供應鏈合作伙伴關系的研究

　　摘要：通過分析供應鏈合作伙伴關系的內涵與形成供應鏈合作伙伴關系的條件，提出了維護與改善供應鏈合作伙伴關系的一些具體措施，希望能為我國企業建立供應鏈合作伙伴關系提供參考經驗。
　　關鍵詞：供應鏈；合作伙伴關系；信任；激勵
　　
　　20世紀90年代以來，由于科學技術的飛速進步和生產力的迅速發展，經濟領域發生了一些重大變化：（1）經濟全球化與區域化；（2）源于價值鏈的虛擬企業的出現；（3）以顧客為中心的顧客導向型管理理念的出現；（4）產品開發周期不斷縮短；（5）以企業再造為先導的新潮管理模式不斷涌現；（6）以面向21世紀的敏捷制造為代表的先進制造模式。
　　現在的企業面對著一個變化迅速且無法預測的買方市場，使傳統的生產模式對市場劇變的響應越來越遲緩與被動。為了擺脫困境，大部分企業正逐漸由生產經營型向市場經營型轉變，即以生產為核心的“推動式”經營轉變為以需求為核心的“拉動式”經營，在不斷完善企業生產管理的同時，更注重全面的經營管理，不斷優化內部管理，更要從供應商的物資供應、產品加工、分銷及客戶服務這一“網鏈”出發，進行全面優化。其中供應鏈管理是企業經營環境發生根本變化后出現的一種新的管理方式。即：原來處于供應鏈中的各個分散的企業逐漸意識到需要與其它企業建立一種戰略伙伴關系，實行優勢互補，發揮各個企業的核心能力，才能適應新的環境變化。所以需要跨企業的集成管理模式，使供應鏈中的企業能夠統一協調起來，供應鏈管理就是在這樣的背景下產生的。
　　供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商，分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。供應鏈管理就是為及時準確地滿足用戶的需求而對供應鏈的工作流、實物流、信息流和資金流進行計劃、組織、協調與控制，從而增強供應鏈整體競爭實力，提高供應鏈上各成員的效率和效益。協調供應鏈上各節點企業間的戰略合作伙伴關系是供應鏈管理的核心問題，是促進供應鏈整體效率優化的必然途徑。
　　
　　一、供應鏈合作伙伴關系的內涵
　　
　　供應鏈合作伙伴關系是指在供應鏈內部兩個或兩個以上獨立的成員之間建立的信任、合作、雙贏或共贏的一種協同關系，以保證實現某個特定的目標或利益。隨著供應鏈管理的不斷發展，合作伙伴關系的建立已不再局限于核心企業與供應商之間，而是整個供應鏈上的合作商，包括供應商、制造商、分銷商、零售商等，各節點企業之間在一定時期內共享信息、共擔風險、共同獲利。合作伙伴關系的實質就是打造本企業的核心競爭力，并將本企業非核心競爭力的業務進行外包，而外包的業務剛好由合作伙伴的核心競爭力來完成。這種戰略合作伙伴關系形成于供應鏈中為了達成特定目標和利益的企業之間，合作的原因通常是為了降低供應鏈的總成本、降低企業的庫存水平、增強信息共享、改善相互之間的交流、產生更大的競爭優勢，以實現供應鏈各節點企業的財務狀況、質量、產量、交貨期、用戶滿意度和業績的顯著改善與提高。
　　從實質上看，供應鏈上每一個環節都具有供應和需求兩個方面的雙重含義，供應和需求是相對而言、相伴而生的，所以說供應鏈合作伙伴之間的關系不再僅僅是簡單的供求靜止關系，而是合作中有競爭，競爭中有合作的并存關系。供應鏈競合是一個典型的合作博弈過程。在實行“合作博弈”時，由于減少了因對抗性而產生的資源浪費，企業間可以產生聯合的最大化壟斷利潤，使社會財富增加。同時，競合企業之間可以形成穩定的合作關系，穩定的質量及價格，減少庫存、檢驗、交易成本的發生。而在合作伙伴內部，分工與協作有利于各企業間的優勢互補，可以形成更為有效的專業化分工，發揮規模效益，以使產品整體成本降低。
