售賣你的Ｉｄｅａ

我們通常認(rèn)為自己有一籮筐的好創(chuàng)意，但老板或客戶卻“有眼無(wú)珠”，固執(zhí)地不予采納。此時(shí)的我們會(huì)怎么反應(yīng)？激烈反駁，捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)；馬上沉默下來(lái)，放棄努力；或者執(zhí)著地一而再再而三地試圖說(shuō)服……效果都不好，那么，如何提高我們售賣Idea 的技能呢？

職場(chǎng)高手支招：學(xué)會(huì)借鑒反對(duì)者

劉星，新浪熱線產(chǎn)品經(jīng)理

辦公室情景之一

LINDA在會(huì)議上提出自己的觀點(diǎn)時(shí)，思路中包含了一個(gè)邏輯錯(cuò)誤，但她并沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)別人提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，她不等對(duì)方把話說(shuō)完，就打斷對(duì)方的發(fā)言，同樣，她也沒(méi)有反思自己觀點(diǎn)中的錯(cuò)誤，而是以較為激烈的情緒，反復(fù)強(qiáng)調(diào)著自己的意見(jiàn)。

顯然，她的Idea最終沒(méi)有被采納。其實(shí)遇到這種問(wèn)題時(shí)，首先要進(jìn)行自身的反思，承認(rèn)你的錯(cuò)誤，并且老實(shí)地說(shuō)出來(lái)，為你的錯(cuò)誤道歉，這樣可以有助于解除反對(duì)者的武裝和減少他們的防衛(wèi)。

心得分享：

我們需要堅(jiān)持的是正確的觀點(diǎn)，而不是個(gè)人的觀點(diǎn)。所以在堅(jiān)持自己觀點(diǎn)之前，一定要聆聽(tīng)反對(duì)者的意見(jiàn)，讓他們有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，不打斷，不爭(zhēng)辯，認(rèn)真聆聽(tīng)，仔細(xì)分析。當(dāng)聽(tīng)完他們的話后，應(yīng)該思考他們意見(jiàn)中有道理的地方，尋找共同認(rèn)可的觀點(diǎn)。

如果個(gè)人的想法遭到拒絕或遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要學(xué)會(huì)對(duì)反對(duì)者表示感謝。任何肯花時(shí)間表達(dá)不同意見(jiàn)的人，必然和你一樣對(duì)這件事情很關(guān)心。

思維縝密、情商高的人，往往容易把自己的Idea售賣出去。站在他人的立場(chǎng)上，從他人的角度出發(fā)，講明你的觀點(diǎn)對(duì)他有何好處，往往可以更好地令對(duì)方接受你的觀點(diǎn)。

對(duì)對(duì)方了解得越多、對(duì)你談話的步驟有所預(yù)計(jì)，往往更能提高勝算。數(shù)據(jù)收集是售賣前期的功課，一定要做，在講述自己Idea的同時(shí)，適當(dāng)?shù)膱D表演示、數(shù)據(jù)論證，會(huì)加深觀點(diǎn)的真實(shí)性，有助于對(duì)方接受你的Idea。

職場(chǎng)高手支招：“賣給誰(shuí)”和“怎么賣”同樣重要

狄韶華，資深設(shè)計(jì)師，項(xiàng)目經(jīng)理。PERKINS+WILL (北京)

辦公室情景之二：

SUSAN 有個(gè)設(shè)計(jì)想法是將一個(gè)公共浴室的外墻做成三明治：兩層透明玻璃中間夾一米多寬的空間，當(dāng)使用浴室時(shí)蒸汽被排散到這個(gè)空間，從外面看浴室像個(gè)磨砂玻璃房；當(dāng)浴室停止使用時(shí)，蒸汽消失，浴室是個(gè)透明玻璃房。這個(gè)方案得到同行的一致好評(píng)。這時(shí)一個(gè)房地產(chǎn)商要建一個(gè)浴室，于是SUSAN 滿懷激情地將這個(gè)想法展示給他，沒(méi)想到受到全面否定：私密性不夠，結(jié)構(gòu)不現(xiàn)實(shí)，造價(jià)太高，不適于北方四季分明的氣候等等。最后的結(jié)論是，肯定不

