超市就是“劇場(chǎng)”

　　
　　從金邊銀角走到田間地頭，從農(nóng)村跑回城市，賣貨郎程軍挑著擔(dān)賣超市，如今賣了70多家，每年銷售額八十個(gè)億。在洋超市、本土超市林立的武漢，能夠傲視群雄。程軍有一句原創(chuàng)名言：辦超市你沒有新點(diǎn)子，干脆就辭職！
　　
　　70歲太婆超市賣雞湯
　　
　　湖北武漢汪集鎮(zhèn)的吳太婆，煨湯手藝爐火純青，肉嫩湯鮮，途經(jīng)吳太婆的雞湯鋪，香味撲面而來。70多歲的吳太婆賣雞湯方圓十里小有名氣，雞湯鋪幾平米的小棚子里，每天都有開著寶馬奔馳前來喝雞湯的客人。
　　喝湯的客人都連聲叫好，可有客人一進(jìn)門，看端上來的雞湯就先挑刺：“橙黃橙黃的，油亮油亮的，是不是油多了一點(diǎn)？” “喝雞湯別看油多，雞湯味道喝了才知道好。”奇怪的是這位挑剔的客人每天都來喝雞湯不說，甚至還找上門，天天往吳太婆家里跑。
　　這位神秘客人名叫程軍，是開超市的，當(dāng)他悠閑地喝著雞湯時(shí)，他的超市正處于一片水深火熱之中，因?yàn)槌誊姷某姓诟舜騼r(jià)格戰(zhàn)，沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)幾乎到了白熱化的程度。你今天兩塊，他馬上一塊五，兩分鐘之內(nèi)價(jià)格就會(huì)變，誰心里都明白，價(jià)格戰(zhàn)打下去是兩敗俱傷，但是程軍的超市已經(jīng)進(jìn)退無路。一面是家樂福，一面是沃爾瑪，四面八方把程軍的超市給包圍了。大家都很著急，這能不能支撐下去呢？當(dāng)大家都著急萬分時(shí)，程軍卻不見人影，他好像胸有成竹。
　　都亂成一鍋粥了，胸有成竹的程軍卻在悠哉悠哉的喝雞湯、跟吳太婆套近乎呢。從這雞湯里，程軍看到了應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的靈丹妙藥。據(jù)說汪集雞湯有兩百多年的歷史，非常講究。雞，要用汪集當(dāng)?shù)匾荒暌陨系耐岭u，重量在二斤八兩上下；水，要用18米以下深井的汪集水，有絲絲的甜味；至于熬湯，必須用土罐在煤球爐的慢火上熬七、八個(gè)小時(shí)……出來后的雞湯香飄四溢，程軍聞香識(shí)太婆，找上了門。
　　程軍請(qǐng)70多歲的吳太婆出山，讓百年雞湯進(jìn)駐他的超市。可吳太婆連超市是做什么的都不清楚，直接拒絕：“不做，我的生意忙的不得了，我沒有這個(gè)想法。”程軍回憶說：“記憶中我去了三四次，然后我就想，怎么才能打動(dòng)她呢。”
　　程軍一廂情愿三顧茅廬吳太婆也不理會(huì)他。吳老太也打著算盤：超市有什么好的，跑很遠(yuǎn)去武漢，還得給你交錢，不去！程軍拍胸脯保證：“我掏錢買你的雞湯，賣多少你甭管，賣不出去我自己喝，絕對(duì)不虧你。我什么都準(zhǔn)備好了，你就去我的超市看看吧！”
　　將信將疑的吳太婆一到超市，程軍直接就把她帶到了一個(gè)冰柜前：“這就是我的冰柜，很大的冰柜，這是我給你準(zhǔn)備的，放你雞湯的冰柜，每一臺(tái)要幾百萬。”吳太婆看超市耳目一新，嘴上松口了，可麻煩的是她一個(gè)字都不認(rèn)識(shí)，什么都不知道。“我就派一個(gè)專人給她辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、產(chǎn)品合格證、，生產(chǎn)許可證、商品條碼、都是我派人給他辦的。”程軍做好了所有的準(zhǔn)備。
　　折騰了將近一個(gè)月，吳太婆的雞湯終于進(jìn)入了超市。程軍在媒體上一通轟炸，說歷史、講工藝，把小棚里出來的百年雞湯精心包裝了一番。
　　雞湯的相關(guān)宣傳鋪天蓋地，報(bào)紙、電視都在報(bào)道，過了十多天，賣場(chǎng)就打電話給吳太婆：“你們送雞湯來，雞湯賣完了。”當(dāng)時(shí)吳太婆不相信，但別人都說是真的。
　　有了文化味，雞湯一下子火了，兩年時(shí)間，年近八旬的吳太婆成了百萬富婆，在程軍超市每天雞湯能賣到上千罐，號(hào)稱“楚天第一湯”。