　　
　　二、形成供應鏈合作伙伴關系的條件
　　
　　企業關系趨于聯盟化，主要是因為穩定的合作可以節約大量交易費用。在供應鏈中企業之間要頻繁發生業務聯系，在合作伙伴關系形成之前，這種聯系是建立在企業實力基礎上的對手談判關系；而合作伙伴關系可以使供應鏈各相關企業把主要精力集中于業務上，從而增強供應鏈的整體競爭實力。但是要想真正建立供應鏈合作伙伴關系也并非易事，雙方至少要具備以下兩個條件。
　　（一）雙方必須都有強烈的合作愿望
　　供需雙方各自都要生存和發展，均需有自己的產品和市場，這就形成了相應的需求。對供方而言，其需求就是產品的出路；對需方而言，就是通過協作配套的途徑得到符合自己所需的原材料、零部件，以達到專業化生產的目的。只有在互有需求的基礎上，雙方才有合作的可能，關鍵還要看雙方的合作愿望。需求和愿望兩者相輔相成、缺一不可。為了現在的穩定和將來的發展，供需雙方都應認識到有建立合作伙伴關系的必要，特別是企業高層領導愿意在深層次上進行長期密切合作，不是“一錘子”簡單的買賣關系，而是謀求長期合作、共同發展、能取得“雙贏”的戰略伙伴關系。
　　（二）雙方必須秉持“利益共享、風險共擔”的觀念
　　利益和風險是矛盾對立統一體。要獲得較高的利益，必定得承擔相應的風險。對于共享利益，雙方容易做到，對于共擔風險，則存在較大的難度，因為一個大風險可能會導致企業一蹶不振、難以恢復。可風險又無處不在、無時不在，總是困擾著供需雙方，特別是新品開發的風險，供應方總希望有一個較明朗的市場再去投入，而需求方則希望在其開發新品時供應商能同步跟上，這是一對尖銳的矛盾。在市場競爭愈演愈烈、變數無法預料、開發新品存在較大風險的情況下，需要雙方權衡利弊、共擔風險。如汽車價格的風險，整車價格一再下降，其盈利空間的壓縮很大一塊須由零部件廠承擔，不僅如此，零部件廠家還得承受原材料價格大幅上漲等方面的壓力，致使許多汽車零部件到了棄之不忍、留之無利的境地，可從各自生存及共同的利益出發，為保住市場，即使微利或暫時無利也得去做。這就是一個價格風險的問題；產品質量的風險，體現在一些主要原材料、零部件的質量，若生產企業不能很好控制，將嚴重影響最終產品的質量和市場，由此造成巨大的經濟損失、信譽損失，進而影響到企業的生存。因此作為合作伙伴的雙方都必須牢固樹立“風險共擔”觀念，正確處理好遠利與近利、大利與小利、整體與個體的關系。
　　
　　三、供應鏈合作伙伴關系的維護與改善
　　
　　供應鏈企業的合作是通過市場需求驅動的一種以競爭來促進合作，以合作來提升競爭力的資源優化配置的動態過程。其內在動力是共同的利益，外在動力是市場需求，目標是找到一種實現“雙贏”的途徑。那么維護與改善企業間的合作關系就成為了非常重要的問題，可以從以下幾個方面來采取措施。
　　（一）健全信任機制，鞏固合作基礎
