ＭＰ４中國之癢

未來會死很多企業，實力不夠的會死掉，資金不夠的會死掉，沒有核心競爭力的也會死掉

“這個地方會有市場嗎？”2000 年，當張亞玲告訴ARCHOS（愛可視）公司創始人 Henri Crohas ，她要把ARCHOS（愛可視）帶到中國去的時候，這位“MP4教父”這樣問她。那時包括阿爾卡特這樣大名鼎鼎的法國公司正在中國戰場遭遇“滑鐵盧”，而愛可視在中國僅僅只有位于珠三角兩個鐵皮式外協組裝廠。

張亞玲的回答是肯定的。雖然她知道要讓法國領導層相信這個市場的重要性并非輕而易舉。但是她用了整整三年的時間，向他們證明了她的這種判斷。在此期間她用大量的數據告訴他們，每年中國有多少人買了手機；在北京和上海城市人口中，手機、電視、電腦擁有率分別是多少；中國的互聯網用戶有多少，寬帶擁有率占到幾個百分點；北京、上海的家庭結構是怎樣的，年輕人占多少比重……她甚至為此據理力爭，立下誓言：不成功她就申請離開公司。

終于，在她推動下，愛可視于2003 年9月攜便攜式媒體播放器進入中國市場，并在深圳組建法國 ARCHOS(愛可視)股份有限公司代表處。一年后張亞玲受ARCHOS公司 派遣主持代表處。在她統率下，亞洲區銷售業績從2003年的不到集團總額的1%提高至11%，戰果顯赫，其中2005年，愛可視在中國市場的增長一度竟高達206%。即便HenriCrohas也開始承認“中國是我們最重要的市場之一”。

“現在讓我回過頭來看，這是一段艱難的歷程，現在依然如此。如果讓我重新選擇，我不知道是否有信心重新來過。”6月21日，張亞玲在接受《經濟》獨家專訪時如是坦言。

從力促ARCHOS進入中國市場，到在中國市場一步步扎穩腳跟，再到成為在中國移動數碼中高端市場的“領頭羊”，張亞玲經歷了“七年之癢”，七年中她的ARCHOS亞洲方略日益成熟，如今在她的努力下，ARCHOS正踏上新的征途。

艱難歲月

現在回過頭來看，雖然已經做了長達三年的準備，張亞玲還是不曾預料，通向中國市場的道路會是如此的艱難。

2003年春一場孕育于人肺部的疾病，開始在中國南部的城市流行。先是廣州，接著香港，后來是北京，沒有人知道這場悄悄而來的災難會持續多久，此時遠在遙遠法蘭西的張亞玲憂心忡忡。

“我再也坐不住了，當時獵頭公司就已經幫我在國內招好了人選，但我根本不知道非典什么時候可以過去，而且已經到了5月份，算算時間，如果再拖就拖到8月份了，年底還如何交成績給總公司？”張亞玲說，這種焦慮讓她無法顧及法國總部阻攔，毅然決定回國。

于是，2003年5月9日在法國飛往中國的飛機上，多了一個帶著夸張“防毒面罩”的“女職業經理人”。

對于張這次冒險的決定，曾有媒體用一段排比句這樣煽情地寫道：“她帶著愛可視這個經常出現在福布斯等國際著名雜志上、卻對國人完全陌生的品牌回來；帶著她喜歡的法式碎花絲巾和書籍回來；帶著女兒回來；帶著那句她堅信的成語'Impossiblen'estpasFrancais'(ImpossibleisnotFrench，不可能這個詞不屬于法國 ) 回來；卻把丈夫留在了法蘭西。”

后來的事實證明，張亞玲的這次冒險是值得的。2003年的中國MP3市場，已是千帆競逐，低層次的價格戰仿佛預示著這個市場的終點，如何突破瓶頸，開拓新藍海，對各個商家來說都是勢在必行，張亞玲選擇在這個時機提出MP4的概念，進入中國市場顯然天機盡得。

“我們有全球最好的產品，中國有最好的發展， 這我早就看到了。”為了盡快向Henri Crohas證明自己的預言，為了更順利的讓這個市場接受MP4，熟悉愛可視，張亞玲在來到中國之后，做了大量卓有成效的工作。

她說服曾在聯想就職、對中國IT渠道非常熟悉的伍東一，放棄原來穩定的工作，加盟剛剛起步的愛可視中國團隊，現在是愛可視亞洲公司的銷售總監。她抓到剛從海外回來的前中興通訊海外代表李琦瑤，如今他成為愛可視亞洲公司的市場總監。

