我們的方向

層出不窮的技術、激增的產品和日益分化的用戶細分——請做好準備，網絡時代的中小企業信息化浪潮已經來臨。

問問林祖安是喜歡用友還是金蝶公司的ERP產品，他只是撓了撓頭。提到聯想電腦還是戴爾電腦哪個對他的企業更具有吸引力，他兩眼似乎有些茫然。但是當談起互聯網對公司銷售業績帶來了哪些幫助，他頓時來了精神。今年31歲的林祖安是浙江臨安一家中型木器廠的老板，去年年初，他的企業成為阿里巴巴網站的會員，到了年底，他驚奇地發現，銷售額比上一年度增加了60％。

“這在以前是不可想象的。雖然我們是一家傳統型的企業，但是已經和信息技術密不可分了。”林祖安說。3年以來，這家木器廠在信息化方面已經陸續有了不少的投入，林老板首先花了5萬元購置了10臺辦公電腦，用來幫助銷售員處理訂單和財務做帳，后來又陸續增加到20臺，并鋪設了寬帶網絡，他還花費了2萬余元請人專門制作了中英文的網站，希望能夠招攬到更多的顧客。在從阿里巴巴的平臺上嘗到甜頭之后，林老板還準備在百度上嘗試一下競價排名。

正是像林老板這樣敢于嘗鮮的顧客讓國內外許多著名高科技公司意識到，中國的信息化市場發生了大變化。在中國，敢于在信息化方面一擲千金的大型國企、政府行業客戶和愿意為孩子教育投資的城市家庭用戶固然重要，但它們遠不是全部，數量多如牛毛的中小企業客戶正日益成為IT巨頭們未來戰局上的關鍵棋子。據艾瑞咨詢統計，2006年我國中小企業總數為3151.8萬家，較2005年增長11.2％，預計未來5年內中國中小企業的數量將保持7％～8％的增長率，2012年中小企業總數將達到5000萬家。需要注意的是，這些中小企業大多數還沒有開始信息化，可以說是一座尚待開發的金山。

這也正是科技巨頭們一窩蜂涌向中小企業的原因。聯想、同方、戴爾等電腦公司專門將中小企業客戶從其他客戶群中細分出來，并開發了一系列功能完善、更注重安全性的商用電腦，希望能夠讓那些缺少IT人員的中小企業產生濃厚興趣；SAu這樣一貫對小額訂單不屑一顧的國際軟件廠商，也開始低下頭來，將中小企業視為座上賓；中國網通、中國電信則意圖利用自己獨特的渠道優勢，同一系列軟硬件廠商結成聯盟，向轄區內的中小企業兜售打包的信息化方案；至于阿里巴巴、百度這樣的網絡新貴，中小企業客戶乃是他們的發家之本。

但是，當大量的資源蜂擁進入時，這也將成為中小企業市場飽經考驗的一年。大公司似乎都對中小企業的含金量深信不疑，不過看似廣闊的中小企業市場究竟會有多少有效的產出，這場菜單長列的信息化盛宴是否適合中小企業客戶的真實需求，目前還不太清楚，而這恰恰是這輪新的信息化浪潮的成敗關鍵。從中小企業的實際需求出發，幫助IT巨頭們列癥下藥，這正是《互聯網周刊》開設“中小企業”欄目的初衷，也是我們的方向。

運營商的新聚寶盆

兩年前，廣東惠州電信公司的客戶經理陳瑞媚得到一個消息，博羅縣羅陽鎮洲際工業園內的田村電子廠準備購買一批電腦，陳瑞媚找上了門去。自己只是要購買電腦，電信公司的人來干什么?懷著滿腹疑慮，田村電子廠的采購人員還是決定給陳瑞媚一個講解的機會。她向這家電子廠推薦了廣東電信“藍色魅力”計劃中的硬件租賃、企業郵箱和企業網站三項服務于一體的信息化解決方案，經過演示和試用，廠方感覺非常好，于是立刻簽約，成為這項計劃最早的用戶之一。