　　相互信任是維護供應鏈合作伙伴關系的基礎，信任是供應鏈合作伙伴在理性分析基礎上對合作方的肯定、認同和信賴，也是供應鏈合作伙伴關系成功的基礎和關鍵。貢獻不會憑空產生，在以交易或銷售為基礎的環境下，要想改變供應商與客戶之間的貢獻幾乎是不可能的。貢獻需要一個培養合作伙伴關系健康發展的環境，這種環境就是合作伙伴彼此間的高度信任，甚至可以超越對自己企業內部員工的信賴。而合作伙伴之間的相互信任能夠使雙方利用他們互補的優勢和技能減少交易成本，迅速適應市場的變化。沒有企業間的起碼信任，任何合作伙伴關系、利益共享等都只能是一種良好的愿望。當然相互信任要建立起相應的保障機制。例如建立懲罰機制，對待那些為個體利益違背共同協議的成員必須使其承擔的違約責任超過違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協議的動機。并且，定期評選出最佳供應鏈合作伙伴和最沒信用合作者，讓整個行業知道誰正在努力成為一個供應鏈合作伙伴，而誰又是可鄙的害群之馬。合作伙伴之間還可以通過協商的方式互相購買彼此的股份進行股權交換，這樣其他企業的利益也成了自己的利益，以利益的相互交叉來保證合作的可靠性。
　　
　　（二）健全信息溝通渠道，消除合作障礙
　　信息不對稱是建立合作伙伴關系的障礙。而只有彼此了解和協商，才能實現合作和信任。不單是信息的不完全，信息的不透明也使企業間合作水平受到制約，使供應鏈發揮不出整體高效優勢。另外，供應鏈成員要參與供應鏈管理和行使監督，也要求所有的合作企業之間保持最大限度的信息透明度。各方要進行經常性的交流，從而消除習慣性防衛的行為，建立誠實互信的關系。世界上的許多成功公司都是很注意和合作伙伴的雙向交流的。這種雙向交流的方式有很多，如舉行正式或非正式的定期會晤、信息系統互連、成立聯合工作小組、共同培訓等。合作伙伴要及時了解對方對當前合作狀況所持的態度，開誠布公的反映合作中存在的問題，告訴對方本企業開展什么業務，生產什么產品，實力如何，希望同對方在哪些方面合作，希望達到什么目標，從而建立開放式的合作體系，促進供應鏈合作伙伴關系的提升。供應鏈上要實現信息共享，需要共建一個公共信息平臺，來提高供應鏈的反應速度和效率，減少各成員之間的交易成本和價值損失，達到整體最優各方受益。它的作用主要包括對供應鏈內部資源的統計和控制；提供市場信息；優化形成整體行為，如減少庫存、縮短提前期等；與不同供應鏈間信息的有限共享等等。
　　（三）健全激勵機制提高合作積極性
　　一般情況下，在訂立供應鏈合作協議時，各方會同意按照一個容易理解的公式分享實現目標后所節約的費用。但是供應鏈企業協作創造的利潤的分配往往傾向于供應鏈核心企業。因此，核心企業在獲得大部分利潤時，應該采取有效的激勵約束機制，使協作企業能夠通過其他渠道得到激勵而愿意繼續合作下去，并防止個別協作企業的“偷懶”。所以，要建立一個有效的績效評估和激勵系統，設計和采用能反映供應鏈上所有供應商、制造商及用戶之間關系的績效評價指標，采用實時分析評價和激勵方法，定期評價合作伙伴關系，將評價結果相互溝通，共同找出原因，同時采取相應的激勵措施激勵合作伙伴協同行動，確保整個供應鏈業務流程暢通無阻，高效運行，進而實現供應鏈整體效益的最大化，完成供應鏈合作伙伴關系的目標。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則，讓協作企業共同分享成功，可以采用價格激勵、商譽激勵、淘汰激勵等激勵模式。
　　總之，供應鏈各成員企業只有著眼于長期的共同發展，建立以合作和信任為基礎的戰略合作伙伴關系，并通過一定的機制來維護這種關系，才有可能使供應鏈整體以最低的成本向顧客傳遞最優的價值，進而提高整個供應鏈的增值能力和整體競爭力。
　　
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　　（作者單位：武漢冶金管理干部學院）