營銷學問多讀懂顧客好掙錢

浙江省杭州市蕭山區盛產楊梅，隨著各種楊梅節、自助采楊梅活動的開展，蕭山楊梅名聲大振。游客們滿載而歸的同時，蕭山農民的腰包自然越來越鼓。為了擴大銷售，蕭山農民自有辦法。

參加自助采楊梅活動的游客爬到山坡上，滿目翠綠，星星點點的紅梅點綴其間，美不勝收。游客在欣賞風景的同時，品嘗酸中透甜的楊梅，別有一番風情。

吃飽了，總要帶點兒“戰利品”回去吧。于是，跑到這棵樹下，攀到那個枝上，直到籃子里再也裝不下了，才心滿意足地停手。

看山的農家大嫂笑嘻嘻的，足有三四公斤重的一大籃楊梅只收80元，游客自然是高高興興地買了拎下山來，畢竟是自己的勞動成果嘛。

游客心滿意足地下了山，在路口突然發現農民摘好的一籃籃楊梅，叫價每籃50元，實在是又好看又便宜。賣楊梅的農民大哥還說：你們在山上摘楊梅會很累的，我們摘得熟練啊，算是為你們白打工了。覺得這話挺對，山上的楊梅摘得太少不夠回家送人，不少游客就掏錢又買了一籃。

最后在停車場里，同樣每籃三四公斤重的楊梅價格降到了30元。賣楊梅的大嫂誠懇地說：蕭山楊梅送朋友很好的，杭州每公斤要賣近20元呢。想想實在便宜，不少游客又買了一籃。

同樣品質的楊梅，在山上由顧客自己摘，一籃賣80元；農民出勞動力幫你摘并拎下山來，每籃只要50元：而不但幫你摘還要運到公路邊的停車場，反而一籃只賣30元。這筆出力越多賣價卻越低的“降價賬”可見蕭山農民的高明——你在山上摘的楊梅又大又新鮮，包含著自己的辛勤勞動，自然會如數買下；在山下看見同樣新鮮漂亮的楊梅放在精巧的籃子里，而比剛才價格便宜一大截兒，就又會忍不住解囊購買；最后在停車場里推銷，考慮到楊梅是時鮮貨，你自然又會產生多買一些回家送人的念頭。

啟示：這些農民也許沒有系統地學習過銷售學，但他們的銷售心理學卻更加實用和科學——銷售商品一定要先了解顧客的購買心理。才能成功地做成買賣。賣楊梅如此，出售其他商品何嘗又不是如此。(浙江邵子江)