　　汪集鎮(zhèn)當(dāng)?shù)睾髞砼d起了一股煨湯熱，形成sI4Y4GPSRLovAqP97sX981KPC8U/gPhudMuoV+GRgQY=了從養(yǎng)殖到賣湯的一條產(chǎn)業(yè)鏈，最火的時(shí)候一年產(chǎn)值近億。當(dāng)年程軍從雞湯中悟出的門道，套用他的一句程氏名言：我們不打價(jià)格戰(zhàn)，我們要打特色戰(zhàn)。
　　吳太婆的雞湯是特色戰(zhàn)的前奏，程軍接下來組織了幾十人的“買手隊(duì)”， 不再坐等供貨商上門，而是大江南北的東奔西走，盡往田間地頭鉆。程軍解釋：“采購叫買手，我們覺得應(yīng)該從采購這個(gè)環(huán)節(jié)入手，來一次采購革命。自古的絕技在民間，我應(yīng)該帶頭去找市場(chǎng)的感覺、顧客的感覺和消費(fèi)者的感覺。”
　　程軍是自封為“第一買手”，一圈跑下來，山東的蘋果、神龍架的獼猴桃、洪湖的鴨蛋、孝感的麻糖，各種各樣的民間寶貝都讓他淘來獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，最重要的，這些都是貨采源頭，沒有中間供貨商，所以成本低。程軍一高興，開超市就像復(fù)印一樣，某個(gè)月8號(hào)、18號(hào)、28號(hào)程軍連開三家，誰跟他競(jìng)爭(zhēng)他也不怕，經(jīng)營(yíng)老手的魅力讓人稱贊，但是程軍一年之前，還是個(gè)初出茅廬讓人看笑話的門外漢。
　　
　　專在亂石灘上建超市
　　
　　
　　1998年，武漢百貨業(yè)正是硝煙彌漫，內(nèi)有本土三大百貨巨頭明爭(zhēng)暗斗，外有洋超市家樂福虎視眈眈。而程軍所在的中百百貨還只是處于第二梯隊(duì)的行列，被擠在江漢路的一個(gè)角落蓄勢(shì)待發(fā)，程軍只能披掛上陣：“我害怕，我很害怕的，就怕我做不好，我不會(huì)做。”
　　想借此異軍突起，整個(gè)集團(tuán)決定從百貨業(yè)轉(zhuǎn)做連鎖超市，可程軍從營(yíng)業(yè)員做到辦公室主任，做了十幾年突然轉(zhuǎn)行做超市，能行嗎？“我很著急，DsPyTOL1jpgoFRBPAl6UtnuW9dWaUBYnLcm9eISMIz4=就去翻書，翻到一本外國(guó)人寫超市的書，寫的第一條是：開超市第一重要的因素是選址，第二重要的因素是選址，第三重要的因素還是選址。”程軍琢磨著武漢這么大，選哪呢？幾天之后有了主意，但是他選的那個(gè)地界，大家一看都說程軍瘋了。
　　程軍選的是一個(gè)偏僻的地方，那個(gè)地方都是田地，周邊都沒有房子，有些小棚子周邊都是泥和坑。程軍選在這個(gè)地方，選了誰來，能不能賣錢？就在大家還沒看明白程軍的意思時(shí)，他又宣布了一個(gè)更加令人匪夷所思的決定：“我們把一樓全部拿來做一個(gè)停車場(chǎng)。”
　　黃金地帶的面積怎么做停車場(chǎng)？連人都沒有的地方，有多少人來停車子呢？這么大的停車場(chǎng)要停多少車子？沒人看出程軍葫蘆里賣的什么藥。
　　其他商場(chǎng)超市都開在繁華的鬧市區(qū)、市中心，可程軍選的地分明就是亂石灘，還把寸土寸金的一樓做成停車場(chǎng)，似乎是自尋死路。程軍第一次辦超市，選址選了沒人的荒涼地，還把黃金地段的一樓做為停車場(chǎng)，有人等著看笑話，說這超市肯定得完，四個(gè)月后，程軍的第一家超市開業(yè)。
　　大家都沒有信心，覺得周邊都沒有居民，誰來買東西呢，自信滿滿的程軍也感觸：“開業(yè)的前一天非常緊張，我晚上都沒睡覺，確實(shí)是不能睡。”1998年6月，程軍的第一家超市一開門，所有的人都傻眼，來了很多人，這些人都從哪兒冒出來的，大家都感覺奇怪。
　　程軍看到這個(gè)場(chǎng)面：“趕快發(fā)加班工資，第一反映生意太好，收銀員從早上一直忙到晚上，在收銀臺(tái)上不能下來，我們趕緊送茶水、干糧、面包給收銀員。”
