重車市場將進入“戰國時期”

最近，從重車市場傳來幾條消息：一是7月15日，由一汽集團自行研發的具有完全自主知識產權的解放CA6DM大馬力重型車用柴油機成功下線。這是一汽集團繼解放CA6DL“奧威”、CA6DN系列柴油機后，在重型車用大馬力柴油機自主研發領域取得的又一突破性成果。二是6月15日，上汽聯合依維柯，與重慶汽車集團重組重慶紅巖汽車，成立了上汽依維柯紅巖汽車公司。三是6月13日，中國南方汽車工業集團與太原市政府合作重組山西省汽車工業集團有限公司，并在太原舉行了南方汽車（太原）重汽生產基地奠基儀式，預計2008年底建成投產。

這些信息表明，中國重車市場已經風生水起，在接下來的2-3年，中國重車市場將全面進入“戰國時期”。

重車市場面臨巨大的市場機遇

筆者以為，當前我國重車市場面臨著巨大的市場機遇。

首先，國家宏觀經濟景氣度持續保持強勁上升勢頭。經濟的高速發展必將使公路物流業的需求和要求呈現爆發式增長，這為我國重卡企業帶來了巨大的發展契機。

其二，計重收費的進一步推廣以及全國治理超限、超載力度的進一步加強，必將加快用戶需求結構的調整。

其三，隨著我國高速公路通車里程的快速增長和高等級公路的大規模建設，將有效拉動長距離運輸車輛的快速增長。目前國外載貨汽車市場以大功率300kw以上車型為主，而我國僅有5%的車型為300kw以上。未來一段時間里，我國載貨汽車市場的動力水平將快速升級，預計220kw車型的市場份額會進一步提升；高速度、大功率、自身質量輕的重型汽車將成為用戶的首選。

其四，我國固定資產投資規?？焖僭鲩L，大型項目上馬帶動工程用自卸車銷售增長。

其五，隨著我國油價逐步與國際市場接軌以及各國對能源需求的進一步增加，高油價時代已經來臨，省油成為用戶關注的核心焦點，追求利潤最大化是用戶的首選，發展節油型重型汽車已成為一種趨勢。

其六，國家提出建設新農村、擴大城市化規模，鼓勵商品流通，對中短途運輸車輛需求將起到明顯的促進作用。

其七，隨著我國經濟發展與環境保護之間矛盾的凸顯，載貨汽車的排放標準再次被提上日程。進入2007年，我國將全面實施國Ⅲ排放標準，油價、原材料和各種車輛管理費用居高不下等因素，都會持久的影響我國載貨汽車市場的發展。但是，市場環境中的利好因素和國內旺盛的汽車需求，仍將支持我國載貨汽車市場保持穩定的發展勢頭。

其八，重型汽車市場的更新換代。據測算，目前國內重型汽車保有量為190萬輛，全國貨運總量平均每年增長約10%。根據車輛報廢新標準分析，重型汽車報廢里程約為60萬公里，基本上五年內要報廢。每年更新車輛總量約23-25萬輛，這是拉動重型汽車市場需求上漲的重要因素。

其九，出口的拉動。2006年，中國商用車整車出口市場表現出強勁的增長勢頭，出口各類載貨汽車(包括牽引車、自卸車、普通貨車、貨車底盤)、特種專用車、其他未注明的汽車底盤大約17萬輛。2007年，出口市場將成為國內重型汽車企業主要的營銷戰場，出口量將有新的增長。

第十，“西部大開發”將成為重型汽車企業下一步爭奪的“熱點”。中央提出“西部大開發”已經整整7個年頭。去年，西部地區生產總值達到39301億元，占全國的17.1%，相比2000年整整翻了一番，形勢十分喜人。有專家認為，現階段西部正呈現持續發展的態勢，到2020年之前，基礎設施建設仍將占據西部發展的主導位置，因此大量工程特種車輛將在未來扮演重要角色。

目前，我國已經進入重化工業時代，我國重型汽車行業面臨巨大的發展潛力和發展機遇，也面臨新一輪的競爭。

由“三強爭霸”變為“五虎相爭”

2006年是重型汽車“飽餐”的一年，產銷突破30萬輛大關，創下歷史第二好的成績。據有關數據顯示，2006年我國重型汽車累計生產303592輛，同比增長33.68%；累計銷售307296輛，同比增長29.89%。2006年重型汽車市場前三甲為東風、一汽和重汽，全年銷量均超過6萬輛。東風公司以6.76萬輛的銷量居首位，但也是行業惟一同比下降的企業；一汽集團以6.53萬輛的銷量居于次席，同比增長16.67%；中國重汽以6.02萬輛的銷量位居第三。第二陣營中，陜汽集團、北汽福田和重慶紅巖依次排在4-6位。2006年重型汽車前六強共銷售汽車27.6萬輛，呈現出三足(一汽、東風、中國重汽)鼎立，兩強(陜西重汽、福田歐曼)相爭，一馬(重慶紅巖)加鞭的態勢。六強之外的新起之秀亦是奮起直追，市場份額首次突破10%，接近11%。