在他們的努力下，愛可視在中國MP3大行其道的兩年里，硬生生地將一個全新的產品概念——MP4成功導入了數字消費市場。并在中國南北市場分別建立了兩家總代理，在全國三十多個省市都建立了區域經銷商，建立了龐大的經銷網絡。甚至在西藏、寧夏等邊遠地區都能找到愛可視的主打MP4產品。

2004年7月愛可視AV400甫一上市。就得到市場的熱烈追捧。2005年，愛可視在中國市場的增長達到206%。“如果有一天要寫一部世界消費類電子產品史，愛可視AV400會在其中寫上濃濃一筆。”李琦瑤說。

根據調查機構iSuppli測算，2006年全球MP4的銷售量已達5800萬臺，而2007年這一數據更會增長一倍多，達到1.17億臺。國內市場自從2005年啟動以來，已經有40余家國內外廠商介入中國MP4市場，近百種型號的MP4在市面上銷售。消費者對于MP4的認知度也在日益提高。張亞玲因此被業內稱為“中國MP4第一人”。

中國對手

市場的發展永遠是變幻莫測，在中國市場尤其如此。

“當喬布斯在拉斯維加斯發布新款的IPHONE的手機時，在這個市場已經有人開始使用仿IPHONE的手機。”在中國市場站穩腳跟之后，張亞玲開始認識到這個市場的“可怕”。張亞玲所說的“可怕”是這個市場的復制能力。

“如果不是愛可視在硬盤播放領域強硬的技術創新能力，我根本不敢把MP4帶入中國市場。” 顯然張亞玲在中國市場面臨了更為復雜的問題。

由于MP4產業還未成型，缺乏統一的市場標準，這導致在中國市場MP4進入門檻較低，品牌魚龍混雜，發展方向單一，產品同質化嚴重。到了2005年，眾多的品牌已經陷入拼純制造的價格戰泥潭。愛可視拼高端、愛國者走中高端、紐曼則以價格取勝，三分天下的局面也逐漸形成。

面對中國本土品牌的激烈競爭，尤其是中國對手的價格優勢，張亞玲不得不在價格上下功夫。2005年7月，愛可視公司將其主打產品Gmini540從4000元一舉調到2990元，一舉擊破MP4的心理價位。愛可視的產品線也開始向底中端延伸。

截止到目前，愛可視已經形成了四大細分市場，其中針對年輕消費人群的代表產品是Gmini402，價格在3000元以下；而AV500則是都市時尚消費者的理想選擇，價格在5000元左右；針對高端用戶市場的AV700，價格超過AV500達到了5990元，堪稱成功人士身份和品味的象征；此外還有專門針對中國高端商務人士的PMA400，價格在8000元左右。

“降價并不意味著愛可視要進行價格戰。”張亞玲告訴《經濟》，隨著MP4整個配套產業鏈條的成熟，愛可視的成本也在下降，愛可視的降價是在保證其利潤的可控范圍之內。

“行業高端者往往充當的是領頭羊的角色，卻并不一定是這個行業的最大受益者。但它帶動了整個行業的發展。”張亞玲認為，前愛可視定位過于高端，受眾面狹窄，影響了品牌朝向大眾化普及過程。雖然以技術取勝一直是這家法國公司的傳統，但是現在必須重視市場。

“相比較而言，我認為閃存MP4目前更貼近市場，而高端產品卻并不能代表大眾需求，我們將加強各種可能的合作，以加速產品進入大眾市場。”她說。

改革

改變已經開始。為了從小眾走向大眾，張亞玲對愛可視進行了一場自2003年進入中國市場以來最大的改革。

4月27日，愛可視宣布與國內最大IT分銷商神州數碼進行戰略合作，在MP4渠道布局上結成戰略合作伙伴，實現強強聯手，將對包括眾多二、三級市場在內的渠道進行深耕，打造多層次的銷售服務渠道體系，為更廣泛的市場和消費者提供全方位的服務。據了解，神州數碼在國內市場上具備強大的渠道優勢、龐大的IT產品銷售網絡和覆蓋全國的渠道體系，代理商數量已超過6000余家。

