安全呼喚開放與包容

對話人物:

本報總編輯金建中

McAfee中國區總經理李濱

（記者 陳芳丹攝影記者 楊立航）McAfee，中文名字邁克菲，有同行昵稱它為“賣咖啡”，一個專注安全領域18年的跨國企業，在今年3月份，任命儒雅、謙遜的李濱擔任中國區總經理。

一個有著豐富IT行業背景的管理者，對于身負“安全”屬性的外企在中國的發展，有著怎樣的理解呢？8月28日，李濱與本報總編輯金建中就安全產業發展、McAfee的戰略部署進行了深入交流。

以協作共贏打造產業

主要觀點

安全威脅無國界，應對安全威脅最好的辦法是建立彼此依存、協同努力的“安全聯盟”，以開放的心態共筑多贏的生態系統。

金建中: 如今，各種安全威脅層出不窮，攻擊形式也日趨多樣，比如惡意軟件、僵尸網絡、DDoS攻擊等都是最近被人們談論較多的安全威脅。從你的理解看，如今安全行業或者說安全市場的特點是怎樣的？

李濱:談安全市場的特點，離不開整個IT市場全球化的商業背景。與此相對應，安全行業的第一大特點就是全球化，客戶在全球化的背景下，對各種IT基礎技術以及安全技術的業務需求也是全球化的。因此我們說，“安全威脅沒有國界”，企業面臨的威脅沒有國界，企業對安全的需求也沒有國界。其次，安全領域各種攻擊、威脅的表現趨勢是越來越復雜的，越來越具有突發性，變化也更加迅速，這是安全行業的又一大特點，而這個特點直接導致安全領域總有層出不窮的新產品、新技術以及不斷豐富的新的應用手段。

金建中: 那么，作為一個以安全為主業的企業，McAfee是如何適應安全市場的這些新變化的呢？

李濱:McAfee在行業中的定位比較專注，我們的重點在于為客戶提供整體安全解決方案，為客戶提供完整的防御體系，而不僅僅是針對某一類威脅提供某一類產品。在整體戰略部署和實施過程中，McAfee努力將自己打造成行業安全顧問。

“因為專注所以卓越”，McAfee已經專注安全領域18年了。而安全產品有一個特點，只有成熟的方案才能真正幫助客戶解決問題，這種成熟性是安全廠商長期積累的優勢，McAfee應該說已經具備了這種優勢。

另一方面，專注的公司更有前瞻性。我們在全球部署的研發團隊對攻擊、漏洞和所有可能潛在風險研究，都有著深厚的功底。這種技術的積累和沉淀一方面能夠帶來成熟的方案，幫助用戶把方案集成到用戶的商業流程中。

在“安全威脅無國界”的商業環境中，大家需要一個共贏的生態系統。無論是客戶、合作伙伴，還是友商，大家應該建立一種彼此依存、協同努力的聯動關系，而McAfee想發揮的角色就是在這樣的環境中成為“安全聯盟”的推動者。

金建中: 你所說的“安全聯盟”實質上就是一個合作伙伴聯盟，大家共同抵御安全危害。那么McAfee在中國的合作伙伴架構是怎樣定位自己的呢？

李濱:其實我認為“安全聯盟”中最少要有五類合作伙伴。目前我們比較倚重的兩類分別是以產品為中心的系統經銷商和以方案為中心的方案提供商，通過這兩類合作伙伴開展業務和品牌的推廣方式即較為傳統的渠道形式。

第三類合作伙伴我們稱為戰略合作伙伴，戰略合作伙伴主要專注于細分市場，有能力把我們的方案和其自身的服務能力相結合，進而來滿足某個特定的細分市場的需求。

其次，目前大家都在談論“軟件即服務”（SaaS），而McAfee恰恰也最早提出了“安全即服務”的理念。由此，我們的第四類合作伙伴類型就是基于安全服務的管理服務提供商（MSP），這也是今明兩年McAfee在中國市場力推的一個合作模式。目前，我們將這類合作伙伴界定于為所有用戶提供基礎接入服務的運營商。主要合作方式，是將McAfee成熟的安全技術應用于網絡接入，即在為用戶提供網絡接入服務的基礎上，確保接入是安全、快捷而且有效的。這一部分合作伙伴是我們在傳統渠道之外希望能夠快速培養起來的新興渠道合作。

最后一類合作伙伴類型是所有IT廠商都非常重視的、能夠提供品牌服務實施能力的合作伙伴。這類合作伙伴能夠針對不同的客戶，把理念變成客戶真正能實施的解決方案，這種能力非常重要。

