浙江省杭州市蕭山區盛產楊梅,隨著各種楊梅節、自助采楊梅活動的開展,蕭山楊梅名聲大振。游客們滿載而歸的同時,蕭山農民的腰包自然越來越鼓。為了擴大銷售,蕭山農民自有辦法。
參加自助采楊梅活動的游客爬到山坡上,滿目翠綠,星星點點的紅梅點綴其間,美不勝收。游客在欣賞風景的同時,品嘗酸中透甜的楊梅,別有一番風情。
吃飽了,總要帶點兒“戰利品”回去吧。于是,跑到這棵樹下,攀到那個枝上,直到籃子里再也裝不下了,才心滿意足地停手。
看山的農家大嫂笑嘻嘻的,足有三四公斤重的一大籃楊梅只收80元,游客自然是高高興興地買了拎下山來,畢竟是自己的勞動成果嘛。
游客心滿意足地下了山,在路口突然發現農民摘好的一籃籃楊梅,叫價每籃50元,實在是又好看又便宜。賣楊梅的農民大哥還說:你們在山上摘楊梅會很累的,我們摘得熟練啊,算是為你們白打工了。覺得這話挺對,山上的楊梅摘得太少不夠回家送人,不少游客就掏錢又買了一籃。
最后在停車場里,同樣每籃三四公斤重的楊梅價格降到了30元。賣楊梅的大嫂誠懇地說:蕭山楊梅送朋友很好的,杭州每公斤要賣近20元呢。想想實在便宜,不少游客又買了一籃。
同樣品質的楊梅,在山上由顧客自己摘,一籃賣80元;農民出勞動力幫你摘并拎下山來,每籃只要50元:而不但幫你摘還要運到公路邊的停車場,反而一籃只賣30元。這筆出力越多賣價卻越低的“降價賬”可見蕭山農民的高明——你在山上摘的楊梅又大又新鮮,包含著自己的辛勤勞動,自然會如數買下;在山下看見同樣新鮮漂亮的楊梅放在精巧的籃子里,而比剛才價格便宜一大截兒,就又會忍不住解囊購買;最后在停車場里推銷,考慮到楊梅是時鮮貨,你自然又會產生多買一些回家送人的念頭。
啟示:這些農民也許沒有系統地學習過銷售學,但他們的銷售心理學卻更加實用和科學——銷售商品一定要先了解顧客的購買心理。才能成功地做成買賣。賣楊梅如此,出售其他商品何嘗又不是如此。(浙江邵子江)