走向多元化時，簡單生硬地用廣告去轟炸消費者的視覺和聽覺，已經開始讓大多數人反感。此時，SEPHORA的“3E體驗”營銷模式的力量顯而易見。SEPHORA中國區主席Thierry Jaugeas先生(周吉思)透露，和SEPHORA全球800家門店一樣，我們在中國的所有門店給客人帶來充滿新鮮的3E體驗特色。“我們的3E體驗分別是EASE（自由輕松）、EXCITEMENT（為之激動）和EDUCATION（改變觀念）。相信我們精心為客戶所營造的這種消費方式能為中國化妝品市場帶來新的發展機會。” Thierry Jaugeas 先生稱。
　　
　　
　　EASE（自由輕松）
　　
　　 事實上，SEPHORA首先所做的就是在擁有足夠人氣的商圈內創造一個自由輕松的購物環境——你很容易在一條熱鬧的馬路上或是購物中心內找到SEPHORA門店，除了開放式的陳列貨架外，店內的布局也按照產品的功用進行了科學布局。一般情況下，靠墻的主要陳列護膚品（為更加適應中國消費者，SEPHORA中國門店內還特別增設了獨立的品牌區）和香氛產品，商店中央是彩妝區。著名的SEPHORA香水墻幾乎囊括市面上所有的品牌和產品，并且男女用香水分開陳列，便于消費者挑選。
　　 可別以為SEPHORA的美容顧問會急于催你成交并想著趕緊迎接下一個買家，其實經過SEPHORA美容學校專業培訓的美容顧問都體現了良好的耐心，陪著你用她們豐富的產品知識給到中肯的建議，直至你找到自己真正喜歡的產品。
　　 當然，SEPHORA所營造的自由輕松境還表現在去年9月在華引進了“北美最佳化妝品零售網站”— SEPHORA網上商店，為全中國的消費者大開方便之門。
　　
　　EXCITEMENT（為之激動）
　　
　　 從踏進店門的那一刻起，SEPHORA就試圖調動起消費者所有感官，為之激動起來：定期更換的創意店面主題、開放式的產品陳列方式、時尚的小禮物、甚至店內的背景音樂都大費苦心……
　　 在開放式展架上，消費者們可以看到60多種化妝品品牌，其中既包括了那些響當當的一線化妝品牌的名字：迪奧、蘭蔻、倩碧、H2O…… 也包括了SEPHORA最新獨家引進中國市場的一些特別的的品牌，如來自澳洲的面膜專家Skinvital、法國的沐浴品牌LCDP、專業眼部護理品牌塔莉卡Talika和她著名的“睫毛滋養液“等。擅長于妙筆生花的SEPHORA還巧妙地在店堂內放置了鏡子，卸裝紙，棉花棒，可以讓顧客直接體驗和試用感興趣的產品。免費彩妝、美甲和皮膚測試服務、自由試用新品，以及整個店內空氣中彌漫的芬芳，無疑招徠了眾多為之癡迷的中國顧客。據統計，SEPHORA目前在全球已擁有超過300萬的會員。
　　
　　EDUCATION（改變觀念）
　　
　　 “中國消費者已經意識到尋找美也是一種自我發現。而SEPHORA的目標就是幫助他們做出更適合自己，更符合潮流的選擇。” SEPHORA中國區總經理亢雅軍女士表示。“當然，我們認為我們的客戶對于美的理解力已經變得越來越好。他們會讀很多時尚雜志。他們也并不總是依靠某個品牌，他們希望超越品牌。”
　　 “所以，我們配備了足夠的銷售顧問，為消費者提供‘有問必答’式的幫助。我們認為，顧客希望有人幫助她們，所以SEPHORA是一個提供美容觀念的自助服務商店。” 亢雅軍女士稱。
　　 SEPHORA還利用其網上商店將最專業美容建議和最新國際美容信息傳遞給非門店顧客，“讓中國消費者隨時都可以與全球最前沿的美容信息親