論商務談判中的“雙贏”

　　摘要：在談判的過程當中，實現真正意義上的“雙贏”，無疑是談判者所追求的最終目標，對于任何一場成功的談判而言，“雙贏”就是談判成功的最主要的標志。通過案例分析和理論闡述，來分析“雙贏”談判的障礙和實現“雙贏”的具體方法與意義。
　　關鍵詞：商務談判；雙贏；障礙
　　
　　在人們的印象中，商場如戰場，商務談判就好比是一場沒有硝煙的戰爭。談判就是一種針鋒相對的利益爭奪，雙方間的最終獲利完全是一種此消彼長的關系。實際上，這是對商務談判的誤解。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷連續化解沖突，實現談判者最大利益的手段。先舉一個在談判界廣為流傳的例子：
　　有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
　　
　　一、案例分析
　　
　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，沒有能夠達到“雙贏”的結果，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
　　試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
　　其實，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
　　另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎橙子汁呢。
　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。實際上，這就是談判雙方達成“雙贏”的過程。
　　
　　二、具體論述
　　
　　（一）什么叫“雙贏”
　　“雙贏”談判是指把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。
　　“雙贏”談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。
　　（二）達到“雙贏”的障礙
　　從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
　　談判中雙贏目標的實現具有主觀和客觀的障礙。理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝——各自利益的最大化。談判雙方之間也存在商務立場、商業利益等的沖突。雙方在談判焦點問題上看法的不一致往往是爭論的起因。在許多談判中，談判的結局并不理想的原因往往是因為談判者更多地是注重追求單一的結果，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙：
　　1、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量；
　　2、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點；
　　3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應，給對方所做出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案；
　　4、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方考慮解決方案似乎是違反常規的。
　　商務活動充滿著矛盾和沖突，而關鍵是我們如何來運用有效的手段化解這些矛盾和沖突。上述談判的誤區說明成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才是真正的談判，也才能夠使以后的合作持續下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
　　（三）如何才能夠達到“雙贏”
　　談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方需要樹立“雙贏”的觀念。在任何的商務活動中，談判的雙方或多方總是有著一定的共同利益作基礎，就像本文開頭中所述的例子一樣。成功的談判者并非一味固守立場，追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得雙方最大的利益，而對方也遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣要達成最終的協議并非遙不可及。
　　如何才能達到“雙贏”的局面呢？主要可以歸納為以下幾點：
　　1、樹立雙贏的觀念。將談判建立在雙方于長久發展與合作的基礎上，是談判成功的首要保證，也是實現雙贏的首要保證。沒有這個胸懷與基礎，雙方各行其是，難以達成一致。即使一方暫時的獲勝，最終導致的也是長久的失敗（徹底失去了這個合作伙伴）。企業的最大利益，只能在市場長期穩定的發展中獲得，而不是在短期內“殺雞取卵”式的掠奪。
　　2、將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再做出決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，在原方案的基礎上創造出各種想法和主意，不管這些建議是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
　　3、充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。
　　4、找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。
　　5、替對方著想，讓對方容易做出決策。讓對方容易做出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方做出決策的原因之一。
　　
　　三、結束語
　　
　　隨著當今國際經濟與貿易的飛速發展，買方市場的形成，人們對談判的需要日益增加。“雙贏”的談判理念逐漸成為了一種不可逆轉的趨勢。因為“雙贏”談判是提高談判效率和效果的重要保障；是保證談判雙方利益最大化的關鍵條件；是達成明智協議的首要要求；是談判雙方繼續合作的前提基礎。
　　雙贏談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程，其中心點是雙方要盡全力地、創造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。這種談判的努力與結果，同雙方誰都想得到一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄的談判風格相比，顯然能創造更大的整體價值和利潤，對于企業的未來發展起著巨大的推動作用。
　　成功的談判只有雙贏，沒有輸家；“雙贏”談判，是商務談判中唯一正確的策略。
　　
　　參考文獻：
　　1、王健.如何創造雙贏的解決方案[M].對外經濟貿易大學出版社.
　　2、王健.追求雙贏的感覺[M].對外經濟貿易大學出版社.
　　3、王健.雙贏的談判應符合什么標準[M].對外經濟貿易大學出版社.
　　4、劉園.國際商務談判[M].對外經濟貿易大學出版社.
　　5、斯蒂芬·P·羅賓斯.管理學[M].中國人民大學出版社.
　　（作者單位：北京師范大學）