車險(xiǎn)超市：看得見的前景

單個(gè)消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司、車商談判，明顯處于弱勢(shì)，議價(jià)能力差，而通過像車盟公司那樣的超市模式，可以改變這一狀況

中國(guó)已成為世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó)和第二大汽車市場(chǎng)，與之相關(guān)聯(lián)的汽車保險(xiǎn)業(yè)也迎來了“黃金時(shí)代”。按照成熟的國(guó)際汽車市場(chǎng)慣例，汽車的銷售利潤(rùn)僅占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%，而60%的利潤(rùn)則是在保險(xiǎn)等服務(wù)領(lǐng)域中。

從今年7月1日開始，交強(qiáng)險(xiǎn)正式實(shí)施。目前，已有幾十家保險(xiǎn)公司獲得了中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)交強(qiáng)險(xiǎn)的牌照，他們正摩拳擦掌，準(zhǔn)備一場(chǎng)廝殺。

而就在此時(shí)，斜刺里殺出了一彪人馬，這支人馬的玩法迥異，他們將互為對(duì)手的眾多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品整合在一起，在同一個(gè)或幾個(gè)平臺(tái)上，接受車主們的考驗(yàn)。

車盟是這支人馬中的一員悍將。6月18日，車盟（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)有限公司（以下稱車盟）北京分公司正式開業(yè)。車盟董事長(zhǎng)兼CEO林振表示，車盟的目標(biāo)是到今年年底，爭(zhēng)取5%的北京市私家車主即10萬(wàn)人成為其會(huì)員。

車盟成立于2005年4月，總部設(shè)在上海，目前已在上海、杭州、南京、廣州、深圳等10個(gè)城市設(shè)立分公司。

新模式

車盟把11家保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品整合在一起，放在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，然后通過電話和網(wǎng)絡(luò)的形式向其會(huì)員車主推薦銷售。林振告訴《經(jīng)濟(jì)》說，“簡(jiǎn)單地說，車盟就是一個(gè)‘車險(xiǎn)超市’，車主有了更多的選擇權(quán)。”

通過在車盟購(gòu)買保險(xiǎn)的車主還能享受到價(jià)格優(yōu)惠。車盟銷售的車險(xiǎn)通常比4S店的報(bào)價(jià)要低20%-30%，比如一份全年3500元的保單，車盟報(bào)價(jià)可低至2800元。另外，車盟還提供保險(xiǎn)理賠、汽車救援、維修等服務(wù)。林振稱，車盟在努力打造“一站式”的多功能車險(xiǎn)服務(wù)。

實(shí)際上，車盟的模式來自美國(guó)的AAA和歐洲的DirectLine模式，美國(guó)40%的車主都是AAA的會(huì)員。后者經(jīng)過八年的發(fā)展，目前已有25%的市場(chǎng)份額。他們均向會(huì)員收取會(huì)費(fèi)作為盈利模式。

目前，包括車盟在內(nèi)，這種新模式的車險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還有北京的UAA（聯(lián)合汽車俱樂部）和上海從眾汽車聯(lián)盟。前者比車盟早成立一個(gè)月，去年9月UAA會(huì)員總數(shù)已超過30萬(wàn)（其中大部分集中在北京地區(qū)），其創(chuàng)始人陸正耀曾聲稱，UAA在全國(guó)的會(huì)員數(shù)量將超過100萬(wàn)。后者成立于2006年年底，半年之后其會(huì)員有一萬(wàn)名。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)去年私人購(gòu)車比例上升至80％，成為轎車市場(chǎng)的絕對(duì)主體。車盟等機(jī)構(gòu)主要為這些私家車主提供車險(xiǎn)服務(wù)。

去年底，麥肯錫公司對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查后得出結(jié)論，在未來的５年內(nèi)，整個(gè)中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)收入將可能實(shí)現(xiàn)20%-25%的年增長(zhǎng)率。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者預(yù)期的改變將使得基于不同客戶價(jià)值定位的差異化車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式成為可能。

這些新模式顯然充滿前景，所以他們的背后都出現(xiàn)了風(fēng)投的身影。UAA獲得了聯(lián)想投資公司首期800萬(wàn)美元的投資，車盟獲得了1500萬(wàn)美元的風(fēng)投，林振表示，近期又確定了2500萬(wàn)美元的投資，但他拒絕透露詳細(xì)信息。

新勢(shì)力

2006年，全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司通過車險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占全國(guó)車險(xiǎn)總保費(fèi)的70%以上。目前，全國(guó)各地從事車險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)已近2000家，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷員和車商、汽車俱樂部、汽車維修廠等傳統(tǒng)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)依舊占有大部分市場(chǎng)份額，不過新模式的專業(yè)車險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)。

