小菜攤的賺錢點子

細化賣點，吸引顧客

2003年，45歲的吳建中從公司食堂下崗，在貴州省興義市豐源農貿市場租了一個攤位賣小菜，由于攤位地處小巷深處，生意很清淡。

怎樣才能將顧客吸引過來呢？吳建中覺得根據不同類型的消費者的需求，細化蔬菜賣點，提供個性化的服務是做好生意的關鍵。

吳建中接下來就采取三招來細化蔬菜的賣點：一是蔬菜進貨由原來到蔬菜批發公司改為直接到菜農處，這樣做減少了中間環節，縮短了蔬菜中途的存放時間，使蔬菜新鮮度比原來大大提高。二是對菜農送來的蔬菜均要進行整理，弄出點模樣后再上架陳列出售。菜的賣相好，對顧客的吸引力就大。三是提供一些加工后的半成品，如刮了皮的芋頭、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了殼的毛豆、豌豆等。這些半成品蔬菜價格雖然稍貴一些，卻深受那些時間緊的上班族和手腳不靈便的老人的喜歡。由于半成品蔬菜能為餐館節省擇菜工的開支，降低成本，一些餐館找到吳建中，和他簽定供貨合同。這樣一來，吳建中每天除了在菜場賣菜，還要按要求給簽約餐館送菜，他的菜攤子便又多了一條生財的路子。

營銷策略的改變，使吳建中的生意很快扭轉局面，日營業額由過去的幾十元上升到近千元。

特色服務，留住顧客

為了吸引顧客，特別是留住更多的顧客，吳建中采取了幾招收買人心的小策略：

一是改進包裝。為了方便顧客，各菜攤都備有大大小小的塑料袋給顧客裝菜，不過別人用的是劣質塑料袋，從安全衛生的角度來說，這種塑料袋只能用來裝垃圾。吳建中與眾不同，他給顧客裝菜的塑料袋一律用符合國家食品衛生標準的塑料保鮮袋。人們都說吳建中傻，菜是生的，又不直接入口，用不著這么講究。

其實吳建中并不傻，他仔細算過賬，這種保鮮袋批量進貨每只成本僅比普通塑料袋貴幾分錢。他這樣做，是在向顧客傳遞一種“健康、綠色和高品位”的生活信息，使顧客覺得他這樣做是替顧客著想，而且會認為他賣的菜質量更讓人放心。

二是給顧客當美食顧問。在食堂掌了20多年勺的吳建中，有一肚子的烹飪技巧。賣菜時，他把每一種蔬菜的烹飪技巧制作成小卡片，提供給有興趣的顧客，這一招吸引了不少“美食”愛好者。

三是“回頭有獎”。吳建中請人刻了一枚大頭像章，印在為顧客提供的包裝袋上，顧客下一次來買菜，憑這個袋子可以享受5%的優惠。吳建中認為，上菜場買菜的人大都是家庭主婦和老人，他們最會精打細算過日子，同樣是買菜，在這兒買10元錢的菜可得到0.5元的優惠，就能買幾棵蔥苗、蒜秧了。有人說吳建中是在用小恩小惠籠絡人，他笑笑說，生意就是跟人打交道，人心去留決定您生意的好壞，就看您會不會籠絡人。現在吳建中的小菜生意非常火爆，回頭客很多。

供產聯合，以特色勝同行

為保證貨源，經過對城郊幾個蔬菜大鎮的考察，吳建中選擇了五戶有技術優勢的菜農合作，種植早熟蔬菜。他把種菜、賣菜經驗概括為：“早”字當頭，“巧干”加“會算”才出效益。“早”就是在大家都還沒有時我有，等別人有時，我的另一種蔬菜又上市了。為讓菜早上市，他和菜農合作建溫棚，購良種，所以他賣的蔬菜總比常規菜早2～3個月。“巧”就是要跟著市場走，市場上什么菜緊俏就種什么菜。“會算”就是要有成本意識，多種附加值高的蔬菜。他對每一樣蔬菜的種植銷售都要核算成本和利潤，這樣便于他選擇品種或控制數量。

為了打造綠色品牌，吳建中還要求合作菜農一律不得使用化肥和劇毒農菜，只能使用農家肥和低毒無害的新型農藥。他還常組織大客戶和老客戶到田間地頭參觀，宣傳自己的綠色生產基地，增強顧客對產品的信任。

如今，吳建中在蔬菜營銷上已經建立了穩定的貨源渠道和銷售網絡，他的下一步打算就是成立一家上規模的蔬菜銷售公司，把生意做得更大。（貴州 龔光程）