　　開業(yè)當(dāng)天，程軍的第一家超市收入突破80萬元，新手出招真叫人看得目瞪口呆。其實(shí)，程軍走的每一步棋都在精明算計(jì)著，選址叫做“金邊銀角”。不在鬧市區(qū)、繁華地帶爭(zhēng)地盤、爭(zhēng)顧客，選的是城鄉(xiāng)結(jié)合部、建設(shè)中的居民區(qū)，人氣是越來越旺，錢也一天比一天賺得多。至于停車場(chǎng)，程軍看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)：“我們先把一個(gè)模式做出來。模式很重要，如果這個(gè)模式成功了，以后我們可以復(fù)制。只有超前，才能賺錢，我們一定要有這樣的意識(shí)。”
　　亂石灘上蓋超市賺錢，“金邊銀角”的模式一出，打著特色牌，幾年下來程軍的超市開到了20多家，跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始平分秋色，可好景不長(zhǎng)，程軍的超市有點(diǎn)四面楚歌了：“您在哪開店，我就在你對(duì)面開店，或者我在你旁邊開店，既有我們本土的，也有外來的。”
　　旁人也不傻，程軍這“金邊銀角”一占，懂行的人看出門道跟風(fēng)的也多了，爭(zhēng)著搶著都往“金邊銀角”扎堆，最多的100米之內(nèi)有三家超市。短兵相接，對(duì)手又“打”上門來，難道又演繹一場(chǎng)昏天黑地的價(jià)格戰(zhàn)？
　　
　　
　　
　　顧客就要在超市里吃
　　
　　關(guān)鍵時(shí)刻主帥程軍又不見了，正忙著和別人聊天。因?yàn)槌誊娐犝f了一個(gè)政策，武漢市要在三年內(nèi)把四千多家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改成超市。這可是個(gè)大商機(jī)，說干就干，程軍相中一家人氣最旺的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：“離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不遠(yuǎn)，一百米的地方已經(jīng)有我的一個(gè)超市，非常近，我們?cè)趺撮_？開了以后我們這邊怎么弄？把它連到一起，還有十幾米的路，不連通的話，這邊賣了，那邊賣不賣呢？”
　　對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)還沒應(yīng)付過來，自己人跟自己人卻搶起了飯碗。周圍人都著急上火，程軍卻跑去和一群大爺大媽聊天：“我請(qǐng)12位居民過來討論，標(biāo)題是老百姓自己設(shè)計(jì)自己的超市座談會(huì)，大家討論，看怎么改。”聽完大爺大媽們七嘴八舌地討論，程軍郁悶了，原來老百姓還看不上自己的超市。
　　“有時(shí)候我們也會(huì)到菜市場(chǎng)去，都是提著褲子去，”程軍告訴記者：“你別看爛臟差，可老百姓喜歡。爛臟差怕什么，老百姓就是喜歡。”
　　程軍在自家超市門前再起爐灶，把臨近的一家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改建成超市，兩家超市擠在一起，那不是自己人和自己人打架嗎？更何況程軍召開了一個(gè)民間聽證會(huì)，跟大爺大媽一說，大家還對(duì)這臟亂差的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)挺有感情。這活可怎么干？農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)成了一塊燙手的山芋，沒處下嘴。程軍三個(gè)月頂著一堆意見，2004年的9月，投入六百多萬元，程軍把農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改好后變成了超市，所有人連連稱奇。
　　“我們覺得既然老百姓有菜市場(chǎng)情節(jié)，我們就應(yīng)該按菜市場(chǎng)的情結(jié)去設(shè)計(jì)超市。當(dāng)時(shí)聽證會(huì)上顧客講超市開得再好，蔬菜還是不如自由市場(chǎng)新鮮，現(xiàn)在我們的蔬菜從地里采來以后，可以上到我們的貨架上，近郊四