專家在線

專家在線：解惑難題！

在企業管理的實踐中，你遇到了哪些困惑和管理難題？有哪些管理理念和方法讓你不甚清晰？有哪些問題讓你百思不得其解？

專家在線欄目，就是解決這些問題的平臺。我們是連接讀者和專家之間最快捷、最穩固、最值得信賴的溝通橋梁。在此，希望給大家營造一個可以暢所欲言，共同探討管理難題，共同尋找思路與答案的空間，共同成長與升華。

我們的專家隊伍涉及到企業管理的諸多方面，涉及的領域包括：人力資源、市場營銷、企業文化、領導藝術、企業戰略、財務管理、職業生涯等。

對于有著管理困惑和遭遇管理難題的朋友們，歡迎您把問題告訴我們，我們的專家團隊將為您答疑解惑。

請將您的管理困惑，發到主持人的郵箱中，您將可能得到專家的回答：zwj@zwgl.com.cn、lyy@zwgl.com.cn；或寄信到編輯部，注明“專家在線欄目收”即可。

歡迎您的參與和互動！

——欄目主持：曉莊、千夏

本期在線專家

王海鷹

北京精銳縱橫營銷顧問有限公司總經理

問題一：我們的業務員經常搞不清誰是他的老板，對經銷商過分妥協。他們寧可無視或損害公司的利益，和經銷商一起竄貨沖銷量或要政策，請問這種現象如何避免？

要解決這個問題，我們首先要深思業務員這樣做的動機和思想根源是什么。一種可能是業務人員比較依賴經銷商，怕失去經銷商影響銷售業績，繼而引發完不成公司銷售任務帶來的一連串內部薪酬、面子工程、職業晉升等問題。另一種是有可能是和經銷商之間有一種經濟契約，個人享有經濟利益。還有一種可能是業務人員對公司有積怨，為將來的跳槽等積累個人資源。當然可能還有其他的目的，可以肯定的是一定有利益關系因素。

要避免這種問題的發生，治本的方法是加強員工的職業化教育，提升員工的職業化素質，改善企業的機制（特別是薪酬機制）。在薪酬體系的設計中，要注重質標與量標的合理搭配，說得通俗些，就是員工的收入不能完全以銷量來定，而是要有其他質量指標結合銷量指標來綜合進行考評，用利益的手段規范員工的行為，而不是以命令的手段規范員工的行為。當然，同時也要加強和員工的溝通，培養員工的歸屬感和主人翁精神。

治標的方法是加強對員工的監督和審核把關，比如：利用客戶部門培養公司和客戶的感情，弱化業務人員的個人力量；將權力逐步收回到對公司忠誠的人手里或者成立專門的職能崗位負責處理政策事宜，分掉業務人員的職能；三是對于上述現象的發生要及時、嚴肅處理。

問題二：我們公司有一個現象，就是市場營銷部和研發部總有矛盾。營銷部門總說產品不好，導致不好銷售；而研發部門又說營銷部門推廣能力差，這么好的產品也賣不動。那么，該如何改變這兩個部門互相推卸責任的現象呢？

這種現象在大多數企業都存在。導致這種現象最根本的原因是部門利益不一致，在管理上各自為政。如果市場營銷部門與研發部門在利益上是一致的，一榮俱榮，一損俱損，就會有效地解決這個問題。所以在企業進行產品創新的時候，由公司高級行政管理人員牽頭，將包括營銷、研發、市場、生產、品管等部門的員工成立項目組，形成矩陣式的管理結構，從市場調研消費者的需求、產品立項，到創意、包裝、推廣方案，到新品進行入市前的消費者試銷等所有環節，要求各項目組成員代表各職能部門全程參與，統一意見，然后正式入市推廣。

第二個有效的方法是：在組織架構上，把研發部門納入到市場營銷部門的管理之下，不要平行設置。因為根據以往的經驗，只有當責任只是一個人負責的時候，事情才會有成效，如果兩個人都對此負責，那就誰也不會負責。所以在組織架構上的設計要大膽創新，不要拘泥于老傳統，索性將研發納入營銷部門的管理之下，成為一個利益共同體，就會從根本上解決這一問題。