這五類合作伙伴構成我們的渠道生態系統，形成了我們所提出的“安全聯盟”的概念，McAfee是一個推動者，目的是為了形成一個多贏的局面。

以商業思維贏得客戶

主要觀點

只有以商業的思維和語言“現身說法”，才能讓客戶理解、認識威脅，并通過流程化實施，化威脅為風險管理。

金建中: 建立“安全聯盟”的倡議非常好，然而，如今安全界面臨的挑戰除了攻擊、威脅外，還有一個問題是用戶安全意識普遍還不夠強，導致許多不該發生的安全事故仍在發生。McAfee在與客戶溝通交流過程中，是如何讓客戶真正認識并重視安全威脅的？

李濱:我們現在與客戶的溝通方式是請我們自己的CSO去“現身說法”，把CSO所面臨的挑戰和他可能應用的一些新的解決方案、新的理念跟現有的客戶進行分享。我們推崇的溝通方式是商業的語言，而不是技術的語言、更不是恫嚇的方式。

我想，商業的思維和商業的語言是客戶最能夠理解和認同的。我們把技術手段變成商業流程，讓用戶能夠清楚地了解怎樣的流程方式可以幫他把威脅轉化為風險管理，讓用戶看到每一筆投入都有回報，看到清晰的商業公式，看到流程實施給他帶來的回報。這種和客戶的接觸與溝通程度會遠遠好于傳統方式中簡單推銷、簡單地強調威脅的方法。

金建中: 那么面對不同的客戶類型，比如大企業客戶、中小企業客戶，以及個人客戶，是否會有不同的策略呢？

李濱:我覺得無論是面對大企業客戶、中小企業客戶，還是個人客戶，安全廠商首要的是能夠堅持自己清晰的市場定位。McAfee的定位就是憑借成熟的技術手段和前瞻性的戰略眼光為客戶做好安全顧問的角色。

當然，不同的客戶面臨的挑戰會來自不同的方面，挑戰本身也有不同。大企業面臨的是業務與生產力如何得到保護的挑戰，你需要把產品方案變成客戶可實施的、適用于大企業商業環境的管理流程；而中小企業客戶更希望有一種簡單、容易管理、投入有限、同時回報相對高的解決方案;對個人來說，他需要應用安全技術保護其生活中心或者娛樂中心。

廠商一定要看到不同客戶的不同痛點，將不同客戶的需求要變成他所需要的、可實施的方案，為客戶提供可信賴的服務和保護。

金建中：中國市場有它自身的特點，90％以上的企業都是中小企業，它們分布廣泛而且遍布各個行業，McAfee如何看待中國的中小企業安全市場？

李濱:在中國，我認為中小企業市場可以說是McAfee的一個非常重要的市場。McAfee提出Total Protection，也就是全面保護的概念，我認為這對中小企業來說是非常合適的。

因為“全面保護”是一體化解決方案的方式，這種方案“打包”的方式可以讓中小企業只選擇一家合作伙伴，就能夠解決其業務增長帶來的安全挑戰。

其實，在中國市場，更為嚴峻的挑戰是廠商的覆蓋能力。中國市場地域廣大，怎么服務于如此眾多的客戶群體是我們真正需要思考的。以客戶為中心，與眾多的合作伙伴結成聯防、聯動的安全同盟是我們努力實現的目標。

以業務整合制勝競爭

主要觀點

對行業長期的關注與技術積累帶來的是方案的成熟性與需求的前瞻性，而安全行業的特點需要專注的核心研發能力，更需要對不同技術的整合、集成能力。

金建中: 安全從最早的點對點解決問題，到現在逐步發展成全網的安全防御概念，這個概念引發的一個趨勢就是很多綜合性的大型設備提供商或網絡廠商，像思科、華為、微軟，它們在提供整體系統解決方案和產品的同時，也進而切入到安全市場來。那么McAfee從專業安全廠商的角度如何看待與這些廠商的競爭？

李濱: 正是由于威脅無處不在、風險無處不在，才會有越來越多的參與者加入到安全市場中來。在全球化的商業環境中，更多的參與者幫助用戶應對挑戰，我認為這是一個增長的現象、良性的發展。

至于如何面對競爭，我認為其中存在深度和廣度的考慮。廣度即從側面反映出，如此多廠商的參與，恰恰說明客戶在面臨安全威脅、攻擊的嚴重侵害，需要不同的專業廠商提供有針對性的服務。安全問題不是一類廠商或幾類廠商能夠解決的，而是一個需要長期積累、關注的問題。因此，我們與這類廠商之間的關系，必然會存在或多或少的正面競爭，但我認為其中合作多于競爭。

而我一直強調的“戰略合作伙伴”，其中就包括你提到的大型廠商，我覺得大家可以結成互補的聯盟關系。

金建中: 近兩年，我們發現安全領域中，大大小小的收購、并購不斷，這也是優勝劣汰、競爭的結果，而此種操作方式幾乎成為擴大企業經營發展的一種方式。你如何看待這些收購、并購或者資本運作？