“有了好的產品和內容，如何通過有效的渠道進行推廣是愛可視在中國構建本土化戰略的第三步驟，此次與神州數碼進行戰略合作，是我們深耕本土化渠道戰略的重要一步。”張亞玲說，在改變原來南北地區兩家總代理的渠道模式后，愛可視將用“兩條腿”走路，在南方地區選擇直供模式，直接供貨給各個省的代理商，而在北方地區與商神州數碼合作。

而在此之前，愛可視已與中國視聽娛樂第一門戶九州夢網展開合作，解決了快速正版音視頻下載的問題，避免了版權方面的風險。

與此同時，愛可視的無線戰略也在進行當中。早在去年愛可視創始人兼現任總裁Henri Crohas先生就曾說道：“世界將變得無線，MP4中新技術和新功能的應用將使其內涵和外延得到進一步的豐富，這些新技術和新應用滿足新時代人們的新需求，這將是MP4下一站發展的重點。”而愛可視也于日前推出全球技術含量最高的兩款能上網的MP4-604WIFI、704WIFI。

“愛可視今年上市的新品將主力支持WIFI。”張亞玲告訴《經濟》，她未來的目標是帶領他的團隊把亞洲市場做到占整個全球市場的1/3。

《經濟》：一直以來，您都認為，在全球市場，愛可視的對手只有蘋果。那在您看來，愛可視與蘋果有什么不同?有人說：“愛可視MP4與蘋果iPod的差別，既是金棕櫚與奧斯卡的不同，同時也是巴黎香榭麗舍和紐約第五大道的區別。”僅僅是這樣的嗎？

張亞玲：與蘋果不同，我們是一家專業性很強的跨國公司，我們在硬盤播放領域有一系列的規劃，自己的產品線，從MP3到 MP4，它們有內在聯系，內在氣質也是相通的。十年間我們創造了16個革命性的科技產品，在不同的歷史時期贏得了令世人矚目的“全球第一”，包括全球第一個PCMCIA記憶卡，全球第一個外置式微型光驅，全球第一個硬盤MP3，全球第一臺MP4。

2002年之前的硬盤播放器領域，我們是第一，創新是第二，蘋果僅排在第三位。不過，蘋果在2002年后強勁的市場表現改變了整個競爭格局，讓我們感到了很大的競爭壓力，當年愛可視的市值蒸發了10％，股票降到了谷底。這導致的結果，就是在MP3市場一片血紅的時候，我們抽身而退，轉身去開拓MP4市場新藍海。在MP4風靡市場的2005年，我們全球市場占有率一度達到了75％，也因此收獲了豐厚的利潤。

如果要用比喻的話，紅酒和可樂或許更能代表愛可視和蘋果之間的差別。愛可視就像是“紅酒”，它需要的慢慢品，而可樂則可以大口大口的喝的。愛可視要向蘋果學習的是它的市場和營銷能力。

《經濟》：事實上，對于銷售收入貢獻率僅僅1%的中國市場，喬布斯并不認為它有多重要，對于這一點上愛可視怎樣看？或者說這個市場在愛可視全球市場中占有怎樣的地位？

張亞玲：很多的西方公司他們看不清中國市場，要讓他們知道這一點，并不是一件容易的事，因此這就不僅需要我，還需要我們TEAM的工作證明這個市場多么重要。我不知道為什么蘋果認為中國這個市場不重要，喬布斯沒來過我知道。我認為如果蘋果認為這個市場不重要，其實這可能就錯了，中國這個市場，以前我們說它是未來全球十分重要市場，我認為是當今全球最重要的市場。

現在回過頭來看，我們做的比較成功。我都認為：我們公司當時的決策最大的成功之處，就是我們在合適的時機，進入了這了市場，我們坐在這里。我們有了一席之地。如果沒有愛可視，這個市場可能會晚出現MP4好幾年。

《經濟》：您怎樣看您的中國對手？未來將會出現怎樣的格局？

張亞玲：像愛國者他們都是很優秀的公司，在中關村那樣的環境成長起來。靠著技術上的努力和對中國國情的了解一步步的走到今天。當然我說的先行者，不是指的先死去的那些，而是像愛可視和愛國者這樣具有犧牲精神的公司。這樣的公司為了產品上，技術上的理想，可以像去前線打仗去沖鋒的那些人一樣，需要時候可以堵槍眼，可以扛炸藥包，而中國缺少的也正是這樣的公司。

至于將出現怎樣的格局，我認為未來會死很多企業，實力不夠會死掉，資金不夠的會死掉，沒有核心技術的也會死掉。最后一二家或者三四家主導這個市場，而在我來看目前這個格局慢慢在形成。