2007年以來，在國內宏觀經濟持續景氣的刺激下，國內重卡再次呈現井噴現象，重卡市場同比增幅繼續保持迅猛增長態勢。從年初開始，重卡市場的產銷量便持續走高，產銷同比增幅除2月份降至30%外，其余月份均在60%以上，甚至高過了2004年重卡“井噴”期年均45%的增長率。數據顯示，上半年重卡累計生產266208輛，同比增長73.18%；銷售255822輛，同比增長66.84%。從行業銷售數據看，主要生產企業同比均實現較快增長。在前6家企業中，4家企業同比增長超過60%，其中福田和陜汽同比增幅分別達到120.17%和87.55%。

伴隨著企業實力的此消彼長，原來一汽、東風、中國重汽“三足鼎立”的局面正在悄然發生變化。由于福田汽車和陜西重汽的飛速發展，原來“三足鼎立”的局面正向“五強相爭”方向轉變。上半年，一汽以55456輛的銷量折桂，中國重汽和東風分列二、三位，各銷售重卡52692輛和44680輛。陜汽集團上半年累計銷售重型貨車(含底盤和牽引車)30631臺，同比增長88%，占重型貨車市場份額的12%，其中半掛車市場份額增長迅速，同比增長106%。福田汽車上半年累計銷售重型貨車(含底盤和牽引車)30478臺，同比增長120%，占重型貨車市場份額的12%。

另據最新消息，斯太爾平臺的重卡三家企業均大幅上調了年度產銷目標。中國重汽今年重卡產銷鎖定10萬輛（原為8萬輛），陜汽產銷重卡6萬輛（原為5萬輛），北汽福田也將目標調整為6萬輛。按照樂觀估計，今年全國重卡產銷在45萬輛左右。

不僅如此，在未來2-3年內，特別是“十一五”期間，重卡市場競爭將進一步加劇。根據目前部分企業公布的產能來看，中國重汽“十一五”末產銷重型車12.5萬輛；陜西重汽到2010年，實現重型汽車產銷10萬輛，銷售收入達到300億元，利稅超過20億元；北方奔馳計劃到2010年確保產銷各類貨車4.5萬輛，力爭突破5萬輛，躋身重型汽車行業前五；上汽依維柯紅巖汽車公司將于2008年10月建成投產，其一期項目建設結束將達到年產4萬輛重型卡車的能力；南方汽車（太原）重汽生產基地一期預計也在2008年底建成投產，將實現1.5萬輛重型汽車的產銷能力，到2015年形成產銷能力10萬輛以上，占國內重型車15%以上的市場份額；江淮汽車股份有限公司前不久在合肥經濟技術開發區舉行了4萬臺中重型卡車生產基地奠基儀式，一期項目建設將于2008年6月結束，項目全面完成后，可達到25000臺中型、15000臺重型載貨汽車的年生產能力。

由此可以明晰的看出，重型汽車行業正在醞釀更大的發展，兼并重組和競爭將進一步加劇，重型汽車行業不可避免的將進入“戰國時期”。各汽車企業如果跟不上發展形勢，遭遇市場淘汰的命運將不可避免。

重車市場競爭呈現新特點

近幾年來，重車行業的發展和用戶需求的升級，使我國主流重卡生產企業相繼完成了產品換代。后進入者選擇較高的技術平臺作為競爭的資本，使重卡市場的競爭呈現出一些新特點。

1、強化品牌宣傳，樹立強勢品牌地位。當前，真正能在市場上長期制勝的只有品牌，真正能同時給消費者和企業帶來永恒價值的只有品牌。品牌正在成為全球經濟的細胞和主宰力量，品牌正在成為一個企業、一個產業甚至一個國家經濟興旺的載體。中國重卡的產銷量已居世界前列，重卡品牌的數量居世界第一，但與數量形成強烈對比的是我國重卡品牌的價值與世界領先水平相距甚遠。要想最終贏得重卡市場，競爭手段勢必向品牌競爭方式轉變。目前，一些有遠見的中國重卡企業已經深刻的認識到塑造品牌形象的重要性。陜汽集團是中國第一個發布品牌宣言的國內重卡企業，“品質成就未來”這個核心理念成為陜汽集團品牌的精髓。一汽集團借助2006年中國卡車誕生50周年的契機，強調“解放”是開創我國民族汽車工業的第一品牌。華菱重卡是我國重卡市場上的新生力量，目前其銷量與領先的重卡企業相比差距還很大，但“定義重卡新概念”的品牌已深入人心。