原本處于信息化初始階段、只是想購買幾臺電腦的田村電子廠，一步登天地享受到了信息化帶來的好處：企業網站給公司打開了一扇通往外部市場的窗戶，企業信箱方便了公司同客戶之間的聯系，并降低了通信成本，硬件租賃的方式則有效地控制了成本，在很大程度上解決了中小企業資金不足的后顧之憂。“藍色魅力”在田村電子廠的成功吸引了當地很多企業的關注。

“藍色魅力”正是電信運營商向綜合信息提供商角色轉變的一個例證。此前，運營商的寬帶服務只局限在寬帶接入上，同應用服務捆綁很少，所產生的經濟效益也十分有限。行業應用服務提供商則苦于缺少銷售推廣的渠道，無法形成規模化運營。另一方面，沿海地區多如牛毛的中小企業則處于遠離信息化的階段，它們有內在需求，但是市場上缺少為它們量身定制的信息化方案。

這種供需矛盾給運營商的轉型帶來了機會。2005年，中國電信、中國網通先后推出了“商務領航”和“寬帶商務”的套餐式服務，通過產業鏈上下游的聯合，在寬帶接入的基礎上，可以向中小企業客戶提供PC、殺毒軟件、辦公軟件、ERP、路由器等多項信息化產品。簡而言之，電信運營商就是向中小企業提供了一個“一站購齊”的信息化超市。

成都市邛崍平樂古鎮可以說是一個應用典型。平樂古鎮近年來旅游事業發展迅速，當地政府準備將這個小鎮改造成為信息化的數字古鎮，于是引入了中國電信的商務領航。目前，鎮政府利用商務領航內的自動辦公系統實現了無紙化辦公，借助其自助建站系統搭建全鎮宣傳管理的平臺，平樂古鎮的餐飲娛樂也實現了數字化，通過寬帶為游客提供娛樂、菜品展示、客房呈現、酒席預訂、客房預訂等功能，為住客提供VOD、卡拉OK、游戲等娛樂手段；為農家樂、停車場、旅游集中景點開通全球眼監控，公安部門還可以監控農家樂及各景點的治安情況，保證游客的安全；通過IPUSH推送業務，將當地風光向廣大互聯網用戶發送，擴大了宣傳范圍。

一些地方性的電信公司還在幫助由小企業客戶發現商機方面有所建樹。以北京電信的商務領航網站為例，上面不僅有運營商可以提供的服務項目，還推出了供求信息的頻道，這受到了格外看重短期經濟效益的中小企業客戶的青睞。

不過，這列以運營商為龍頭的信息化快車并非一馬平川。盡管在推出中小企業信息化方案的兩年內，各地運營商已經發展了數以千計的客戶，但迄今為止，這項被寄予厚望的新業務收入依然無法同傳統業務相提并論，理想和現實之間仍存在巨大差距。一位來自國家發改委的信息化專家表示，造成這種現狀的主要原因是營銷方面的不足，由于這種全新的商業模式在合作伙伴引入與合作、風險、收入分攤等方面，都與運營商的傳統業務有很大不同，從輕車熟路的裝電話、賣寬帶到銷售相對陌生的一攬子IT產品方案，這給各級電信公司的銷售人員而言是一種巨大的挑戰，組織一線銷售隊伍的培訓已經成為當務之急。

IT巨頭的細分運動

北京朝陽門外大街的百腦匯電子城，每天都是人流滾滾。李健就夾雜在這些顧客當中，在各個柜臺之間來回觀看，他是北京市朝陽區一家私營企業的老板，這天他來到了百腦匯電腦城，準備買兩臺價格便宜的兼容機，用作自己的公司辦公使用。在轉悠了很長時間之后，他還是放棄了購買兼容機的想法，而是選擇了一家國內著名品牌廠商的商用電腦。“價格的確要貴出不少，不過它是專門針對中小企業的產品，功能比較完善，像一鍵殺毒、系統恢復、安全密鑰等功能還是比較實用的，尤其適合我們這樣沒有專門IT人員的小公司。”李先生說。

