晉商成功之道（連載十三）

第七章 妙計奇謀

稱雄商界數(shù)百年的晉商，積淀了深厚的經(jīng)營文化，也留下了無數(shù)令人叫絕的妙計奇謀。在人生舞臺上，在市場競爭中，他們或深謀，敢贏得最大利益；或遠慮，去奪取最后勝利；或制造假象，不戰(zhàn)而屈人之兵；或瞞天過海，挽狂瀾于既倒；或憑三寸之舌，立不朽之奇功；或靠老于世故，延殷實之家業(yè)。

耕讀商結(jié)合的家庭機制

明清時期，曾出現(xiàn)過不少耕讀商三位一體的大家庭。這種情況有點類似當今社會一些人為了謀求更多利益而形成所謂的政商機制家庭，即一個家庭中，夫妻或從政或經(jīng)商，實現(xiàn)互補。

明萬歷十年（1582年），任陜西按察司副使的薛綸辭官回籍。有人很惋惜他的離職，但薛綸說：“我有幸繼承先輩之產(chǎn)業(yè)，兄耕弟賈，助我求學(xué)，才有今日之位，我愿已足矣！”

原來山西大同府天城衛(wèi)有薛氏三兄弟，他們分別務(wù)農(nóng)、做官和經(jīng)商，各盡其業(yè)，最后成為當?shù)刂拇髴簟?/p>

薛綸從小聰穎，尤其記憶過人。少年時與長兄一起在私塾讀書，兄尚未讀完一句，綸已目數(shù)行，兄再讀時，綸已熟記，倒背如流。薛綸才思敏捷，數(shù)百言文章可立刻成就，且文藻秀美。長兄對薛綸的才華深為佩服，便放棄學(xué)業(yè)，繼承父業(yè)力田耕作，資助薛綸讀書。薛綸在長兄自我犧牲精神的鼓舞下，越加奮發(fā)讀書。終于在隆慶二年（1568年）登進士第，進入仕途。

薛綸弟薛纓是兩淮鹽商。明中葉，由于社會商品貨幣經(jīng)濟的發(fā)展，商人在邊疆屯田納糧換取鹽引的開中制度，漸被納銀的折色制度所代替，鹽商也分化為邊商和內(nèi)商。邊商專納米、豆、草束，依靠貿(mào)易鹽引謀利。內(nèi)商則坐場掣鹽，進行市易或轉(zhuǎn)售他人。由于內(nèi)商處在支配鹽的運銷的地位，獲利多，資本增值快。所以，山西、陜西、安徽等地的大鹽商，紛紛寓籍淮安、揚州。薛纓也就是在這個時期定居揚州的。

薛氏始祖薛士秀，約明初從戎河曲，后定居大同府天城衛(wèi)。薛士秀生薛鎮(zhèn)，鎮(zhèn)生薛庵。薛庵生四子，即薛春、薛云、薛雨、薛雷。薛春生二子，長子薛經(jīng)，次子薛綺。薛綺生三子，就是上文所說的長子薛某（佚名）、次子薛綸、三子薛纓。

薛氏家產(chǎn)五世沒有分開過，是由兄弟共同經(jīng)管。自從薛纓經(jīng)商兩淮在揚州置產(chǎn)后，薛家在大同和揚州兩地都有家產(chǎn)、人口。為了照管兩地的子弟、親屬的婚姻和田宅、奴婢等事，薛綸辭官后，經(jīng)常往返于大同和揚州之間。可見，薛氏當時在大同和揚州的產(chǎn)業(yè)已相當可觀。

薛氏一家，長兄務(wù)農(nóng)，三弟經(jīng)商，以資助老二讀書。老二登第進士，得授高官。這種耕讀商的家庭，反映了明代山西商人家庭結(jié)構(gòu)的一個特點，也是謀求最直接官商結(jié)合的有效途徑。