2、銷售網絡日趨完善。發達的市場經濟制度下，營銷是決定企業發展的重要因素。一般來講，產品在技術層面上各個企業沒有本質的差別，營銷及管理是決定企業發展的主要力量。目前，我國重卡企業都十分重視營銷工作及銷售網絡的建設。2000年，中國重汽銷售公司有1400余人，一年銷售3000余輛卡車。后來，重汽對銷售隊伍進行了改革，將直銷轉變為以經銷商和改裝廠聯銷為主。到2006年末，中國重汽已建起一個包括600多家經銷單位、800多家維修服務站、近百家4S店、30多個配件中心庫的龐大銷售服務網絡。2007年，重汽又提出了“雙千”工程的網絡建設目標，即在3年里發展1000家重汽經銷商、改裝廠和4S店以及1000家服務站。

福田歐曼在銷售網絡建設上實行“柔性化”操作，使得福田的終端網絡發揮了更大的作用。柔性化一方面體現的是銷售、服務和配件三網的柔性化，即“三網合一”。該政策自2006年推出以來，取得了較大成效，當年歐曼服務站即銷售歐曼重卡近千輛。柔性化另一方面體現在銷售品牌的柔性化，即鼓勵經銷商多品牌經營。從2007年開始，福田調整品牌專營政策，支持集團經銷商發展。現在，經營福田汽車(不含時代輕卡)多個品牌的經銷商，只要其中任一品牌建有形象店，則視同其他品牌也具備專營資格。網絡創新促進了福田歐曼銷售規模的快速發展。

3、差異化成為最大賣點。目前，中國重卡領域產品同質化傾向比較明顯。數據顯示，2006年法士特集團重型變速器產銷量突破24萬臺，在國內8噸以上重型卡車市場的占有率已接近80%。大功率發動機則來自濰柴、東風康明斯等廠家的產品。車橋主要是漢德車橋、美馳車橋等。在重卡產品同質化傾向比較明顯的情況下，強調產品差異、塑造產品的差異化是重卡企業進行產品宣傳的最大賣點。

“北方奔馳，高貴不貴”——這句經典廣告語，反映出北方奔馳源于梅賽德斯-奔馳技術平臺的獨有技術特征和北方奔馳降低其較高價格的營銷策略。

“東風天龍”集東風、雷諾、日產柴技術于一身，“融匯全球科技，成就天龍重卡”的廣告語，強調其國際先進重卡技術的融合，體現了“青出于藍而勝于藍”的技術特質，成為東風天龍獨有的產品賣點。

4、提升服務質量，贏得用戶信賴。目前，重卡技術不斷進步，生產工藝水平日趨接近，各企業之間在產品層面的競爭空間越來越小，而服務的改善與創新是無止境的，特色優質的服務可凸現企業的競爭優勢。服務已成為決定競爭勝負的關鍵因素。良好的服務絕非僅僅提供簡單的維修，而是包括形象的展示、文化的傳播、承諾的兌現、效益的提升等綜合過程。

我國主要重卡企業無不認識到服務的重要性。中國重汽的“親人”服務品牌的內涵是：“親情服務、主動服務、及時服務、有效服務和終身服務”；宗旨是：“用戶第一、質量第一、信譽第一”。樹立維護用戶利益就是企業效益的思想，做到想用戶之所想，急用戶之所急，干用戶之所需，解用戶之所難，維護中國重汽及其產品的信譽。

一汽解放2002年提出創立“感動服務”品牌，將滿意服務向感動服務全面提升。其主要內涵是：秉承“用戶第一”的核心經營理念，不斷加強對服務體系的培育和建設，始終貫徹“呵護一部車、送上一片情、感動一個人”以及“超越用戶滿意、追求用戶驚喜、實現用戶感動”的服務宗旨。

東風公司于2003年開展了“陽光服務”活動。陽光服務有兩層含義：一是如同陽光般溫暖，東風在服務作風、質量、獲利等方面為用戶提供最大的滿足；二是如同陽光般普照，用戶在任何時間、任何地點、任何方面都能享受到及時有效的服務。

“貼心服務”是陜汽多年的服務品牌，并不斷豐富其內涵。2006年提出了“品質一流，服務一流，全面打造雙優品牌”的工作方針。2007年將著力打造“大S服務”工程，主要是陜汽集團與濰柴發動機、法士特變速器、漢德車橋等組成了黃金供應鏈。供應鏈成員的3100家服務站正在全面并網，將織就一張覆蓋全國甚至全球的服務網絡，滿足用戶隨時隨地的服務需求。

5、適應市場變化，不斷滿足新生需求。影響重卡市場變化的因素主要來自兩方面：一是受重卡本身發展規律的制約；二是受外界因素的影響，尤其受國家宏觀調控政策的影響最為顯著。這些因素使重卡市場處在不斷的變化中，因此研究市場變化、適應市場變化、滿足因這些變化產生的新需求，是重卡企業面臨的重大課題。

產能之憂

隨著重卡市場的火爆和急劇升溫，各重卡企業紛紛上調產能和銷售目標?；蛟S今日的“高歌猛進”，為今后的發展埋下隱憂——各重卡企業增加的產能如何消化？因此，筆者提醒各重卡企業，在目前大幅提升產能的同時，不妨想一下日后產能的出路問題。