這是大眾市場不斷細分的結果。實施大眾營銷、依靠電視廣告和印刷品廣告在市場上兜售其標準化產品——在這方面PC產業曾比其他行業都做得更為出色。但如今，PC巨頭們已經放棄了一刀切的大眾化營銷的做法，其重點不再是向大量個性不明的人群銷售產品，而是鎖定了每個領域特定的消費者，如聯想公司的產品線就劃分為家庭、大客戶、中小企業、農村等多個系列，每個系列都對應特定的客戶群體。

“中小企業的需求的確與眾不同，要想贏得這場戰役的勝利，不能靠打價格戰，也不能依靠時尚的外觀，而是要突出功能賣點，要集成應用方案。”聯想大中華區商用臺式營銷總經理馬翀說。自從2005年聯想將“揚天”這個子品牌專攻中小企業市場以來，其產品銷量目前已經占到聯想整個大中華區臺式電腦銷量的20％，在國內的中小企業PC市場，聯想揚天則占到了35％的市場份額。

聯想的成功試水讓其他PC企業都躍躍欲試。戴爾也希望加入戰團，今年6月，戴爾在自己的產品線中又開辟出來一塊新領地，“Vostro”，一個專門面向中小企業客戶的品牌。采用Vostro品牌電腦，中小企業安裝系統的時間會減半，而且聯網步驟也大為減少。“中小企業市場是戴爾公司面臨的下一個不可錯失的良機。”邁克爾·戴爾近日在紐約表示。

如果說電信運營商是中小企業信息化的龍頭，那么IT產業的多路巨頭則是這條黃金產業鏈上不可或缺的鏈條。聯想、戴爾、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已經邁開了向中小企業信息化市場進軍的腳步。據SAP大中國區總裁兼首席執行官李文俐介紹，今年第二季度共有625個新客戶選擇了SAP的解決方案，其中有525個來自中小企業客戶，中小企業市場已經占據了SAP亞太區軟件總收入的40％以上。

看起來真是一派熱情高漲，不過，戰勝中小企業市場面臨的種種挑戰并非只是殺出一條血路那么簡單。盡管中國的中小企業數量高達3000萬家以上，但是其中愿意為品牌電腦付出更高價錢的客戶依然不足半數，對于這一點，看看中關村各大電腦城裝機柜臺的生意火爆場面就可以明白。“很明顯，品牌機質量更穩定、功能更全、服務更好，但是價格要高出一大截，許多更關注價格的中小企業客戶轉而選擇了裝機。”北京中關村鼎好電子城2樓從事品牌電腦專營的宏盛科技公司的一位值班經理說。

與此同時，電腦廠商普遍為了突出產品差異化而開發了多種頗具特色的功能，比如硬盤防震、一鍵殺毒等安全功能，有的甚至預裝了小型管理軟件，但對于缺少電腦知識的中小企業用戶來說，大概只有很少一部分的新功能能夠在日常使用中得到掌握，這也使得電腦廠商的努力打了折扣。針對這種情況，加強對用戶的使用培訓，顯得尤為重要，因為它不僅幫助客戶加深了對產品的了解，而且其口碑作用還能帶來新的客戶。

“中小企業用戶需要專門的行業化解決方案，而不是將高端產品簡單的刪減、復制。他們更關注產品的靈活性和使用的簡易性，以及對其業務管理的快速實現。”IDC中國軟件與服務研究部研究主管經理韓國華說。

阿里巴巴們的結網術

與IT公司抓住中小企業需求，生產適合他們的產品來擴大自身營業額相比，能夠“幫助客戶找到客戶”的電子商務類網站似乎更受到中小企業客戶的青睞。中小企業由于在資金、渠道、人才等方面都存在固有瓶頸，因此比大型企業更加重視短期效益，他們需要更便捷、便宜的渠道來幫助自己找到新的客戶，從這個角度而言，中小企業和電子商務乃是天然搭配的一對。