明代山西蒲州（今永濟）有一個叫王現(xiàn)的大商人，他的家庭也是這樣的特點。

王現(xiàn)父為王馨，任官教諭，生有五子，王現(xiàn)為長。王馨官小職微，家中生活比較清貧，供養(yǎng)五個兒子讀書有一定困難。王現(xiàn)為了讓弟兄們有書念，從青年時就棄士從商。過甘肅洮隴、張掖、敦煌、玉門、金城，后轉(zhuǎn)入巴蜀，沿長江下吳越，又涉汾晉，達陜西的涇陽、三原，跨九河（禹時河道，約在今河北滄州地區(qū)），活躍于長蘆（在今河北滄州）。王現(xiàn)在商界干了40余年，經(jīng)營過糧、布、鹽、百貨，足跡“半天下”，一直到死于鹽場。王現(xiàn)很會經(jīng)商，他工于心計，識輕重緩急，能看中市場行情變化、價格漲落，為人又很重信義，故人多愿與他共事。由于王現(xiàn)善于審度時勢，掌握市場變化，所以一生經(jīng)商從未失敗過。王現(xiàn)發(fā)財后，便在家鄉(xiāng)大興土木，建筑新宅，并幫助弟妹完了婚，使王家成為當?shù)赜忻母粦簟?/p>

王現(xiàn)有三子二女，晚年常訓(xùn)誡諸子說，經(jīng)商與求士，盡管道路不同，但做人的道理是一樣的。

亢百萬要典當500只金羅漢

《孫子兵法》說：“用兵的目的，以保全國土為主，打敗敵人次之，以保全全軍為上，打敗敵人的軍隊次之?！园賾?zhàn)百勝并非最強，不戰(zhàn)而屈人之兵，才是最值得夸耀的?！币话闳苏`以為，《孫子兵法》是告訴人怎樣才能在戰(zhàn)場上取勝的一本書，雖然在《孫子兵法》中有很多內(nèi)容是關(guān)于戰(zhàn)爭的，可是孫子的本意卻認為不戰(zhàn)而勝才是最值得稱揚的。因為戰(zhàn)爭的起因是為了某一目的，所以如果能夠在沒有任何犧牲，并且在合理的解決途徑下達成目的，才算上上策。經(jīng)過戰(zhàn)斗才取勝，就是等而下之了。在市場競爭中，以其聲勢奪人，就是一種不戰(zhàn)而勝的策略。晉商亢百萬揚言要典當500只金羅漢，一招擊敗對手。

清人徐珂在《清稗類鈔》中稱：“山西富室，多以經(jīng)商起家。亢氏號稱數(shù)千萬兩，實為最巨”。這位平陽亢氏，據(jù)近代學(xué)者鄧之誠先生考證：“康熙時，平陽亢氏、泰興季氏，皆富可敵國，享用奢靡，埒于王侯”。鄧之誠所講的季氏，是江南季淪葦，為揚州兩淮大鹽商?？菏吓c季氏一樣是揚州大鹽商。在揚州還有“南安北亢”之說，南安是指當時揚州的鹽務(wù)總商，亢氏與安氏齊名，可見亢氏在揚州財勢之雄厚?？菏线€擁有大量田宅，在其原籍平陽府“宅第連云，宛如世家”?？菏蠐P言“上有老蒼天，下有亢百萬，三年不下雨，陳糧有萬石”。據(jù)說，亢氏原在平陽府開設(shè)有一大典當鋪，后來有人在亢氏當鋪附近也開設(shè)了一家當鋪?？菏涎垡娝伺c自己競爭很不甘心，決心擠垮這家當鋪。于是，每天派人到這家當鋪中典當一個金羅漢，典價銀1000兩，連續(xù)典當了3個月，這家當鋪的主人著了慌，忙問典當人何以能有這么多的金羅漢要典當。來人答道：“我家有金羅漢500尊，現(xiàn)只典當了90尊，尚有410尊金羅漢要拿來典當哩！”這家當鋪的主人聽了大吃一驚，急忙向來人施禮，詢問來人的東家，才知是平陽府巨富亢氏。當鋪主人自知不是亢氏的對手，只好托人與亢氏協(xié)商，請將金羅漢贖回，自己關(guān)閉當鋪遠走高飛了。

侯財東點石成金

在商海中，一些商人為了挽回敗局，往往會利用人的心理錯覺，制造種種假象迷惑他人，讓人感到其并未受到任何挫折。一些商人為了躋身巨商行列，不擇手段偽裝自己，使人覺得其實力雄厚，靠山穩(wěn)固，與其生意交往安全可靠。