會(huì)有人愿意花那么多錢，還要冒著被人看見(jiàn)的危險(xiǎn)來(lái)這里洗浴。SUSAN 堅(jiān)持了幾次，都沒(méi)有效果，非常沮喪。

心得分享：

其實(shí)任何想法都要遇到合適的“買家”才能成為有價(jià)值的想法。所以事先了解“買家”的心態(tài)非常重要。如果“買家”比較傳統(tǒng)，比較保守，就不要把過(guò)于前衛(wèi)的Idea 推薦給他們。揣摩“買家”的心態(tài)，是售賣Idea 的第一步。

自己喜歡的創(chuàng)意就會(huì)有熱情，有熱情就會(huì)有自信，有自信的時(shí)

候再表達(dá)自己的觀點(diǎn)就不是那么難的一件事了。有感染力的人最容易把自己的想法售賣出去，包括從儀表和舉止言談中體現(xiàn)出的個(gè)人品位，以及出色的表達(dá)能力。

得體的細(xì)節(jié)很重要，如果SUSAN 事先多下功夫，把自己的想法制成一個(gè)小模型，即使沒(méi)有被采納，也會(huì)給對(duì)方留下非常深刻的印象，下次很有可能“購(gòu)買”你的Idea 呢。

職場(chǎng)高手支招：把犀利的觀點(diǎn)包裝柔和

田夢(mèng)，民生銀行高級(jí)客戶經(jīng)理

辦公室情景之三：

CINDY是一家基金公司的投資經(jīng)理助理，在一次對(duì)一家房地產(chǎn)公司策劃總監(jiān)的首次拜訪中，由于準(zhǔn)備不充分，加之緊張，不到十分鐘就被打發(fā)走了。在隨后的另一次拜訪中，她總結(jié)上次經(jīng)驗(yàn)，在著裝、語(yǔ)調(diào)及金融產(chǎn)品上做足了準(zhǔn)備，讓該總監(jiān)看到了一個(gè)充滿朝氣的自信的CINDY，以至于接下來(lái)的交談?dòng)墒昼娧娱L(zhǎng)到半小時(shí)。最后總監(jiān)說(shuō)：我希望能成為你們的貴賓客戶。這次的經(jīng)歷讓CINDY感受到，在營(yíng)銷過(guò)程中除了要提高專業(yè)知識(shí)水平外，注重自身的外表形象和職業(yè)素養(yǎng)也尤為重要。正如世界著名形象設(shè)計(jì)師英格麗·張所說(shuō)：職員的形象就是公司的廣告牌。

心得分享：

學(xué)會(huì)利用溫柔作為最佳公關(guān)辭令，變?nèi)鮿?shì)為強(qiáng)勢(shì)。聲音不洪亮并不是弱點(diǎn)，如果女性覺(jué)得自己聲音太小會(huì)得不到重視，由此失去自信，那就太可惜了。其實(shí)在談判或者日常工作中，女性特有的溫柔往往能夠把一個(gè)犀利的觀點(diǎn)包裝得很柔和，讓人很難拒絕。即使是拒絕或者反駁對(duì)方的言論都能夠讓聽(tīng)的人覺(jué)得毫不傷面子。

把握火候是比較重要的，溫柔過(guò)了頭，會(huì)讓人覺(jué)得無(wú)法委以重任。一個(gè)溫柔而又不失智慧、幽默的女性是可以和一個(gè)聲如洪鐘的男性一樣獲得尊重和足夠注意力的。

當(dāng)想法被拒絕，首先要冷靜下來(lái)想想自己的觀點(diǎn)是否真的正確，不能一味強(qiáng)硬地堅(jiān)持。爭(zhēng)執(zhí)會(huì)讓氣氛很緊張，在這種情況下很難得到你想要的答案。很多時(shí)候也許你的觀點(diǎn)是正確的，但是說(shuō)服力不夠，女性往往在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候邏輯性稍差，不夠簡(jiǎn)潔。找出自己的問(wèn)題所在，等待合適的機(jī)會(huì)，再去表達(dá)你的觀點(diǎn)。

（摘自《時(shí)尚》）