李濱:McAfee產品線中業界領先的漏洞防護管理產品FoundStone和網絡入侵防御產品IPS就是McAfee收購來的，我想這種收購、并購的趨勢是由安全行業的特點決定的。一方面像McAfee這樣專注的公司要有自己核心的創新能力、研發能力，另外還必須有能力不斷地以更快的方式獲得新技術，對自身實力進行不斷的補充，以應對威脅的復雜性。

而事實上，考慮一個企業是否能夠成為客戶可信賴的合作伙伴，或者可信賴的安全顧問，在于其是否有能力把復雜的、不同的技術，從客戶的企業管理、商業部署的角度進行整合、集成，這種整合的能力是最為關鍵的。

總裁感悟

安全需要聯盟

李濱在接受采訪時，提到最多的一個詞是“安全聯盟”。

在他看來，安全圈存在太多的競爭，其中不乏惡性競爭，直接導致作為產業重要推動者的廠商，不得不花費大量精力用于研究、應付對手的惡意中傷和“自殺性”銷售策略，如此的周而復始、惡性循環，勢必影響安全產業的向前發展。

而李濱堅定地認為，安全行業是一個技術含量很高的領域，絕對不會有一家獨大的現象。他打比方說，A公司可能強于網絡攻擊防范，B公司則擅長漏洞掃描和入侵防御，而C公司則擅長信息加密、解密……如果某一家公司希望能夠將所有的安全技術都集于一身，恐怕需要很長的時間。

曾記得有人把安全行業比喻為IT行業最后一塊奶酪，而這塊奶酪有著很強的地域色彩，進而蒙上一層神秘的面紗，誰想一人獨享芳容，依目前的情況來看，確實存在相當大的難度。

因此，在李濱的字典里，他把“安全聯盟”寫滿了各個角落，進而希望McAfee在安全聯盟戰略實施過程中，扮演著強有力的推動者的角色，他們希望能夠聯合各個角色的合作伙伴，一起服務于用戶，在深刻理解用戶需求的前提下，合作共贏。

同時，李濱還強調，在安全這個如此敏感的市場之中，聯盟傳遞的不僅僅是合作，更多的是倡導一種開放的心態。他認為，中國的安全市場還處于培育階段，是“大家共同創業”的階段，需要以一種開放的心態，找準自己的定位和發展方向，“只要開放，在這塊奶酪中，一定會有屬于你的那一塊！”（文/作鵬）

采訪手記

拋棄對抗觀念

李濱加入McAfee并擔任McAfee中國區總經理是今年4月的事情，盡管他具有豐富的IT行業市場開拓和渠道管理的從業經驗，但在安全行業，李濱仍是一個新兵。

McAfee公司從起家至今已經經歷了18年的發展，這樣的公司絕對是安全圈中的元老。然而，1998年就進入中國的McAfee在中國的品牌影響力、市場沖擊力和滲透力卻并沒有帶給我們太多驚喜。面對全球化商業體系中異常重要的中國市場，如何“理解全球策略，定義中國策略”，從而找到產品規劃、經營策略方面最適合中國方式的執行機制，無疑是擺在李濱面前最大的挑戰。

不過，商業運作中很多本質性的規則和道理是相通的。同樣，跨國公司在中國市場的突破點也是一致的。在李濱看來，自己上任首先要做的就是帶領管理團隊清晰地理解公司的整體戰略定位，因為只有清楚了解自身戰略后，才有可能把這種戰略落實到復雜的中國市場中。而本地化實踐則是開拓中國市場的第二步，在這里，需要本地化的不僅僅是產品、決策，還包括管理團隊、企業文化以及信息流程的本地化，這是對企業執行能力的考驗。

李濱一直強調“聯防聯動”和“安全同盟”，說明他對中國市場有其獨到的認識。威脅風險無國界、用戶需求無國界，并非哪一家廠商可以“獨當”全面，而是需要全球化的分工協作。值得欣慰的是，專注與整合已經成為McAfee整體戰略的重點。

的確，一方面，作為安全廠商應該專注于基礎、品牌、核心技術方面的積累，并且在積累到一定程度后有所突破；而另一方面，則需要各個廠商將分散的優勢資源進行協作、整合，才能共同應對全球安全風險。任何公司都有自身的優勢，無論是資金優勢、團隊優勢、市場優勢，還是理念優勢、技術優勢、研發優勢，而任何公司都不可能指望在安全產業價值鏈上都做到一家獨大。在安全產業逐漸步入成熟階段后，單純的強調競爭顯得過于幼稚，而合作代替對抗、整合代替自身孤立的產品體系，無疑會成為整個產業發展的趨勢，也是產業良性運作的前提。（文/芳丹）