王柏興是浙江上虞市萬事達傘業有限公司總經理，他每天思考的問題都是如何將公司車間內生產出的各種漂亮的POE透明傘、EVA傘、高爾夫傘、直桿傘、沙灘傘銷售出去。最初，他只是在阿里巴巴的“誠信通”平臺上做內貿，收效基本不錯，于是他想開拓空間更為廣闊的國際市場，并成為阿里巴巴中國供應商的會員，但一年下來，公司的海外成交額幾乎為零，這給王柏興潑了一盆冷水。

經過查找原因，王柏興認為是兩點原因制約了公司的推廣效果，第一是忽略了阿里巴巴國際站的廣告排名，第二是外貿人員不善于同買家溝通。在改善了這些環節之后，第二年公司的海外銷售額果然大幅攀升。“從去年開始，我將全部的精力都投入到外貿領域。”王老板說，“做外貿利潤高，資金回流快。而通過網絡做外貿操作更是簡便、快捷，只要一臺電腦我們就可以參加一場‘365天的展會’。未來四年內我們的收益至少將達到4000萬人民幣。”

這個花傘飄洋過海的故事，正是阿里巴巴成功的訣竅所在。目前，阿里巴巴的平臺上匯聚了300萬個海外和超過1600萬家中國企業注冊用戶，通過架設供應商和需求者之間的平臺，幫助無數中小企業實現財富的目標，阿里巴巴找到了自身的價值所在。目前，阿里巴巴已經占據了中國B2B市場近70％的份額，按照該公司的統計數據，目前其兩個主力產品“中國供應商”和“誠信通”的續簽率分別為70％和80％。

百度也可以看成是一家借助中小企業發跡的電子商務公司。在百度北京分公司工作的鄭術紅以前曾經是一名保險推銷員，今年年初，他跳槽到百度開始做競價排名的銷售，每天，他差不多要打50～100個電話，目標客戶部是一些名不見經傳的中小企業。鄭術紅有些調侃地說，“在北京，也許很少有哪個中小企業的老板沒有接到過來自百度銷售代表的電話了。”長沙多靈空調設備有限公司的銷售經理蔣浩則遙露說，從百度來的訂單約占公司銷售額的三分之一，“百度稱得上是個稱職的業務員。”

隨大象起舞

最近，山東省東阿縣不少畜牧養殖戶和加工廠部配備了電腦和寬帶網絡，這源于不久前當地著名的阿膠生產企業東阿阿膠集團開通的一個新網站——驢產業網。這是全國第一個商品驢互聯剛網站，該網站通過互聯網信息技術平臺向當地乃至全國各地的農民、肉驢養殖、驢肉及副產品加工企業、商場、超市、冷鮮肉連鎖等商業流通企業提供肉驢飼養繁殖技術、種驢、肉驢及驢肉相關產品供求等多方面信息。據該公司介紹，中國驢產業網自今年3月份試運行以來，已收到大量信息，日點擊次數五、六千次，通過網站聯系與公司合作建立養驢基地的企業政府部門達226個。

這是非常有趣的一幕。資金充裕的大型企業在信息化投資方面往往也敢于投入，這讓其信息化水平遠遠高于中小企業群體，在供應鏈不斷要求優化的趨勢下，為了繼續成為大型企業的供應商，中小企業也“被迫”加入了信息化的行列，從這個角度而言，這種“隨大象起舞”的信息化模式也大有空間可為。

這種效應在IT和零售業表現得更為顯著。世界頂尖的顯示器生產大廠冠捷的生產基地設在福建福清，在其主工廠周圍方圓10公里范圍內，聚集了不下50家的配套廠商，包括面板、機殼、紙箱、鐵件等配件，均可以在幾個小時內運抵生產線，協同效應非常明顯。“從信息系統上，我們要求供應商必須間冠捷做到完全對接，這樣才可以提高效率。”冠捷中國區總經理徐文選說。