制造假象這一招如運用得當，有時能化腐朽為神奇，挽狂瀾于既倒。

平遙侯氏蔚泰厚票號自廣西太平天國農(nóng)民起義以來，由于“蔚”字號在東南各省的分莊遭到損失，消息傳到平遙，引起儲戶波動，人們擔心侯氏票號要倒臺，于是出現(xiàn)了擠兌風(fēng)潮。面對這一狀況，侯財東一招瞞天過海，“點石成金”，便平息了風(fēng)波。

一日傍晚，就在人們擁擠著到蔚泰厚提取銀兩時，忽然人群中傳出：“侯家的運銀車來了！”只見侯財主家的車隊一字排開十幾輛，已經(jīng)進了下西門了。人們熙熙攘攘，傳著、告著、說著、叫著，把那些圍在蔚泰厚銀柜前兌銀子的人弄得無所適從。他們有人將信將疑從擁擠的人群中退出來，站到店門口張望，有的人把剛交給伙計的銀票又要了回來，店堂里一下子安靜下來了。站柜臺的伙計們，終于可以擦擦汗，喝口水了。坐在柜后指揮的二掌柜也悠閑地捧起了水煙袋。

不一會，那運銀的車隊果然來了，浩浩蕩蕩的十幾輛大車占了平遙下西門街的半條街。那車上整齊地排放著一色的木箱，伙計們開始卸車了。那沉甸甸的木箱，兩人抬它不動，還得請人搭個手。侯家的車隊在蔚泰厚卸下幾車，又到蔚豐厚卸下幾車。侯家五聯(lián)號中，家家堆滿了銀箱，看門護院的人也新增了不少。看到這種情況，終于把那些要兌銀的債主給震住了。

實際上，侯財東確是無銀可付的，這些沉甸甸的木箱，里面裝的全是石頭，只是上面擺了一、兩層銀子。一剎住擠兌風(fēng)潮，侯財東立即召集五聯(lián)號的掌柜們研究下一步對策，一方面他們嚴格保守秘密，把運進的白銀箱統(tǒng)統(tǒng)堆放到各自的銀窖里，并派十分忠心的伙計，悄悄把石頭倒騰出來。由于當時票號號規(guī)嚴，確實沒有走露什么風(fēng)聲。另一方面千方百計地收縮南方戰(zhàn)爭區(qū)域各分號的業(yè)務(wù)，加大北方各大城市中分店的業(yè)務(wù)量，努力把窟窿補起來。不久，清政府利用曾國藩等地方軍閥勢力鎮(zhèn)壓了太平天國運動，侯家的票號業(yè)也漸漸地又振興起來。不過，世上沒有不透風(fēng)的墻。若干年后，侯家以石代銀誆客戶的真象還是被揭露了出來。只是時過境遷，已經(jīng)不會影響侯家的生意。

程化鵬舌贏利益

說話考慮時間、場合和對象，因人因事，說出足以打動對方的心意，并使之無法抗辯或反對，以達到使別人來替自己辦事的目的，無論在政界還是商界都是非常重要的技巧。日本明治初年，日本政府預(yù)備修筑從東京到京都的鐵路，但國內(nèi)封建保守勢力認為鐵路是西洋頹廢物質(zhì)文明的產(chǎn)物，所以群起反對。當時，負責(zé)監(jiān)督鐵路工程的巖倉具視為了消除反對的聲浪，對人民舉出建筑鐵路的“理由”，說：“雖然日本的首都已經(jīng)遷到東京，但皇室一千多年來祖先的墳?zāi)谷远嘣诰┒家粠?，所以天皇每年都得回京都掃墓祭祖，每次出門，沿途的百姓都要送迎，增加大家的麻煩。如果修成鐵路，天皇返鄉(xiāng)時就不必驚動地方了。因此為了成全天皇的孝心，又為了東京到京都沿途的寧靜，修筑鐵路實在是刻不容緩的事?！睂嶋H上明治修筑鐵路是基于政治、軍事和經(jīng)濟上的考慮，而不完全是為了“盡孝”。但以這個理由巧妙抓住了日本人崇敬皇室的傳統(tǒng)，比其它一千一萬個理由都有效，原先反對的人，也紛紛表示贊同，于是沒多久鐵路的建設(shè)就如期完工了。

