美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)公司的賺錢之道

　　
　　隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否不斷創(chuàng)新，以滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求？帶著這樣的問題，去年底，我又來(lái)到了美國(guó)華爾街，考察當(dāng)?shù)氐淖C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，希望能找到答案。
　　對(duì)美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)觀察后發(fā)現(xiàn)，其業(yè)務(wù)主要分為四類：一是以高盛為代表的貴族俱樂部型，服務(wù)對(duì)象是開戶資產(chǎn)2500萬(wàn)美元以上的富豪，為個(gè)人、家庭以及公司服務(wù)；二是以美林為代表的綜合型，目標(biāo)客戶是證券資產(chǎn)50萬(wàn)美元以上，為個(gè)人和家庭提供理財(cái)服務(wù)；三是以嘉信（e-trade）為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，通過收費(fèi)低廉的網(wǎng)上交易，對(duì)交易手續(xù)費(fèi)敏感的客戶提供非個(gè)性化服務(wù)；四是當(dāng)天交易商（day trade firm），只為當(dāng)天買進(jìn)并賣出的客戶提供服務(wù)，一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商。
　　總體上說，這四類公司各有各的優(yōu)勢(shì)。有的強(qiáng)調(diào)服務(wù)，有的強(qiáng)調(diào)成本。折扣經(jīng)紀(jì)商可以做的很大，比如，嘉信前幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量曾經(jīng)超過了美林。華爾街的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，牛市時(shí)，后兩類公司有優(yōu)勢(shì)；熊市時(shí)，財(cái)務(wù)顧問類的前兩類公司有優(yōu)勢(shì)，但整體孰優(yōu)孰劣現(xiàn)在還沒有定論。
　　我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本上只是提供交易通道服務(wù)，缺乏高端的理財(cái)顧問服務(wù)和低端的低成本服務(wù)模式。在越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，各類公司都在大力推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，其中有不少的盲目性。
　　近年來(lái)，由于美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，交易手續(xù)費(fèi)收取比例越來(lái)越低，一些證券公司開始探索提供咨詢服務(wù)，同時(shí)按托管資產(chǎn)量分類收費(fèi)的模式。除交易手續(xù)費(fèi)外，還發(fā)展出了年費(fèi)制形式。年費(fèi)制是按不同的資產(chǎn)，按季收取年費(fèi)，總體平均不超過其托管資產(chǎn)的2%，其中股票1-1.5%，共同基金不超過1%，對(duì)沖基金3-4%，貨幣市場(chǎng)基金0.2%。年費(fèi)收取的比例越高，公司提供的咨詢服務(wù)內(nèi)容越多。目前美林的年費(fèi)收入已占到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的50%。嘉信的年費(fèi)收取比例較低，大約為0.75%，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入約為30%。
　　年費(fèi)制不僅開辟了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的新來(lái)源，更重要的是從根本上解決了理財(cái)顧問或經(jīng)紀(jì)人的收入與交易量掛鉤造成的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與客戶利益之間的沖突，促使理財(cái)顧問提高咨詢服務(wù)的水平。美國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入方面的創(chuàng)新為我們提供了重要的借鑒。
　　美國(guó)擁有全球一流的高素質(zhì)證券經(jīng)紀(jì)人才，這與其形成的培訓(xùn)體制不可分割。美林將理財(cái)顧問隊(duì)伍視為公司的基石，目前有13000多個(gè)理財(cái)顧問，每個(gè)理財(cái)顧問平均管理一億美元左右的客戶資產(chǎn)，服務(wù)的客戶約200人，為公司創(chuàng)造凈收入75萬(wàn)美元，其中三分之一歸理財(cái)顧問所有。
　　美林在理財(cái)顧問隊(duì)伍的培育方面積累了大量成功的經(jīng)驗(yàn)。為了保持隊(duì)伍的活力，每年招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3000萬(wàn)美元才能取得理財(cái)顧問的資格。拿到理財(cái)顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3-5天的培訓(xùn)。
　　美林對(duì)理財(cái)顧問建立了一整套嚴(yán)格的考核制度，考核內(nèi)容除了營(yíng)業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)量外，還有客戶的反饋和執(zhí)業(yè)紀(jì)律等指標(biāo)。綜合來(lái)看，創(chuàng)新和嚴(yán)格管理是美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的秘訣。
　　同樣，理財(cái)顧問業(yè)務(wù)模式在中國(guó)也具有廣闊的發(fā)展空間，但是，建立這一業(yè)務(wù)模式需要付出長(zhǎng)期艱苦細(xì)致的努力，需要經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，需要公司一整套管理制度，以及監(jiān)管部門相關(guān)法律法規(guī)的配合和支持。