三星新Ｂ２Ｂ戰(zhàn)略迎奧運

（記者 李敬）為了抓住即將到來的奧運商機，三星制定了全新的B2B戰(zhàn)略。

進入2007年以來，B2B市場顯得格外活躍。傳統(tǒng)市場產品更新換代周期的到來，2008北京奧運會商機的臨近，以及政府推進的各項信息化工程的推動，使得整個市場快速增長。

9月13日，第11屆中國（天津）信息技術博覽會在天津國際展覽中心隆重揭幕，會上三星高調公布了其新的B2B戰(zhàn)略。

客戶細分

據了解，新B2B戰(zhàn)略中三星在產品模式、管理模式、渠道模式、服務模式等方面開始了相應的調整。具體策略是: 建立客戶分類管理體系、矩陣式渠道管理體系和以客戶為導向的服務模式。目前，三星的這一套B2B戰(zhàn)略已進入具體的、有步驟的全面實施階段。

三星電子中國總部營銷副總裁、常務董事曲敬東認為，客戶細分對三星有重要的意義。三星圍繞終端設備，從數碼產品、家電，到IT產品以及安防等專業(yè)設備有很長的產品線，而以往雖然三星的產品在各行業(yè)市場都占有一定份額，但由于沒有針對相應的市場使得優(yōu)勢沒有被充分發(fā)揮。

據曲敬東透露，目前三星在中國已形成了B2B細分的相應組織結構，建立了細分的流程，目的就是要區(qū)別家庭、中小企業(yè)用戶與大型行業(yè)用戶，從而將行業(yè)客戶分離出來，并對各行業(yè)再進行細分，這樣三星就能準確掌握大客戶的個性化需求，并有針對性地為行業(yè)客戶開發(fā)、提供三星的整體終端設備解決方案，同時提供個性化的客戶服務。

另外，三星還將有針對性地推出密切客戶關系的措施，包括組織大客戶參觀三星的工廠、研發(fā)中心; 提供用戶應用體驗機會; 以及成功案例的宣傳。曲敬東認為，三星已擁有品牌、技術優(yōu)勢，目前要做的就是建立細分市場的體系，和加強品牌在高端客戶中的影響力。加強溝通，使三星準確把握客戶需求，也使客戶深入了解三星的產品和應用。

優(yōu)化渠道

在渠道方面，三星在原有的“B2B商橋”基礎上，在總部與分部以及合作伙伴間建立了矩陣式的渠道管理模式，依托三星的合作伙伴，在原有的渠道基礎上進行細分與優(yōu)化，使針對客戶細分后的產品線，在不同的渠道平臺上運作和管理，有針對性地對不同客戶展開營銷策略，并提供差異化服務，提升渠道效率。而且，三星正在建立電話銷售支持部門，這一部門會在渠道和服務方面發(fā)揮重要作用。

在宣傳方面，三星也加大了力度。在此之前，三星B2B業(yè)務在中國的發(fā)展并不高調。而今年，三星將大中華區(qū)的B2B業(yè)務定位為新的品牌價值增長點，對之給予極大的關注和投入，其實這一策略的轉變，正是三星看中了中國即將到來的奧運商機。

目前，三星B2B業(yè)務非常急切地需要在中國的行業(yè)市場確立自己的標竿形象和推廣自己獨有的“客戶導向”業(yè)務模式。公關傳播的元素主要是B2B目前的本土戰(zhàn)略和業(yè)務模式; 戰(zhàn)略方面則通過其領導人“one voice”的策劃宣傳進行推廣; 而業(yè)務模式則主要通過在華重量級的成功案例進行例證。