車險超市：看得見的前景

單個消費者與保險公司、車商談判，明顯處于弱勢，議價能力差，而通過像車盟公司那樣的超市模式，可以改變這一狀況

中國已成為世界第三大汽車生產國和第二大汽車市場，與之相關聯的汽車保險業也迎來了“黃金時代”。按照成熟的國際汽車市場慣例，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業利潤的20%，而60%的利潤則是在保險等服務領域中。

從今年7月1日開始，交強險正式實施。目前，已有幾十家保險公司獲得了中國保監會頒發的經營交強險的牌照，他們正摩拳擦掌，準備一場廝殺。

而就在此時，斜刺里殺出了一彪人馬，這支人馬的玩法迥異，他們將互為對手的眾多保險公司的產品整合在一起，在同一個或幾個平臺上，接受車主們的考驗。

車盟是這支人馬中的一員悍將。6月18日，車盟（中國）網絡有限公司（以下稱車盟）北京分公司正式開業。車盟董事長兼CEO林振表示，車盟的目標是到今年年底，爭取5%的北京市私家車主即10萬人成為其會員。

車盟成立于2005年4月，總部設在上海，目前已在上海、杭州、南京、廣州、深圳等10個城市設立分公司。

新模式

車盟把11家保險公司的車險產品整合在一起，放在同一個網絡平臺，然后通過電話和網絡的形式向其會員車主推薦銷售。林振告訴《經濟》說，“簡單地說，車盟就是一個‘車險超市’，車主有了更多的選擇權。”

通過在車盟購買保險的車主還能享受到價格優惠。車盟銷售的車險通常比4S店的報價要低20%-30%，比如一份全年3500元的保單，車盟報價可低至2800元。另外，車盟還提供保險理賠、汽車救援、維修等服務。林振稱，車盟在努力打造“一站式”的多功能車險服務。

實際上，車盟的模式來自美國的AAA和歐洲的DirectLine模式，美國40%的車主都是AAA的會員。后者經過八年的發展，目前已有25%的市場份額。他們均向會員收取會費作為盈利模式。

目前，包括車盟在內，這種新模式的車險中介機構還有北京的UAA（聯合汽車俱樂部）和上海從眾汽車聯盟。前者比車盟早成立一個月，去年9月UAA會員總數已超過30萬（其中大部分集中在北京地區），其創始人陸正耀曾聲稱，UAA在全國的會員數量將超過100萬。后者成立于2006年年底，半年之后其會員有一萬名。

據統計，中國去年私人購車比例上升至80％，成為轎車市場的絕對主體。車盟等機構主要為這些私家車主提供車險服務。

去年底，麥肯錫公司對車險市場調查后得出結論，在未來的５年內，整個中國車險市場的保費收入將可能實現20%-25%的年增長率。競爭環境和消費者預期的改變將使得基于不同客戶價值定位的差異化車險運營模式成為可能。

這些新模式顯然充滿前景，所以他們的背后都出現了風投的身影。UAA獲得了聯想投資公司首期800萬美元的投資，車盟獲得了1500萬美元的風投，林振表示，近期又確定了2500萬美元的投資，但他拒絕透露詳細信息。

新勢力

2006年，全國財產險公司通過車險中介渠道實現的保費收入占全國車險總保費的70%以上。目前，全國各地從事車險中介業務的機構已近2000家，其中保險營銷員和車商、汽車俱樂部、汽車維修廠等傳統兼業代理機構依舊占有大部分市場份額，不過新模式的專業車險中介機構的保費收入出現明顯的增長。

在很多城市，車商代理的比例高達60%-70%，他們掌握了大部分的客戶資源，在車險中介市場占有主導地位。由于車商在銷售上的強勢使得保險公司不得不提高傭金比例來拉動銷售，因此車商更愿意把價格高的車險賣給消費者。

而這正是一個市場機會?！拔覀兛梢约写罅康馁徺I潛力同保險公司談判，獲得優惠價格?！绷终裾J為，單個消費者與保險公司、車商談判，明顯處于弱勢，議價能力差，而通過車盟的平臺可以改變這一狀況。

另一方面，車主可在“車險超市”里貨比三家，并享受送單上門、全程代辦理賠、維修救援等個性服務。這種操作模式不同于傳統的兼業代理和面對面營銷，改變了過去車險消費中信息不對稱的局面，最大限度的保障了車主的利益，也對整頓車險市場秩序起到了積極作用。

中國保險學會副秘書長郭峰認為， 車盟采用電話和網絡渠道銷售，并將其人工銷售方式整合在一起，在保險業務銷售渠道上是一種創新。目前，車盟通過電話和網絡銷售車險的比例為8:2。

理賠難是最讓車主們頭疼的問題。林振表示，車盟可以提供全方位的理賠服務，“只要會員通過我們的平臺投保，我們會代表會員向保險公司理賠。”

另外，在汽車救援、修理等服務上，林振表示，車盟在北京已經設立了80多個服務網點，包括4S店和一類修理廠，“我們的救援范圍為網點周圍100公里內，保證在45分鐘之內趕到現場，10公里之內免費拖帶?！?/p>

去年，車盟收購了一家保險經紀公司和一家保險公估公司。林振透露，車盟正在申請保險經紀資質，“服務網點在全國鋪開后，全國性車險銷售將是下一步的重點?！?/p>

道路不會平坦

林振坦言，車盟目前最吸引車主眼球的主要體現在車險價格上，“我們會在政策允許的范圍內推行最低的價格，車險省錢是我們的口號?！?/p>

不過，一位保險公司的負責人表示，車盟在北京市場面臨著新挑戰，“由于政策的限制，車險能節省的錢已經不多了，關鍵是要有一種全新的服務理念，打造一個服務品牌。”

對此，林振認為，即使不能在價格上更多地讓利消費者，他們也會通過贈送加油卡等小禮物以及其他服務來吸引車主。“就像國美一樣，只要你去買家電，就會送你禮品，哪怕是個水杯?！?/p>

由于目前車險中介市場良莠不齊，一些小中介在收取車主的保費后不及時同保險公司結算，甚至故意拖欠保費，導致車主出事后無法從保險公司獲得理賠。這就是所謂的“壓單”現象。

林振承認這種情況的確存在，不過，他表示，車盟跟十幾家主要保險公司保持著密切的聯系，當天的保單會在當晚12點前交到保險公司?！氨萎斕炀蜁?，如果是因為我們的原因，由我們自己來賠付?！?/p>

從某種意義上講，會員數量將決定著車盟能否最終成為中國的AAA和DirectLine。前者有4700萬會員，后者有600萬會員，會費足以讓他們盈利。

林振認為，30萬會員是車盟的盈虧平衡點，最終盈利靠的是會員量的積累?！肮蓶|給了我們兩年半的時間，在這之前全是虧損，我們預計3年內要貼進去兩個億?！?/p>

據中國貿促會汽車行業分會預測，到2010年，中國汽車售后服務市場的市場總額有望達到3000億元。顯然，包括車盟在內的中介機構都在覬覦這個“大奶酪”。

“（車盟）前進的道路不會太平坦。”中國保險學會副秘書長郭峰認為，“車盟們”需要做的工作還很多，其能否最終成功仍需拭目以待。