晉商中有一位叫程化鵬的茶商，以其一針見血的說話技巧，贏得商界領(lǐng)袖的贊譽。

程化鵬，山西忻州人，自幼聰穎過人，從小在歸化（今呼和浩特）學(xué)習(xí)經(jīng)商，頗具魄力，且善分析商情，捕捉戰(zhàn)機，一舉成功。咸豐初年，中俄貿(mào)易前景看好，他就由內(nèi)地加工販運茶葉及棉布、綢緞、器皿等抵西伯利亞轉(zhuǎn)售俄國商人，大獲其利。

當時，中俄已在恰克圖建立了貿(mào)易市場，雙方在此均設(shè)立了專門管理機構(gòu)。中方由理藩院派遣一名監(jiān)視官進行管理，清廷對華商人恰克圖貿(mào)易規(guī)定極嚴：凡入市場貿(mào)易者必須持有張家口衙門報理藩院頒發(fā)的“信票”，無票不準入市。若無票入市，則視為走私，除沒收其貨物還處以苛刻責(zé)罰。信票的使用，也有規(guī)定：一張信票，只準10人、20輛貨車進入市場，且只準使用一次，用畢繳回，以舊換新，再行貿(mào)易。俄方茶葉需求量大，茶貿(mào)一業(yè)獲利頗豐，山西茶商趨之若鶩。后來者領(lǐng)不到信票，便以入蒙經(jīng)商為名，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)周折，暗地里將茶葉、布、絹等轉(zhuǎn)售于俄國人，提心吊膽地干著“走私”的買賣，這不僅要承擔很大風(fēng)險，而且一些貪官污吏也常以“走私”罪名，趁機敲詐勒索。顯然這種以舊換新領(lǐng)取信票的規(guī)定，雖然一定程度上鞏固了山西茶商在恰克圖獨幫經(jīng)營對俄貿(mào)易的特權(quán)，但卻嚴重遏制了山西茶商的發(fā)展，致使從雍正到咸豐初年相當長的時間，赴恰克圖貿(mào)易的晉商只有五六十家。程化鵬以其敏銳的目光看到了這一規(guī)定的弊端及山西茶商蒙受的損失，毅然赴京上書理藩院，詳陳華茶出口之利，然后著重列舉領(lǐng)取信票制度的“病商業(yè)、損國課”的種種弊端，并指出這“大非國家保商裕餉之本旨”，請朝廷放寬貿(mào)易規(guī)定，允許更多茶商赴恰克圖與俄國人直接貿(mào)易。保商則可裕餉，損商則不利國課，真可謂一語中的。于是咸豐皇帝批曰：“準行。”從此，歸化、多倫衙門都可承辦發(fā)放信票，且允許茶商在歸化設(shè)肆，將茶葉運至恰克圖、塔爾巴哈臺等處，與俄國人直接交易。于是山西茶商蜂擁而至。清廷為嘉獎程化鵬上奏之功，還特準其代發(fā)信票。由此，恰克圖的山西商號迅速翻倍，增至120多家。茶葉銷售額亦逐年增加，由年輸出額600萬盧布增加到1000萬盧布以上。程化鵬之舉，不同凡響，并為山西商人開辟了一大利源，大受山西商界贊賞，被譽為“商家領(lǐng)袖”。

宋繼宗順應(yīng)時勢

中國古代商朝的始祖商湯，曾在他使用的盤子上面刻著“茍日新，日日新，又日新”的銘文。這句話真正的意義，實際上就是與時俱進，也是告訴我們應(yīng)該抱著日新又新的心理去觀察每一件事情。在3000多年前，一切變化遲緩的時代，就能夠有日新又新的觀念，實在難得。一般人都有安于現(xiàn)狀的習(xí)性，但是，時代潮流一直在變，由不得任你永遠活在昨天。每個人都要日新又新，不斷學(xué)習(xí)新的事物。可見，要能日新又新并不容易，一方面要有認清現(xiàn)狀的敏銳心思，還要有預(yù)見將來的眼光。這一點對于經(jīng)商來說尤為重要。