要想成為世界頭號零售巨頭沃爾瑪的供應商，信息化也必不可少。沃爾瑪由于采購量巨大，一般從工廠直接進貨，并同供應商保持長期合作的關系，通過電腦聯網實現信息共享，供應商可以在第一時間了解沃爾瑪的銷售和存貨情況，及時安排生產和運輸。由于效率的提高，供應商成本降低，沃爾瑪也就能將從中獲得的優惠讓利給顧客。這種合作模式下，信息化使得供應商、沃爾瑪和顧客三者都成為了贏家。

對于作為供應商的中小企業來說，搭乘大型企業的順風車進行企業的信息化改造，是一把“雙刃劍”。在簽約初期，為了獲得大筆穩定的訂單，供應商需要支付一筆不菲的費用來使得自己的信息系統符合大型客戶的要求，但是從長久發展來看，這種投入提高了企業的運營效率和標準化程度，因而是利大于弊的。集群的力量

透過東阿阿膠、冠捷的例子還能看到另外一種生機勃勃的現象，即產業集群。在中國東部沿海尤其是浙江、廣東、福建等地，一個個具有區域特色的產業群正在形成，如浙江義烏的小商品、溫州的打火機和紐扣、福建晉江的鞋業、廣東佛山的陶瓷等。

這種產業集群在各方面都優勢盡顯。挖掘一下世界上最富盛名的工業國家的發展史，類似的市場就會映入眼簾，以意大利為例，大約70％以上的制造業、30％以上的就業、40％以上的出口量都是在中小企業云集的產業集群區域內實現的。“抱團”是意大利中小企業的共同做法，相互依存度高的小企業，通過相互參股形成企業集團，將企業的某些職能集中，以擴大規模，發揮更火作用。目前，意大利約有16％的中小企業加入了企業集團，在高新技術行業，這一比重達到了30％以上。每個集團的平均企業成員在12個以上，平均雇員約1500人。企業集團的出現在一定程度上彌補了意大利工業體系分散的弱點，起到了“航母”效應。

受此啟發，中國各地政府也開始大規模建設產業集群經濟。浙江在全省范圍內已經形成了服裝、紡織、機械、五金、塑料和化工等多種產業集群，外向型經濟特征十分明顯。

這里將是互聯網和信息技術落地生根的天然沃土。一些眼光獨到的商人沒有去親自做加工業，而是從另一個角度切入了產業集群這個具有財富聚集效應的領域，開辦垂直型行業網站，給當地企業提供合作、供求的平臺。目前，浙江的行業網站現已過千，大約占據全國行業網站總數的60％～70％。它們涵蓋的范圍和領域非常廣泛，中國化工網、中國包裝網、中國機械網等網站便是其中的佼佼者。

中國化工網的孫德良已經聲名鵲起。1997年，他以3萬元資金開始創辦中國化工網，在沒有VC支持的情況下，2006年12月15日，第一家網絡股網盛科技登陸國內A股，并創造了一天制造兩個億萬富翁、5個千萬富翁的“神話”。在孫德良的身后，則是成千上萬家中小型化工企業，它們依靠中國化工網這個平臺，足不出戶便完成了銷售。

企業信息化的重心向中小企業傾斜，改變的不僅僅是中小企業本身，它將使得整個社會經濟的結構進行重整。中國的中小企業雖然數量眾多，但是在經濟實力和占國民經濟總體比例還比較低，信息化將是中小企業經濟起飛的重要助推劑，這種影響將在未來幾年內完全顯現出來。屆時，產業集群內的中小企業將達到最大產能，其生產的商品將會通過互聯網如洪水一般涌入國內外市場，并且它們具備的價格優勢前所未有。在這支螞蟻雄兵面前，任何大型企業都將感受到巨大的壓力，毫無疑問，結合信息化實現崛起的中小企業們，將引發一場新的產業核聚變。