成功推銷的秘訣：不給顧客說“不”的機(jī)會

　　推銷工作的主要手段是說服，推銷員要在不斷變化和競爭激烈的市場上，說服那些消費需求千差萬別的顧客購買同一件商品，有極大的挑戰(zhàn)性和困難。顧客對推銷員說"不"時時貫穿推銷的整個過程：不讓你進(jìn)門——不讓你說話——不相信你的產(chǎn)品——不掏錢購買……可以說，如何不讓顧客說“不”，就等于取得了推銷的成功。
　　
　　 “禮”下于人：不讓顧客在門前說“不”
　　
　　推銷員最苦惱的事情就是吃閉門羹。顧客如果不讓推銷員有任何展示推銷技巧的機(jī)會，再高明的推銷員也只能無功而返。其實，從顧客的角度來看，拒絕陌生人登門造訪的心理是可以理解的，他們存在一種對抗和排斥心理，不愿意推銷員干擾他們的生活或工作。
　　美國布蘭保險公司開業(yè)伊始在招攬保險業(yè)務(wù)時，首先寄上各種保險說明書和簡單的市場調(diào)查表給顧客們，同時附上一張優(yōu)待券：“請您把調(diào)查表填好寄給我們，我們將寄上兩枚仿制中國古代銅錢的硬幣。這是答謝你的協(xié)助，并不是請您參加保險。”該公司寄出了這樣的3萬多封信，結(jié)果反應(yīng)甚佳，竟然收到2.3萬多封回信。對于這些回信者，公司并沒有寄出硬幣，而是讓推銷員帶著古幣按地址登門拜訪。
　　奇跡就這樣發(fā)生了，推銷員用古幣敲開了回信者的大門。“您給我們公司寄了資料，我特地帶來了古代硬幣拜訪您”推銷員大方而自在地和顧客聊起來。當(dāng)顧客從古香古色、討人喜愛的各色古幣中挑選出自己喜愛的兩枚后，推銷員和顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)業(yè)務(wù)員輕松地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，也就格外順利。在2.3萬個回信者中，布蘭公司成功地招攬6000多人接受了其保險業(yè)務(wù)，在美國保險業(yè)界轟動一時。
　　兩枚仿制的古幣，竟然能發(fā)揮出如此之大的魔力，關(guān)鍵的因素是它沖破了不得其門而入的障礙。
　　
　　尋找“第三者”：不讓顧客在興趣面前說“不”
　　
　　顧客對你的商品或服務(wù)不感興趣，是推銷遭遇拒絕的主要原因。
　　有經(jīng)驗的推銷員是這樣面對拒絕的：一是判斷被遭到拒絕的原因；二是尋找“第三者”轉(zhuǎn)變顧客的注意力；三是通過閑聊等方式逐步將你的商品轉(zhuǎn)化為顧客的興趣。
　　有一位推銷員去一位女士家推銷化妝品，開門寒暄后，女主人對推銷員表示出明顯的不友好。這時，推銷員看她身著華麗的服裝，手上抱著一條名犬，就說：“這條犬真漂亮，它一定是條名犬吧？我還是第一次見到這么漂亮高貴的寵物。”女士聽后馬上說：“是的，它是意大利名犬，花了好幾萬才買的。”推銷員又說：“也只有您這么雍容高雅的女士才配養(yǎng)這種名犬。”女士一聽，氣色很快緩和了下來，請推銷員進(jìn)客廳坐。推銷員落座后，并不立即進(jìn)入主題，而是繼續(xù)恭維女主人和她的名犬，特別是既恭維又不斷詢問名犬的情況。女主人顯然視犬為“掌上明珠”，對推銷員的詢問獲得了一種心理滿足感，對推銷員的戒心已完全消除。這時，推銷員才拿出他的化妝品：“我今天真是好運(yùn)氣，本來我只帶普通的化妝品。早晨出來時，我想，也許今天會碰到高雅的客戶，就拿了幾件名貴的。沒想到真的就遇到了買主。我們這種名貴的化妝品，也只有您這樣身份的女士才配享用，前面走了幾家我連拿都不敢拿出來，您看，全部都沒有拆過封！”然后，他詳細(xì)地介紹其產(chǎn)品的性能和特點，女士也高興地買下了產(chǎn)品。