宋繼宗，光緒四年（公元1878年）生于榆次大張義村。17歲時繼承父志，到塞外慘淡經(jīng)營父親留下的“吉大升”商號。青年時代的宋繼宗，在經(jīng)商策略上有獨到的見解，主張商品要勤進快銷，薄利多銷，并繼承了晉商傳統(tǒng)，講求信譽，以質(zhì)取勝，遵守商業(yè)道德，一入商界便嶄露頭角。由于時代的局限，他在發(fā)展商業(yè)上，依然采取明清時代晉商建立連號的做法，像祁縣喬家復(fù)字號那樣，逐步在榆次縣城發(fā)展宋家吉字號的獨資企業(yè)。從清末到民國初年，陸續(xù)辦起吉泰隆、吉泰公、吉豐厚、吉豐成、吉履謙、吉履恒、吉玉恒、永吉當、吉生慶等10個商業(yè)企業(yè)。經(jīng)營范圍包括了糧、棉、油、綢緞、布匹、百貨、木器、典當、錢莊等各個行業(yè)，幾乎囊括了城鄉(xiāng)人民吃、穿的主要方面，成為清末民初榆次的晉商巨子，并于1921年被推選為榆次商會會長。

宋繼宗開設(shè)十大吉字號，形成自己的商業(yè)群體后，并沒滿足自己已取得的成就。他放開眼界看市場，當他看到外國商品源源流入我國，就萌發(fā)了通過股份制合資形式，建立代銷美孚煤油公司煤油業(yè)務(wù)的設(shè)想。于是民國八年（1919年）與榆次張治文、高壽蠻、清徐王捷三合伙，成立了榆次義聚煤油股份有限公司，與外商美孚煤油公司簽訂了包銷煤油的協(xié)議。為了打開煤油市場，一方面安置儲油設(shè)備，一方面派出人員，分赴太原、忻州、汾陽、離石、壽陽、陽泉、平遙、介休、交城、太谷、洪洞、石家莊扎莊，進行跨省區(qū)經(jīng)營。最難能可貴的是，宋繼宗在經(jīng)商中認識到中國要富強，必須學(xué)習(xí)先進的科學(xué)技術(shù)，依靠自己的力量發(fā)展民族工業(yè)。為此，他積極支持胞弟宋啟秀、兒子宋祖詒到日本留學(xué)深造。當其弟宋啟秀從日本神戶工業(yè)專門學(xué)校學(xué)成歸國后，于1923年又以其弟名義，積極倡導(dǎo)興辦魏榆電器廠，即后來的榆次電燈公司。興辦電燈公司與其推銷煤油，本來是一對矛盾，發(fā)展電力照明，顯然要取代煤油燈照明，會給煤油銷售帶來滅頂之災(zāi)。而且，發(fā)展火力發(fā)電，在沒有現(xiàn)在經(jīng)驗的情況下，也需要承擔風(fēng)險，他拿出資金的50%，發(fā)展現(xiàn)代電力工業(yè)，表現(xiàn)了大無畏的英雄氣概。他的義舉，使榆次縣城在20世紀的20年代就用上了電燈照明。山西晉中現(xiàn)代紡織工業(yè)的發(fā)展，也是他奠定的基礎(chǔ)。為了和源源涌入的“洋布”抗爭及改變這種落后狀況，他在家資殷實致富后，不是大興土木，營房造屋追求享受，而是勇于投向民營工業(yè)企業(yè)的發(fā)展。他與同鄉(xiāng)金融界巨子賈繼英等一起，積極發(fā)起建立民營晉華紡織廠。

綜觀宋繼宗的一生，從1895年開始經(jīng)商到1931年病逝，在不到40年的時間里，他入股經(jīng)營的地方工業(yè)企業(yè)除晉華紡織廠外，還有利晉織染有限公司、魏榆面粉廠等，全盛時期，他的獨資企業(yè)和義聚煤油公司的分支機構(gòu)達到53處，店員職工達到1071人，所獲利潤，折合白銀達到62萬余兩，商品行銷大半個中國，北至黑龍江，南至長江兩岸，東到京、津、滬，西到甘肅蘭州，這些成就與其能夠順應(yīng)時勢日新又新的開拓精神是分不開的。（責(zé)編 巖春）