在很多城市，車商代理的比例高達(dá)60%-70%，他們掌握了大部分的客戶資源，在車險(xiǎn)中介市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位。由于車商在銷售上的強(qiáng)勢(shì)使得保險(xiǎn)公司不得不提高傭金比例來拉動(dòng)銷售，因此車商更愿意把價(jià)格高的車險(xiǎn)賣給消費(fèi)者。

而這正是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。“我們可以集中大量的購(gòu)買潛力同保險(xiǎn)公司談判，獲得優(yōu)惠價(jià)格。”林振認(rèn)為，單個(gè)消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司、車商談判，明顯處于弱勢(shì)，議價(jià)能力差，而通過車盟的平臺(tái)可以改變這一狀況。

另一方面，車主可在“車險(xiǎn)超市”里貨比三家，并享受送單上門、全程代辦理賠、維修救援等個(gè)性服務(wù)。這種操作模式不同于傳統(tǒng)的兼業(yè)代理和面對(duì)面營(yíng)銷，改變了過去車險(xiǎn)消費(fèi)中信息不對(duì)稱的局面，最大限度的保障了車主的利益，也對(duì)整頓車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序起到了積極作用。

中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)郭峰認(rèn)為， 車盟采用電話和網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，并將其人工銷售方式整合在一起，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售渠道上是一種創(chuàng)新。目前，車盟通過電話和網(wǎng)絡(luò)銷售車險(xiǎn)的比例為8:2。

理賠難是最讓車主們頭疼的問題。林振表示，車盟可以提供全方位的理賠服務(wù)，“只要會(huì)員通過我們的平臺(tái)投保，我們會(huì)代表會(huì)員向保險(xiǎn)公司理賠。”

另外，在汽車救援、修理等服務(wù)上，林振表示，車盟在北京已經(jīng)設(shè)立了80多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，包括4S店和一類修理廠，“我們的救援范圍為網(wǎng)點(diǎn)周圍100公里內(nèi)，保證在45分鐘之內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，10公里之內(nèi)免費(fèi)拖帶。”

去年，車盟收購(gòu)了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和一家保險(xiǎn)公估公司。林振透露，車盟正在申請(qǐng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資質(zhì)，“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)鋪開后，全國(guó)性車險(xiǎn)銷售將是下一步的重點(diǎn)。”

道路不會(huì)平坦

林振坦言，車盟目前最吸引車主眼球的主要體現(xiàn)在車險(xiǎn)價(jià)格上，“我們會(huì)在政策允許的范圍內(nèi)推行最低的價(jià)格，車險(xiǎn)省錢是我們的口號(hào)。”

不過，一位保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人表示，車盟在北京市場(chǎng)面臨著新挑戰(zhàn)，“由于政策的限制，車險(xiǎn)能節(jié)省的錢已經(jīng)不多了，關(guān)鍵是要有一種全新的服務(wù)理念，打造一個(gè)服務(wù)品牌。”

對(duì)此，林振認(rèn)為，即使不能在價(jià)格上更多地讓利消費(fèi)者，他們也會(huì)通過贈(zèng)送加油卡等小禮物以及其他服務(wù)來吸引車主。“就像國(guó)美一樣，只要你去買家電，就會(huì)送你禮品，哪怕是個(gè)水杯。”

由于目前車險(xiǎn)中介市場(chǎng)良莠不齊，一些小中介在收取車主的保費(fèi)后不及時(shí)同保險(xiǎn)公司結(jié)算，甚至故意拖欠保費(fèi)，導(dǎo)致車主出事后無法從保險(xiǎn)公司獲得理賠。這就是所謂的“壓?jiǎn)巍爆F(xiàn)象。

林振承認(rèn)這種情況的確存在，不過，他表示，車盟跟十幾家主要保險(xiǎn)公司保持著密切的聯(lián)系，當(dāng)天的保單會(huì)在當(dāng)晚12點(diǎn)前交到保險(xiǎn)公司。“保單當(dāng)天就會(huì)生效，如果是因?yàn)槲覀兊脑颍晌覀冏约簛碣r付。”

從某種意義上講，會(huì)員數(shù)量將決定著車盟能否最終成為中國(guó)的AAA和DirectLine。前者有4700萬(wàn)會(huì)員，后者有600萬(wàn)會(huì)員，會(huì)費(fèi)足以讓他們盈利。

林振認(rèn)為，30萬(wàn)會(huì)員是車盟的盈虧平衡點(diǎn)，最終盈利靠的是會(huì)員量的積累。“股東給了我們兩年半的時(shí)間，在這之前全是虧損，我們預(yù)計(jì)3年內(nèi)要貼進(jìn)去兩個(gè)億。”

據(jù)中國(guó)貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)總額有望達(dá)到3000億元。顯然，包括車盟在內(nèi)的中介機(jī)構(gòu)都在覬覦這個(gè)“大奶酪”。

“（車盟）前進(jìn)的道路不會(huì)太平坦。”中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)郭峰認(rèn)為，“車盟們”需要做的工作還很多，其能否最終成功仍需拭目以待。