　　遭到拒絕，推銷員首先必須解除顧客潛意識中的排他心理，不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過聊天閑談等迂回戰(zhàn)術(shù)引起顧客對你的好感，把對方的興趣慢慢引到有利于融洽關(guān)系的話題上來，放棄對你的戒備。
　　
　　串門銷售：不讓顧客在“朋友”面前說“不”
　　
　　優(yōu)秀的推銷員懂得，在許多情況下積極地收回自己的意見可以取得長遠(yuǎn)的成功，這比拼命地要做成一筆交易更重要。當(dāng)顧客對產(chǎn)品非常堅定地拒絕，可能表明顧客確實不需要這種產(chǎn)品。推銷員應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷：“這對你來說，大概是不合適的。那我給你留下一張名片，如果你今后有什么需要，請和我聯(lián)系。”這樣顧客會馬上精神放松下來，友好地接過你遞去的名片。這樣也就為你的第二次登門取得成功打下良好的基礎(chǔ)。
　　“串門銷售”被日本東京百貨公司稱為繼柜臺銷售、開柜銷售之后的“第三代”銷售方式，這種銷售方式占到了該公司營業(yè)額的10％。他們?nèi)〉贸晒Φ拿卦E是——推銷員敲開的總是老顧客的大門。該公司的推銷員并不太看中首次推銷的成功與否，而是盡量促成今后能再次“串門”。第一次上門時，推銷員帶的商品種類并不是很多，當(dāng)顧客拒絕購買商品后，精明的推銷員則立即放棄繼續(xù)對商品的推介，而是以非常誠懇的態(tài)度盡量與顧客多聊幾句，聽取顧客的意見。這樣既能從側(cè)面了解顧客家庭的一些情況、消費需求和消費習(xí)慣，也讓顧客對推銷員有了一定的印象和好感。等到第二次登門時，推銷員能根據(jù)該顧客的性別、年齡、家庭成員、消費觀念等特征攜帶比較適合的產(chǎn)品。這樣，第二次推銷的成功率就大大提高。
　　“百分這八十的生意來自百分之二十的老顧客。”這是美國超級推銷員馬克·麥克總結(jié)出來的一條成功的推銷定律。即使推銷員第一次推銷并沒有取得的成功，但顧客已是你的老顧客，你已是顧客的新朋友，待“朋友”上門時，遭遇拒絕的比例自然大幅度下降。
　　
　　聽取意見：不讓顧客對“問題”商品說“不”
　　
　　法國著名作家拉羅斯福說過一句值得我們沉思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡，其原因之一就是人們幾乎都對自己要說的事情津津樂道，而聽不進(jìn)別人在說什么。”
　　其實推銷工作也一樣，聰明的推銷員就要善于抓住顧客愛對商品評頭論足的特點，去迎合顧客的意見。然后等待時機(jī)，在氣氛融洽時，再禮貌地表明自己的看法，讓顧客在不知不覺中最終接受了被他認(rèn)為有“問題”的商品。
　　如果你在一邊聽取顧客意見的同時，一邊著手解決問題，這種誠懇態(tài)度會感化消費者。他也會把對商品的一些“疑點”坦然處之，也許還能夠和你一起配合消除產(chǎn)品不盡如人意的地方。相反，當(dāng)顧客與推銷員對商品開展激烈的辯論時，如推銷員再強(qiáng)詞奪理，以各種理由和邏輯推理使顧客信服，往往是適得其反的。因為顧客是不會因為推銷員在辯論中多得了一分就購買該商品的。
　　
　　（編輯/蔡文清）